Так как ООО «Векро» имеет статус официального представителя «Knauf», «Основит», «Старатели», «Kerama Marazzi», «Керамин», «Лакра», «Dufa», «Эра», «Атриум», «IVC»


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.
Содержание

Введение
………………………………………………………………………...…………
2

1.
Теоретические основы
изучения

ассортиментной политики

предприятия

…...
....5

1.1

Цели и задачи ассортиментной политики
…………………………………….5

1.2

Принципы управления ассортиментной политикой
………
.
………...……..13



1.3
Характеристика ассортиментной политики торговых предприятий
…...
.
....
21

2.
Анализ ассортиментной политики ООО «Векро»
…………………………
……..…30

2.1 Организационно
-
экономическая характеристика ООО «Векро»
………
.
…30

2.2
Основные положения
ассортиментной политики ООО «Векро»
………
.

37

2.3 Оценка состояния ассортиментной политики ООО «Векро»
…………
.
…..
40

3.
Мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики ООО
«Векро»
………………………………………………………………
……..
………
…….47

3.1 Обоснование комплекса мероприятий
по совершенствованию
ассортиментной политики ООО «Векро»
………………………………….…
……..…47

3.2 Расчет экономического эффекта от совершенствования ассортиментной
политики ООО «Векро»
…………………………………………………
………
……....56

Заключение
……………………………………………………………………………….59

Список
использованных источников
…………………………..……………………….63

Приложения



2


Введение

Современный рынок товаров отличается относительно высокой
насыщенностью, товарн
ый дефицит

отсутствует
.
Отношения свободной купли
-
продажи полностью заменили бюрократическую систему расп
ределения товаров.
Динамизм объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает
все более устойчивый характер.

В

условиях ужесточенной конкурентной борьбы рынок обусловливает нужный
ему ассортимент, именно по этой причине основным вопросом, стоящим перед
организацией, является удовлетворение спроса эффективнее, чем конкурент. Если
структура ассортимента не оптимальн
а, то возникает сокращение потенциального и
реального уровней дохода, утрата позиции на поле конкуренции на потребительских
и товарных рынках, и, впоследствии, сокращение финансовой стабильности
компании.

Важным элементом маркетинговой работы в торговле яв
ляется
формирование оптимального ассортимента товаров. Постоянное внимание в
магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как
развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара,
которая удовлетворила бы това
рную структуру спроса населения.

Поэтому для
организаций, ставящих перед собой цель сохранять успешный уровень
конкурентоспособности, очень важно создать рациональный ассортимент, который
сможет оптимизировать прибыль и сохранить желаемый для нее уровень н
а
длительный срок.

Ежедневно компании необходимо быстро реагировать на любое изменение на
рынке, что, в первую очередь, сказывается на ассортименте. Ассортиментная
политика представляет собой один из главных объектов системы управления, потому
что при поло
жительном отношении потребителя к продукту для организации
появляется возможность благоприятно существовать и развиваться.

Цель, стоящая перед предприятием, состоит в том, чтобы разумно сочетая
товарные ресурсы с рыночными запросами, формировать и реализов
ывать такую
политику, которая могла бы способствовать успешному продвижению и увеличению
объемов продаж. Ассортиментная политика определяется: современными условиями
3


рынка, потребительским спросом, стратегией конкурентной борьбы, темпами
производства и обн
овления продукции, доведением ее до покупателя.

Поэтому основа успеха, конкурентоспособности, рентабельности и
стабильности для каждой компании


это создание продуманной и качественно
разработанной ассортиментной политики. Помимо этого, она становится на
иболее
существенным из множества инструментов, при помощи которых хозяйствующий
субъект сможет функционировать на рынке. Основной задачей ассортиментной
политики является оптимальное соответствие товаров, сост
авляющих ассортимент
компании,
качественным и к
оличественным потребностям покупателей.
Посредством формирования и реализации ассортиментной политики маркетинговая
деятельность л
юбой компании осуществляет свою

главную задачу


формирование
оптимального соотношения спроса и предложения.

Ассортиментная по
литика торгового предприятия


это целенаправленная
деятельность в сфере товарного обеспечения рынка, в основе которой лежит
долгосрочное планирование и регулирование, нацеленная на удовлетворение спроса
потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товар
ов и обеспечение
рентабельности всей деятельности. Чем качественнее выбран ассортимент товаров
торгового предприятия, тем больше прибыли оно получит.

Решение задач ассортиментной политики должно происходить с учетом единой
коммерческой рыночной стратегии.

Если ассортиментная политика грамотно и
рационально продумана, она может создавать благоприятный имидж компании,
гарантировать не только построение оптимальной ассортиментной модели компании,
но и сохранение успешных позиций на рынке.

Хотя оптимальный под
ход к ассортиментной политике может отталкиваться от
потребностей потребителей, а затем вести к разработке товаров и услуг как «средств
удовлетворения», немногим компаниям, если только они не новички в бизнесе,
предоставляется такой карт
-
бланш, на основе к
оторого можно разработать свое
предложение. В реальности приходится управлять уже выпускаемой или реализуемой
продукцией для получения максимальной прибыли, которая затем может быть
инвестирована в разработку и развитие перспективных новых товаров и услуг.

4


Объектом исследования в данной работе является
торговое предприятие ООО
«Векро», которое

осуществляет
оптовую

продажу
строительными материалами.

Предметом исследования является а
ссортиментная политика ООО «Векро
».

Целью работы является изучение

ассортиментной политики ООО «Векро».

Для достижения поставленной цели автором были сформулированы и
последовательно решены в трех главах следующие задачи:



и
зучить содержание и основные направления товарной политики
предприятия;



п
роанализировать экономич
ескую деятельность и
ассортиментную

политику на предприятии
ООО «Векро»
;



р
ассмотреть номенклатуру и ассортимент продукции на предприятии

ООО «Векро»
;



п
редложить и экономически обосновать возможность и целесообразность
совершенствования
ассортиментной

пол
ити
ки на предприятии ООО «Векро».

Настоящая работа состоит из нескол
ьких глав:

В первой главе работы представлены теоретические основы
ассортиментной
политики предприятий
.

Во второй главе проанализирована экономическая деятельность и
ассортиментная

политика предприятия

ООО «Векро»
.

В третьей главе предложены мероприятия по совершенствованию
ассортиментной

политики на предприятии
ООО «Векро».

При выполнении работы будут использованы следующие методы
исследования: анализ научной и учебной литературы,

сравнение, обобщение,
моделирование. В ходе работы также будет изучен устав, раскрыты особенности
организационно
-
правовой формы предприятия, а также права и обязанности
предприятия при заключении хозяйственных договоров, сформулированы
предложения по сове
ршенствованию правового регулирования деятельности
предприятия.


5


1.
Теоретические основы изучения ассортиментной политики предприятия

1.1 Цели и задачи ассортиментной политики

Прежде чем начинать анализировать ассортиментную политику предприятия,
необходимо разобраться, что есть ассортиментная политика и на каких принципах
она основана.


Ассортиментная политика


это система мер стратегического характера,
направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей
устойчивые позиции пре
дприятия на рынке и получение необходимой прибыли.
Ассортиментная политика является одним из самых главных направлений
деятельности маркетинга каждого предприятия. Это направление приобретает
особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной эконом
ике, когда к
товару со стороны потребителя предъявляется повышенные требования по качеству
и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с данным товаром зависят
все экономические показатели организации и рыночная доля.

Эта политика
занимает центра
льное место в

коммерческой стратегии
предприятия на рынке.
Ее главная цель

в современных условиях хозяйствования
-

определить набор

товаров,
которые наиболее предпочтительны

обслуживаемого
сегмента рынка.

Товар


сложное, многоаспектное понятие,
которое в
ключает сочетание

большого количества свойств. Главное свойство товара


его способность
удовлетворить потребности своего владельца.

С экономической точки зрения ассортимент


это, прежде всего отражение
отраслевой и межотраслевой пропорции в составе товарного предложения,
характеризующееся результатами

деятельности предприятий, то есть это один из
факторов,
который определяет

степень с
балансированности спроса и предложения.

Товарный ассортимент


это группа товаров, выполняющих схожие функции,
которые пре
дназначены для
одних и тех же клиентов

в определенном ценовом
диапазоне через однотипные торговые заведения.


6


Требования, предъявляемы
е к товарному ассортименту:



гарантия обеспечения полноты охвата товаров;




обеспечение гибкости построения и возможность ввести новые
наименования товаров, при этом не нарушив общую систему классификации;



возможность учитывать изменения в ассортименте;




многостороннее изучение потребительских свойств товаров;




содействие повышению эффективной торговой деятельности компании.

Товарная номенклатура


это совокупность всех ассортиментных групп и
товарных единиц,
которые предлагает конкретная фирма
.

Совокупно
сть товаров в ассортименте характеризуется определенным
единством, выражающим взаимосвязь между отдельными изделиями в системе в
целом. Поэтому ассортимент товаров представляет собой не случайную
совокупность, а целенаправленную
,

сформированную, в которой
состояние
отдельных изделий, их соотношение находятся в сложной взаимосвязи.

Ассортимент товаров представляет собой сложную систему. В ней товары
различаются многообразием естественно
-
природных и потребительских свойств,
особенностей назначения, характера
использования, участия в удовлетворении
потребностей, эффекта потребления. Они различаются по исходным материалам,
конструктивным решениям и технологиям изготовления, объемным, линейным и
габаритным размерным показателям, сохранности, срокам потребления и

множеству
других особенностей.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения
следующих условий:



четкого представления о коммерческой стратегии организации на
розничном рынке;



хорошего знания розничного рынка и характера требований

потребителей;



ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее
время и в перспективе.

7


Основная цель организации в области управления ассортиментом заключается
в том, чтобы сформировать реальный или прогнозируемый ассортимент,
максимально
приближенный к реальному, для того, чтобы удовлетворить как можно
большее число постоянно растущих различных потребностей и обеспечить более
высокие темпы развития предприятия в сравнении с конкурентами.


Исходя из поставленной цели управление ассортименто
м
направлено на
решение следующих основных задач:

1.
Удовлетворить спрос

потребителей. Изучение спроса связано с выявлением
тенденций развития спроса и потребления товаров,
учитывая факторы, которые
влияют на их изменение. Можно решить два главных вопроса,

если знать потребности
и спрос покупателей: какие товары и в каком количестве необходимы в ассортименте
и для каких типов покупателей они необходимы.


Опросы покупателей показали, что на выбор места покупки в большей мере
влияет именно ассортимент,
42% оп
рошенных считают его основным фактором при
выборе магазина.

Изучение спроса


процесс непрерывный
. С одной стороны, изучение спроса
населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой


следует
за ним
, для того чтобы выявить соответствие а
ссортимента спросу, который
предъявлен.
В магазинах продавцы в процессе обслуживания покупателей

должны
изучать

их требования к ассор
тименту, качеству товаров, вести

учет реализованного
и нереализованного спроса.

Не менее важной

функцией является формирование

спроса продавцами. Но для
этого необходим
о, чтобы продавец хорошо знал потребительские свойства товара,
психологии и этики торговли, а также был высоким профессионалом.


Основными источниками информации о спросе являются
: ст
атистическая
отчетность, данные бюджетных обследований и домашних хозяйств, оперативные
ведомственные материалы, сплошные и выборочные обследования.

2.

Привлечь

новых покупателей.
Если предприятие хочет, чтобы его выбирали,
с ним работали, то прежде всего необходимо, чтобы о нем знали.

8


Один из способов достичь этого


реклама (любая оплачиваемая форма не
персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая
к
онкретным заказчиком). В рамках маркетинга реклама должна:



подготавливать рынок (потребителя) благоприятно воспринимать новый товар
;



поддерживать

уровень

спрос
а

на высоком уровне на стадии массового
производства товара;



способствовать расширению рынка сбыт
а.

Следующий метод

привлечения новых и удержания старых клиентов
-

стимулирование сбыта (продаж). Это понятие
, включающее

краткосрочные меры,
которые способствуют продаже или сбыту продукции и услуг.

Работа с общественностью помогает привлечь новых покупат
елей.

3
.
Оптимизировать финансовые результаты предприяти
я. Решению этой задачи
способствует

удовлетворение запросов потребителей путем расширения и
углубления асс
ортимента товаров, использования

новых методов работы и услуг для
посетителей, привлечение но
вых потребителей, что в свою очередь приведет к
значительному росту объемов реализованных товаров, росту доходов предприятия и
соответственно оптимизации финансовых результатов предприятия.

В условиях рыночной экономики рентабельность является необходимым
условием функционирования любого предприятия. В связи с этим при построении
ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации
отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость
запасов и другие экономич
еские факторы.

В идеале каждый товар, включенный в ассортимент должен быть
рентабельным, то есть размер торговой надбавки должен превышать его
издержкоемкость.

4.
Установить оптимальное соотношение товаров, которые одновременно
присутствуют на рынке
.
Уста
новление оптимального соотношения одновременно
присутствующих на рынке товаров, находящихся на разных стадиях жизненного
цикла, оптимального соотношения базовых моделей и их модификаций,
9


разновидностей товаров.

Современная ассортиментная политика предприя
тий
требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных
стадиях жизненного цикла в определенном соотношении.

Жизненный цикл товара

представляет собой период существования
определенного вида товара, т. е. это период от его появления на

рынке (в пр
одаже) до
исчезновения с рынка (рис. 1.1).


Рисунок 1.1


Жизненный цикл товара

По мере

того, как продукт внедряется на рынок, предприятие

сначала

получает
выручку с оборота, но одновременно с этим, оно увеличивает свои денежные
затраты,
которые связанны с тем, чтобы преодолеть трудности

при развертывании
производства.

На этой стадии
цель маркетинга


создать и простимулировать спрос
.
Основные
мероприятия маркетинга на этой стадии


это мероприятия, касающиеся создания
системы сбыта и рекл
амы, цель которых


продвинуть товар на рынок.

Основные потребители товара


это покупатели, желающие иметь новейший
продукт, независимо от цен на него, и которые всегда готовы к риску. Эта стадия под
силу только таким предприятиям, которые имеют в своем
расположении
значительные финансовые ресурсы и развитую систему маркетинга.

Стадия роста.

Стадия роста связана с тем,
что

товар
в первый раз встречается
со своими товарами
-
конкурентами, появляется возможность выбирать товар и
возрастает его восприимчивость

к цене. Маркетинговые усилия в данный период
10


направляются на то, чтобы изучать поведение конкурентов и реализовать
конкурентный преимущества предприятия.

Стадия зрелости товара. Эта стадия особенна тем, что на рынке появляется
группа потребителей, наиболе
е чувствительная к цене. Конкуренция в сфере цен и
аналогичных товаров становится более острой и возникают оригинальные разработки
конкурентов.

На этой стадии немаловажно направлять маркетинговые усилия предприятия
на то, чтобы сохранять конкурентоспособно
сть своего товара и его долю на рынке.
На эту стадию приходится наибольшая доля оборота, но темпы роста продаж из
-
за
сильной конкуренции падают, по сравнению со стадией роста.

Также могут расти
расходы на рекламные мероприятия, на дифференциацию товара и н
а организацию
сервисного обслуживания. Основная цель маркетинга на этой стадии


удержать
спрос и защитить долю рынка посредством разнообразия продукта и цены, несмотря
на возможное сокращение прибыли.

Стадия «падения» товара. Эта стадия характеризуется ок
ончания товаром
своего существования с исходными техническими характеристиками, может
наблюдаться нехватка производственных мощностей, объемы продаж товара могут
снижаться.

На этой стадии вероятен вариант о принятии реше
ния изменить или исключить
товар из
ассортимента, а также выпустить новый товар. Это решение может быть
принято после скрупулезного анализа рыночной ситуации и только после того, как
предприятие оценит свое собственные возможности.

Такой подход дает возможность уменьшить коммерческие риски,
которые
связаны с неполучением или неполным получением прибыли от реализации товара,
который находится на начальной стадии жизненного цикла, а также с наличием в
ассортименте товаров, находящихся в стадии зрелости долгое время и таким образом
обеспечивать
предприятию
стабильное положение на рынке

и сравнительно
устойчивые объемы продаж
.

5. Использование принципов синэргизма и стратегии гибкости.


11


Принцип синэргизма

в маркетинге обозначает то, что в ассортименте
реализуемых товаров и услуг не должно быть внутренних неувязок и товары и услуги
должны взаимодополняться. Суть этого принципа в расширении ассорти
мента за счет
товаров и услуг, взаимосвязанных установленной
технологией или иной логической
связью.

Преимущество использования этого принципа заключается в том, что у
предприятия будет высокая отдача капиталовложений в целом, нежели сумма
показателей отдачи по отдельным видам деятельности, не связанным между собою.

Недостаток применения принципа синэргизма лежит в ненадежности системы
выстраивания ассортиментной политики при условии резких колебаний
конъюнктуры рынка и других возможных осложнений.

Принцип стратегической гибкости может помочь преодолеть этот недостат
ок.
Его суть состоит в смешении принципов построения стратегических видов
хозяйственной деятельности и ассортимента товаров,
требующих различных условий
экономики, политики и культуры. В результате этого можно уравновесить
устойчивые и рисковые товарные гр
уппы. По этой причине внезапные события одной
сферы не смогут повлиять на развитие другой и на общие результаты всей
деятельности фирмы.

Все задачи управления ассортиментной связаны между собой очень тесно.
Обеспечить устойчивость ассортимента и создать не
обходимые условия для того,
чтобы наиболее полно удовлетворить спрос потребителей. Это поможет
способствовать формированию товарного ассортимента, рассчитанного на
покупателей с разным уровнем доходов. Ассортимент, который сформирован таким
образом, станет

гарантом получения достойного экономического эффекта, который
предоставит предприятию возможность для улучшения своих рыночных позиций.

Процедура управления ассортиментном должна носить цикличный характер. Ее
цикличность может заключаться в повторяемости
таких процедур: поставить цель и
задачу, собрать, обработать и проанализировать информацию, разработать и оценить
различные варианты решений, принять окончательное решение и проконтролировать
его выполнение.

12


Процедура управления ассортиментном должна базир
оваться на следующих
принципах:




системность, которая предполагает рассмотрение во взаимосвязи всех
функций управления ассортиментом;




комплексность, которая учитывает факторы, влияющие на процесс
управления ассортиментом;



эффективность, в основе которой
лежит экономия на пути к
формированию конкурентоспособного ассортимента;



гибкость и динамизм, которые отвечают за оперативное реагирование на
изменения в конъюнктуре рынка, экономическую и политическую ситуацию в стране;



научность, при которой предполагает
ся, что нужно основываться на
объективной, полной и достоверной информации и способах ее удовлетворения при
принятии управленческих решений, касающихся ассортимента.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т. е.
решение должно при
ниматься с учетом общей коммерческой стратегии на рынке.

Такой подход поможет достигнуть конкретные цели предприятия, связать воедино
элементы маркетинговой стратегии и позволить максимально эффективно
использовать имеющиеся ресурсы.

Ассортиментная полити
ка выстраивается на долгосрочный период (до 5 лет), и
может оставаться неизменной в своей основе в течение определенного времени.
Однако, если на рынке возникают серьезные изменения, стратегия может поменяться.
В соответствии с разработанной стратегией при
нимаются тактические решения,
которые диктует конъюнктура рынка.

Без ассортиментной политики нельзя получить устойчивую структуру
ассортимента, так как постоянно будет появляться риск воздействия различных
факторов, можно легко потерять контроль над конкур
ентоспособностью и
оборотоспособностью товаров.
Хорошо продуманная ассортиментная политика
потребительского общества является своего рода гарантом не только построения
оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций на рынке,
влияет на
формирование имиджа предприятия.

13


1.2.
Принципы управления

ассортимент
ной политикой

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом

заключается в том, чтобы предприятие своевременно предлагало определенную
совокупность товаров, которые бы, со
ответствуя в целом профилю его деятельности,
наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий потребителей.
Набор товаров, предлагаемый предприятием, называется товарным ассортиментом.

Объектом управления в торговой деятельности организации
выступают люди
(персонал), хозяйственные процессы, имущественный комплекс. В качестве объекта
управления может выступать и ассортимент предприятия.

В управлении ассортиментом предприятия можно выделить четыре основные
функции управления: планирование ассо
ртимента, организация ассортимента,
координация ассортимента и его контроль (рис. 1.2).


Рисунок 1.2


Основные функции управления ассортиментом

Рассмотрим эти функции более подробно.

Планирование ассортимента


это процесс определения программы действий
по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и всех видов ресурсов
организации.

Организация ассортимента


это распределение задач между отдельными
подразделениями и работниками предприятия по формированию ассортимента и
установление взаимодей
ствия между ними.

Управление
ассортиментом
Планирование
ассортимента
Изучение спроса
Маркетинговые
исследования
Организация
ассортимента
Методы
Персонал
Потребители
Координация
Ассортиментный
портфель
Стратегические
группы товаров
Торговые
надбавки
Контроль
Управление
товарными
запасами
Контроль поставок
Контроль
структуры
ассортимента
14


Координация ассортимента


это обеспечение согласования принципов
управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия.

Контроль ассортимента


это вид управленческой деятельности, связанный с
формированием информации о состояни
и и функционировании ассортимента (учет),
изучением данных об ассортименте (его анализ), работой по диагностике и оценке
процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных
стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов
усправления
ассортиментом.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по
следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в
магазине.

2. Осуществляется
ра
ـ
сп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ле
ـ
ни
ـ
е

отдельных гр
упп и
по
ـ
дг
ـ
ру
ـ
пп

товаров в
ра
ـ
зр
ـ
ез
ـ
е

потребительских комплексов и
ми
ـ
кр
ـ
ок
ـ
ом
ـ
пл
ـ
ек
ـ
со
ـ
в.


3. Определяется
ко
ـ
ли
ـ
че
ـ
ст
ـ
во

видов и
ра
ـ
зн
ـ
ов
ـ
ид
ـ
но
ـ
ст
ـ
ей

товаров в
ра
ـ
мк
ـ
ах

отдельных потребительских
ко
ـ
мп
ـ
ле
ـ
кс
ـ
ов

и микрокомплексов.

4. Разрабатывается
ко
ـ
нк
ـ
ре
ـ
тн
ـ
ый

ассортиментный перечень
то
ـ
ва
ـ
ро
ـ
в

для данного
ма
ـ
га
ـ
зи
ـ
на
ـ
,

предлагаемый для
ре
ـ
ал
ـ
из
ـ
ац
ـ
ии

обслуживаемым контингента
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
ле
ـ
й.


Важнейшим принципом
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия

ассортимента товаров
яв
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

обеспечение его
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ия

характеру спроса,
пр
ـ
ед
ـ
ъя
ـ
вл
ـ
яе
ـ
мо
ـ
го

избранными для
об
ـ
сл
ـ
уж
ـ
ив
ـ
ан
ـ
ия

контингентами покупателей. Так как
ус
ـ
пе
ـ
шн
ـ
ое

проникновение на
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьс
ـ
ко
ـ
м

рынке связано с
по
ـ
ис
ـ
ко
ـ
м

и полнотой
ос
ـ
во
ـ
ен
ـ
ия

той или
ин
ـ
ой

ниши,
формированию
ко
ـ
нк
ـ
ре
ـ
тн
ـ
ог
ـ
о

ассортимента товаров,
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ую
ـ
ще
ـ
му

параметрам
этой
ни
ـ
ши
ـ
,

отводится первостепенная
ро
ـ
ль
ـ
.


Для планирования
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
та

предприятия используется, как
пр
ـ
ав
ـ
ил
ـ
о,

первичная маркетинговая
ин
ـ
фо
ـ
рм
ـ
ац
ـ
ия

и вторичная
вн
ـ
еш
ـ
ня
ـ
я

информация. Первичная
ма
ـ
рк
ـ
ет
ـ
ин
ـ
го
ـ
ва
ـ
я

информация
-

это
да
ـ
нн
ـ
ые
ـ
,

получаемые в
ре
ـ
зу
ـ
ль
ـ
та
ـ
те

специально
проведенных для
ре
ـ
ше
ـ
ни
ـ
я

конкретной маркетинговой
пр
ـ
об
ـ
ле
ـ
мы

полевых
исследований.



15


К факторам,
вл
ـ
ия
ـ
ющ
ـ
им

на процесс
пл
ـ
ан
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия

ассортимента, относятся:
пр
ـ
ин
ـ
ци
ـ
пы

формирования ассортимента,
пр
ـ
оф
ـ
ил
ـ
ь

торгового предприятия,
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьс
ـ
ки
ـ
е

комплексы, товарная
кл
ـ
ас
ـ
си
ـ
фи
ـ
ка
ـ
ци
ـ
я,

стадия жизненного
ци
ـ
кл
ـ
а

товара, устойчивость
то
ـ
ва
ـ
рн
ـ
ог
ـ
о

ассортимента (табл.1.1).



Эти факторы
пр
ـ
и

ـ
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ии

товарного ассортимента

находятся во
вз
ـ
аи
ـ
мо
ـ
де
ـ
йс
ـ
тв
ـ
ии
ـ
.


Их сочетание
за
ـ
ви
ـ
си
ـ
т

от характера
сп
ـ
ро
ـ
са
ـ
,

предъявляемого покупателями,
ко
ـ
нк
ـ
ре
ـ
тн
ـ
ог
ـ
о

профиля розничного
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ог
ـ
о

предприятия и
ус
ـ
ло
ـ
ви
ـ
й

для его
фу
ـ
нк
ـ
ци
ـ
он
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия
ـ
.


Таблица 1.1
Фа
ـ
кт
ـ
ор
ـ
ы,

влияющие на
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ие

ассортимента товаров
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я

торговли

Факторы

Состав и
со
ـ
де
ـ
рж
ـ
ан
ـ
ие

фактора

Принципы формирования
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
та


Ассортимент должен
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ат
ـ
ьс
ـ
я

на основе
сп
ـ
ро
ـ
са

покупателей, который
пр
ـ
ед
ـ
ст
ـ
ав
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

постоянным, альтернативным и
им
ـ
пу
ـ
ль
ـ
си
ـ
вн
ـ
ым
ـ
,

а также с
уч
ـ
ет
ـ
ом

его
воздействия на
то
ـ
ва
ـ
ры

повседневного,
периодического и
ре
ـ
дк
ـ
ог
ـ
о

потребления.

Профиль торгового
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я


Ассортиментная номенклатура
об
ـ
ус
ـ
ла
ـ
вл
ـ
ив
ـ
ае
ـ
тс
ـ
я

товарной ориентацией,
ти
ـ
по
ـ
ра
ـ
зм
ـ
ер
ـ
ом
ـ
,

зоной действия и
со
ـ
ст
ـ
оя
ـ
ни
ـ
ем

материально
-
технической базы
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ог
ـ
о

предприятия.

Потребительские комплексы

За основу
ко
ـ
мп
ـ
ле
ـ
кс
ـ
но
ـ
й

потребности должен
бы
ـ
ть

взят конкретный
пе
ـ
ре
ـ
че
ـ
нь

товаров,
сгруппированных по
фу
ـ
нк
ـ
ци
ـ
он
ـ
ал
ـ
ьн
ـ
о
-
ـ
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьс
ـ
ки
ـ
м

признакам,
например:
«т
ـ
ов
ـ
ар
ـ
ы

для женщин»,
«т
ـ
ов
ـ
ар
ـ
ы

для
детей»,
«л
ـ
ет
ـ
ня
ـ
я

одежда» и др.

Товарная классификация

Ассортиментная совокупность
ус
ـ
та
ـ
на
ـ
вл
ـ
ив
ـ
ае
ـ
тс
ـ
я

на основе
сл
ـ
ед
ـ
ую
ـ
ще
ـ
й

классификации: товарная
гр
ـ
уп
ـ
па

(характеризуется однородностью
сы
ـ
рь
ـ
я,

из


которого изготовлены
то
ـ
ва
ـ
ры
ـ
)
;

подгруппы
(внутригрупповое
де
ـ
ле
ـ
ни
ـ
е

товаров). Каждая
по
ـ
дг
ـ
ру
ـ
пп
ـ
а

складывается из
ро
ـ
дс
ـ
тв
ـ
ен
ـ
ны
ـ
х

товаров различных
ви
ـ
до
ـ
в

и разновидностей.

Стадия жизненного
ци
ـ
кл
ـ
а

товара

На приобретение
пр
ـ
од
ـ
ук
ـ
ци
ـ
и

оказывает
влияние
жи
ـ
зн
ـ
ен
ـ
ны
ـ
й

цикл товара:
вн
ـ
ед
ـ
ре
ـ
ни
ـ
е,

рост, зрелость,
ус
ـ
та
ـ
ре
ـ
ва
ـ
ни
ـ
е,

что обуславливает
не
ـ
об
ـ
хо
ـ
ди
ـ
мо
ـ
ст
ـ
ь

адекватного подхода при
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ии

ассортимента.


16


Продолжение таблицы 1.1

Устойчивость ассортимента
то
ـ
ва
ـ
ро
ـ
в


Стабильность постоянного
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
та

товаров по
гр
ـ
уп
ـ
па
ـ
м,

подгруппам, видам и
ра
ـ
зн
ـ
ов
ـ
ид
ـ
но
ـ
ст
ـ
ям

в розничной
пр
ـ
од
ـ
аж
ـ
е

обеспечивается наличием
то
ـ
ва
ـ
рн
ـ
ых

запасов,
которые
ре
ـ
гу
ـ
ли
ـ
ру
ـ
ют
ـ
ся

с учетом
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
но
ـ
ст
ـ
ей

населения покупателей.

Помимо вышеперечисленных
фа
ـ
кт
ـ
ор
ـ
ов
ـ
,

существенным фактором
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия

ассортимента является
це
ـ
на

товара. Умение
пр
ـ
ав
ـ
ил
ـ
ьн
ـ
о

понимать и
ис
ـ
по
ـ
ль
ـ
зо
ـ
ва
ـ
ть

эту важнейшую
ка
ـ
те
ـ
го
ـ
ри
ـ
ю

во многом
оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ля
ـ
ет

коммерческий успех
фи
ـ
рм
ـ
ы

на рынке.

К числу
ос
ـ
но
ـ
вн
ـ
ых

принципов формирования
це
ـ
но
ـ
во
ـ
й

политики относятся:

1
.
Обеспечение увязки
це
ـ
но
ـ
во
ـ
й

политики предприятия с
об
ـ
ще
ـ
й

стратегией
торгового
ме
ـ
не
ـ
дж
ـ
ме
ـ
нт
ـ
а

и приоритетными
це
ـ
ля
ـ
ми

развития товарооборота.

Ценовая
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ка

должна рассматриваться как
ва
ـ
жн
ـ
ей
ـ
ша
ـ
я

составная часть
ст
ـ
ра
ـ
те
ـ
ги
ـ
и

развития
торгового
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я

на отдельных
эт
ـ
ап
ـ
ах

ее реализации, а ее
це
ـ
ли

должны строго
ко
ـ
рр
ـ
ес
ـ
по
ـ
нд
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ат
ـ
ь

с избранными
пр
ـ
ио
ـ
ри
ـ
те
ـ
тн
ـ
ым
ـ
и

целями развития
то
ـ
ва
ـ
ро
ـ
об
ـ
ор
ـ
от
ـ
а

(по отношению к
це
ـ
ля
ـ
м

развития товарооборота
це
ـ
ли

формирования ценовой
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки

носят подчиненный
ха
ـ
ра
ـ
кт
ـ
ер
ـ
)
.


2.

Обеспечение увязки
це
ـ
но
ـ
во
ـ
й

политики предприятия с
ко
ـ
нъ
ـ
юн
ـ
кт
ـ
ур
ـ
ой

потребительского рынка и
ос
ـ
об
ـ
ен
ـ
но
ـ
ст
ـ
ям
ـ
и

избранной рыночной
ни
ـ
ши
ـ
.

ـ
Та
ـ
ка
ـ
я

увязка
позволяет
уч
ـ
ес
ـ
ть

не только
ус
ـ
ло
ـ
ви
ـ
я

формирования цен (а
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ен
ـ
но

и торговых
на
ـ
дб
ـ
ав
ـ
ок
ـ
)

на товар в
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ую
ـ
щи
ـ
х

сегментах потребительского
ры
ـ
нк
ـ
а,

но и
ха
ـ
ра
ـ
кт
ـ
ер

требований к
эт
ـ
ой

цене отдельных
ка
ـ
те
ـ
го
ـ
ри
ـ
й

розничных покупателей.

4.

Обеспечение комплексности
по
ـ
дх
ـ
од
ـ
а

к установлению
ур
ـ
ов
ـ
ня

торговой
надбавки на
то
ـ
ва
ـ
р

в сочетании с
ур
ـ
ов
ـ
не
ـ
м

торгового обслуживания
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
ле
ـ
й.
ـ

К
ـ
ак

уже отмечалось,
ур
ـ
ов
ـ
ен
ـ
ь

торгового обслуживания
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
ле
ـ
й

является важным
фа
ـ
кт
ـ
ор
ـ
ом

дифференциации уровня цен на
то
ـ
ва
ـ
ры

(а соответственно
ур
ـ
ов
ـ
ня

и суммы
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ой

надбавки) в
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ии

с покупательскими
пр
ـ
ед
ـ
по
ـ
чт
ـ
ен
ـ
ия
ـ
ми

отдельных
категорий
на
ـ
се
ـ
ле
ـ
ни
ـ
я.

Поэтому в
пр
ـ
оц
ـ
ес
ـ
се

формирования ценовой
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки

эти два
па
ـ
ра
ـ
ме
ـ
тр
ـ
а

должны рассматриваться в
ко
ـ
мп
ـ
ле
ـ
кс
ـ
е.


17


5.

Осуществление активной
це
ـ
но
ـ
во
ـ
й

политики на
ры
ـ
нк
ـ
е.
ـ

А
ـ
кт
ـ
ив
ـ
ны
ـ
е

формы этой
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки

определяются такими
фа
ـ
кт
ـ
ор
ـ
ам
ـ
и,

как самостоятельность
по
ـ
дх
ـ
од
ـ
ов

к
установлению
ур
ـ
ов
ـ
не
ـ
й

розничных цен и
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ых

надбавок (а не

ـ
ле
ـ
до
ـ
ва
ـ
ни
ـ
е

в
фарватере" в
эт
ـ
ом

вопросе за
от
ـ
де
ـ
ль
ـ
ны
ـ
ми

хозяйствующими субъектами
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьс
ـ
ко
ـ
го

рынка), дифференциацией
по
ـ
дх
ـ
од
ـ
ов

к формированию
ур
ـ
ов
ـ
не
ـ
й

торговых надбавок на
от
ـ
де
ـ
ль
ـ
ны
ـ
е

группы товаров и
т.
ـ
п.

Осуществление активной
це
ـ
но
ـ
во
ـ
й

политики обеспечивает
че
ـ
тк
ـ
о

выраженное ценовое
по
ـ
зи
ـ
ци
ـ
он
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ие

данного торгового
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я

на потребительском
ры
ـ
нк
ـ
е.


6.

Обеспечение высокого
ди
ـ
на
ـ
ми
ـ
зм
ـ
а

ценовой политики.

Этот
ди
ـ
на
ـ
ми
ـ
зм

обеспечивается быстротой
ре
ـ
аг
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия

разработанной ценовой
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки

на
изменение
вн
ـ
ут
ـ
ре
ـ
нн
ـ
их

условий развития
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ог
ـ
о

предприятия и
фа
ـ
кт
ـ
ор
ـ
ов

внешней
среды,
т.
ـ
е.

своевременности пересмотра
от
ـ
де
ـ
ль
ـ
ны
ـ
х

ее параметров в
ув
ـ
яз
ـ
ке

с
динамикой
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьс
ـ
ко
ـ
го

рынка, стадиями
жи
ـ
зн
ـ
ен
ـ
но
ـ
го

цикла предприятия,
из
ـ
ме
ـ
не
ـ
ни
ـ
ям
ـ
и

условий хозяйствования.

Если функция
пл
ـ
ан
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия

ассортимента необходима для
по
ـ
ст
ـ
ан
ـ
ов
ـ
ки

целей и
за
ـ
да
ـ
ч

достижения ассортимента
оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ле
ـ
нн
ـ
ой

широты, глубины и
ка
ـ
че
ـ
ст
ـ
ва
ـ
,

то
функция
ор
ـ
га
ـ
ни
ـ
за
ـ
ци
ـ
и

ассортимента призвана
ре
ـ
ал
ـ
из
ـ
ов
ـ
ат
ـ
ь

их, т.е.
по
ـ
ст
ـ
ро
ـ
ит
ـ
ь

коммуникационную систему,
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ую
ـ
ще
ـ
й

ассортимент. Она
вк
ـ
лю
ـ
ча
ـ
ет

методы и
су
ـ
бъ
ـ
ек
ـ
ты

управления ассортиментом. В
ка
ـ
че
ـ
ст
ـ
ве

субъектов управления
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
то
ـ
м

выступают:

персонал организации,
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
и

и поставщики,
ко
ـ
то
ـ
ры
ـ
е

прямым и
ко
ـ
св
ـ
ен
ـ
ны
ـ
м

способом влияют на
ка
ـ
че
ـ
ст
ـ
ве
ـ
нн
ـ
ые

характеристики
ассортимента.

Функция координации в
уп
ـ
ра
ـ
вл
ـ
ен
ـ
ии

ассортиментом органически
со
ـ
ед
ـ
ин
ـ
яе
ـ
т

ассортиментную политику
ор
ـ
га
ـ
ни
ـ
за
ـ
ци
ـ
и

с ее
ст
ـ
ра
ـ
те
ـ
ги
ـ
че
ـ
ск
ـ
им
ـ
и

планами. В
ра
ـ
мк
ـ
ах

данной функции
ос
ـ
ущ
ـ
ес
ـ
тв
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

формирование ассортиментного
по
ـ
рт
ـ
фе
ـ
ля
ـ
,

выделение стратегических
гр
ـ
уп
ـ
п

товаров, стратегии
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ых

надбавок.

Планирование ассортимента, то
ес
ـ
ть

количественного соотношения
от
ـ
де
ـ
ль
ـ
ны
ـ
х

видов изделий
па
ـ
ра
ـ
ме
ـ
тр
ـ
ич
ـ
ес
ـ
ко
ـ
го

ряда продукции в
пл
ـ
ан
ـ
е

продаж, основано на
жи
ـ
зн
ـ
ен
ـ
но
ـ
м

цикле товара.
Ка
ـ
жд
ـ
ое

изделие имеет
св
ـ
ой
ـ

ж
ـ
из
ـ
не
ـ
нн
ـ
ый

цикл, характер и
дл
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьн
ـ
ос
ـ
ть

которого зависят от
мн
ـ
ож
ـ
ес
ـ
тв
ـ
а

факторов и
ус
ـ
ло
ـ
ви
ـ
й.


18


Жизненный цикл товара
включает в себя
два периода: освоение производства и
рыночный период
. Рыночный пер
иод состоит из четырех фаз: фаза внедрения
(выведение товара на рынок); фаза роста; фаза созревания; фаза

насыщения и
падения.

Формирование товарного ассортимента

-

это одновременно и средст
во и метод

управления ассортиментом.

Правильно выстроенная

ассортиментная политика
предприятия
является основой

стабильности, рентабельности и, в конечном итоге,
конкурентоспособности его на рынке. Ассортиментная политика
выстраивается

на
основе маркетинго
вых исследований рынка и
может способствовать

приведению в
соответствие спроса и предложения, направлена на разработку научной основы
формирования ассортимента, оптимизацию его групповой структуры, требующей
расширения или сокращения количества ассортиментных позиций, его обновления на
качественно но
вой основе.

Ассортиментная политика изменяется по мере роста производства товаров,
развития и совершенствования
предприятия
, повышения материального и
культурного уровня жизни населения.

Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех
звеньях


от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием
и определяется ассортиментной политикой предприятия.

Для проведения целенаправленной ассортиментной политики предприятию
необходимо

определить ключевые направления формирования

ассортимента. К ним
относятся: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, соверше
нс
твование
и гармонизация (рис 1.3
).


Рисунок 1.3



Основные направления формирования ассортимента

19


1.
Сокращение ассортимента
-

это количественное и качественное
изменение
набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Основными причинами
сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений,
убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;

2.
Расширение ассортимента
-

э
то количественное или качественное изменение
набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.
Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и
предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров,
п
оявление новых товаров или новых производителей;

3.
Стабилизация ассортимента
-

это состояние набора товаров,
характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это
способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в
большей
степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);

4.
Обновление ассортимента
-

это качественные и количественные изменения
набора товаров,
способного

удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых
товаров. Основными прич
инами обновления являются:



появление новых потребностей;



замена морально устаревших товаров;



необходимость повышения

качества

и

конкурентоспособности;



стимулирование спроса.

Потребителями новых товаров являются так называемые новаторы, пот
ребности
которых
часто меняются.

5.
Совершенствование ассортимента



это количественные и качественные
изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под
рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально
удовлетворять обоснованные потре
бности разных групп (сегментов) потребителей;

6.
Гармонизация ассортимента
-

это количественные и качественные изменения
набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к
оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармонич
ности при
20


формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных
секций.

Общими
факторами,

влияющими на формирование ассортимента,
являются

спрос

и

рентабельность.

1. Спрос определяется потребностью,
которая подкреплена

платежеспособностью покупателей,
зависящей

от сегмента рынка потребителей: их
доходов, демографических, национальных и других особенностей.

2.
Рентабельность

определяется себестоимостью, затратами производства и
обращения, на величину которых влияют внешн
ие и внутренние факторы.

Стоит отметить, что при покупке товаров сложного ассортимента,
насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая
взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами
периодического спроса.

Таким образом, процесс формирования ассортимента является комплексным и
тесно переплетается с другими элементами маркетинга. Формируя ассортимент,
включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его
расширением, сокращением или обновл
ением.


1.
3. Характеристика ассортиментной политики торгового предприятия


Если рассматривать проблему со стороны интересов организации торговли,
под товарным ассортиментом понимается набор связанных между собой товаров,
рациональное совмещение которых
при реализации может наиболее полно
удовлетворить потребности потребителя и принести прибыль для компании. Если
компания имеет необходимый набор разнообразных товаров, котор
ые
сориентированы на любой вкус

и финансовые возможности каждого покупателя, у
нее
повышаются шансы что каждый клиент сможет сделать покупку и принесет
определенную прибыль для организации. При этом важно не забывать, что нет таких
магазинов, которые были бы в состоянии сформировать такой ассортимент товаров,
который смог бы удовлетворит
ь всех потребителей во всем многообразии спроса. Так
21


же следует учесть факт, что грамотно сформированный ассортимент как раз может
являться «магнитом», который притягивает покупателей. Роль деятельности,
связанной с формированием рационального ассортимента
, увеличивается в связи с
тем, что покупательский сегмент не однороден и конкуренция на потребительском
рынке товаров и услуг растет и становится все жестче. Покупатель предъявляет всё
более новые и изощренные требования к товарам и услугам. Одновременно с

этим
сегодняшний товарные рынок. В тоже время современный товарный рынок
характеризуется возникновением наибольшего количества торговых фирм
-
конкурентов. Поэтому руководителям торговых предприятий необходимо определять
собственную нишу, рационально формир
овать и оперативно управлять
ассорт
иментом товаров своей компании.

А
ссортимент

товаров торговой

организации должен соответствовать

представлениям целевых покупателей. Все чаще ассортимент

становится
ключевым
элементом конкурентной борьбы между схожими комп
аниями
.

Торговый ассортимент функционирует в структурах торговли и может
рассматриваться по формам торговли (оптовая, розничная), формам собственности,
типам организации, предприятий, а также по ряду других признаков.

Товарный ассортимент любого

оптового
торгового предприятия

можно
условно разделить на три составляющие:



базовый ассортимент

товаров


это товары, отражающие ассортиментный
профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и
на которые приходится не менее 50% продаж;



«привлекающие» товары
-

это товары, которые способны выделить

торговое
предприятие

среди его конкурентов и которые нередко являются для покупателей
показателем уровня цен;



дополняющие товары
-

это товары, которые могут обеспечить комплексное
удовлетворение

требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового
предприятия вызывает большее доверие покупателей.

22


Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его
ассортиментным профилем. Поэтому при формировании ассортимента роз
ничного
торгового предприятия необходимо учитывать вид и тип розничного предприятия.

В товарном ассортименте любого

розничного предприятия

выделяют
следующие группы товаров:



основная группа

товаров


это товары, приносящие основную прибыль
предприятию;



под
держивающая группа

товаров


товары, стабилизирующие доходы
от продаж;



уходящая группа

товаров


товары, приносящие слишком малую
прибыль или даже продаваемые с убытками;



стратегическая группа

товаров


товары, призванные обеспечить в
будущем основную приб
ыль;



тактическая группа

товаров


товары, призванные стимулировать
продажи основных товарных групп.

Процентное соотношение этих групп товаров в ассортименте разных торговых
предприятий может быть различным.

Товарный ассортимент торгового предприятия должен

создаваться не только в
соответствии с видом торгового предприятия, но и с особенностями

покупательского
спроса

населения, прежде всею, данного района, которы
й входит в его «торговую
зону».

Для классификации товаров по темпам роста продаж и доли рынка, а
также
определения, какие товары пользуются наибольшим спросом можно использовать
матрицу Бостонской консультативной группы (БКГ).

Матрица строится по принципу, что все товары, находящиеся в ассортименте
торгового предприятия разделены на четыре группы в за
висимости от нахождения на
определенной стадии жизненного цикла
товара представлена на рисунке 1.3
.

23



Рисунок 1.3

-

Матрица Бостонской консультативной группы

«Дойные коровы» занимают значительную долю в товарообороте на медленно
развивающемся рынке. Они яв
ляются основным источником доходов и используются
для поддержания других товаров.

«Звезды»
-

товары, занимающие значительную долю в товарообороте, и спрос
на них растет высокими темпами. Однако в будущем эти товары потребуют
поддержки для обеспечения
дальнейшего роста объема продаж и могут стать
дойными коровами.

«Трудные дети» («
Вопросительный знак
») незначительно воздействуют на
общую картину, имея небольшую долю в товарообороте. Однако темпы роста объема
продаж

значительны. При улучшении их характер
истик «трудные дети» могут стать
«звездами».



«Собаки»
-

товары с ограниченным объемом продаж в зрелой или
сокращающейся стадии развития. И, не смотря на достаточно долгое присутствие на
рынке, они отстают от остальных товаров по объему сбыта. При выявлен
ии таких
товаров в своем ассортименте торговое предприятие должно избавляться от них, так
как присутствие их в большом количестве может отрицательно сказаться на других
товарах.

24


При вводе в ассортимент нового товара необходимо быть осторожным, так как

его
жизненный цикл может закончится на этапе ввода. Поэтому делаются пробные
закупки малых партий. Если же товар начинает пользоваться спросом (замечена
устойчивая тенденция роста продаж), то закупки этого товара можно увеличит до
максимума, сопровождая продаж
и соответствующей рекламой. Этап зрелости
характеризуется стабилизацией объемов продаж, конкуренция достигает максимума.
На этом этапе следует использовать весь арсенал средств стимулирования продаж,
включая ценовые методы. На этапе спада товар должен выво
диться из ассортимента
и заменятся новым либо модифицированным товаром. При этом эффективным
является значительное снижение цен на данные товары с соответствующим
информированием о их доступности потребителей.

К товарам, пользующимся повышенным спросом отн
осятся товары,
находящиеся на стадиях роста («звезды») и зрелости («дойные коровы»).

Из наиболее универсальных параметров, характеризующих торговый
ассортимент, используются такие как: широта, глубина (длина), насыщенность и
рациональность, гармоничность.


Широта представляет собой общую численность ассортиментных групп
товаров, предлагаемых фирмой. Производителю не всегда удается предложить
слишком разнообразные варианты товара, поэтому параметр широты ассортиментной
группы ограничивается 3


4 позициями,
когда в торговле широта ассортимента
зачастую в сотни раз выше.


Глубина (длина)


это количество различных вариантов исполнения товара в
рамках отдельной ассортиментной группы, имеющих общую базовую функцию,
различающихся функциональными характеристиками,

качеством, набором
добавленных характеристик.

Насыщенность товарного ассортимента


это общее число товарных единиц,
представленных по каждому варианту исполнения отдельного товара предприятия.

Рациональность


сп
ـ
ос
ـ
об
ـ
но
ـ
ст
ـ
ь

набора товаров
на
ـ
иб
ـ
ол
ـ
ее

полно удовлетворять
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
но
ـ
ст
ـ
и

покупателей.

25


Гармоничность


это
ст
ـ
еп
ـ
ен
ـ
ь

близости между
то
ـ
ва
ـ
ра
ـ
ми

различных
ассортиментных
гр
ـ
уп
ـ
п

с точки
зр
ـ
ен
ـ
ия

их назначения,
ка
ـ
на
ـ
ло
ـ
в

распределения и
пр
ـ
од
ـ
ви
ـ
же
ـ
ни
ـ
я.

Если предприятие
ст
ـ
ре
ـ
ми
ـ
тс
ـ
я

к завоеванию
по
ـ
зи
ـ
ци
ـ
и

в какой
-
то
од
ـ
но
ـ
й

сфере, то она
мо
ـ
же
ـ
т

целенаправленно добиваться
бо
ـ
ль
ـ
ше
ـ
й

гармоничности между
ра
ـ
зл
ـ
ич
ـ
ны
ـ
ми

ассортиментными группами.
Ес
ـ
ли

же стремится
де
ـ
йс
ـ
тв
ـ
ов
ـ
ат
ـ
ь

сразу в
не
ـ
ск
ـ
ол
ـ
ьк
ـ
их

сферах, то
га
ـ
рм
ـ
он
ـ
ич
ـ
но
ـ
ст
ـ
ь,

наоборот будет
ме
ـ
нь
ـ
ше
ـ
й.


Для привлечения
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
ле
ـ
й

используется целый
ар
ـ
се
ـ
на
ـ
л

средств. Компании
пу
ـ
бл
ـ
ик
ـ
ую
ـ
т

рекламные объявления,
пр
ـ
ов
ـ
од
ـ
ят

специальные распродажи,
вы
ـ
пу
ـ
ск
ـ
аю
ـ
т

купоны, позволяющие
сэ
ـ
ко
ـ
но
ـ
ми
ـ
ть

средства. Все
ча
ـ
ще

применяются программы
«п
ـ
ос
ـ
то
ـ
ян
ـ
ны
ـ
х

покупателей», раздачи
бе
ـ
сп
ـ
ла
ـ
тн
ـ
ых

образцов товаров,
ку
ـ
по
ـ
ны

на
прилавках или у
ка
ـ
сс
ـ
.

Продавцов обучают
ма
ـ
не
ـ
ра
ـ
м

общения с
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
ля
ـ
ми
ـ
,

пониманию их
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
но
ـ
ст
ـ
ей
ـ
,

работе с
жа
ـ
ло
ـ
ба
ـ
ми
ـ
.

В магазинах,
то
ـ
рг
ـ
ую
ـ
щи
ـ
х

по
сниженным
це
ـ
на
ـ
м,

товар располагается
та
ـ
к,

чтобы подчеркнуть
ид
ـ
ею

большой
экономии. При
эт
ـ
ом

удается сократить
за
ـ
тр
ـ
ат
ـ
ы

за счет
ме
ـ
нь
ـ
ше
ـ
го

количества услуг и
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ог
ـ
о

персонала.

Одним из
ва
ـ
жн
ـ
ей
ـ
ши
ـ
х

составляющих успеха
бо
ـ
ль
ـ
ши
ـ
нс
ـ
тв
ـ
а

компаний выступает
вн
ـ
ут
ـ
ре
ـ
нн
ـ
яя

атмосфера его
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ог
ـ
о

зала. Так, в
ка
ـ
жд
ـ
ом

магазине есть
св
ـ
оя

планировка, облегчающая
ил
ـ
и,

наоборот, затрудняющая
пе
ـ
ре
ـ
дв
ـ
иж
ـ
ен
ـ
ие

по нему.
Ин
ـ
ым
ـ
и

словами, в
ма
ـ
га
ـ
зи
ـ
не

должна присутствовать
за
ـ
ра
ـ
не
ـ
е

спланированная
атмосфера,
ко
ـ
то
ـ
ра
ـ
я

наилучшим образом
по
ـ
дх
ـ
од
ـ
ит

для целевых
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ей

и
стимулирует их к
со
ـ
ве
ـ
рш
ـ
ен
ـ
ию

покупки
.

Мерчендайзинг исходит из
пр
ـ
ин
ـ
ци
ـ
па
ـ
,

согласно которому до 2/3
вс
ـ
ех

решений
о
по
ـ
ку
ـ
пк
ـ
е

принимаются потребителями
не
ـ
по
ـ
ср
ـ
ед
ـ
ст
ـ
ве
ـ
нн
ـ
о

у прилавка.
Сл
ـ
ед
ـ
ов
ـ
ат
ـ
ел
ـ
ьн
ـ
о,

акцентируя внимание на
оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ле
ـ
нн
ـ
ых

марках или
ви
ـ
да
ـ
х

товара, можно
су
ـ
ще
ـ
ст
ـ
ве
ـ
нн
ـ
о

увеличить их
пр
ـ
од
ـ
аж
ـ
у.

Название относительно
но
ـ
во
ـ
го

направления торгового
ма
ـ
рк
ـ
ет
ـ
ин
ـ
га



мерчендайзинг


пр
ـ
ои
ـ
сх
ـ
од
ـ
ит

от. merchandising
(
а
ـ
нг
ـ
л.

искусство
продавать).

Мерчендайзинг
-

ко
ـ
мп
ـ
ле
ـ
кс

мероприятий, производимых в
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ом

зале и
на
ـ
пр
ـ
ав
ـ
ле
ـ
нн
ـ
ых

на продвижение
то
ـ
го

или иного
то
ـ
ва
ـ
ра
ـ
,

марки, вида или
уп
ـ
ак
ـ
ов
ـ
ки
ـ
.


26


Цель мерчендайзинга
-

ст
ـ
им
ـ
ул
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ие

желания потребителей
вы
ـ
бр
ـ
ат
ـ
ь

и
купить
пр
ـ
од
ـ
ви
ـ
га
ـ
ем
ـ
ый

товар.

Мерчендайзинг продукции так же
ва
ـ
же
ـ
н,

как разработка
бр
ـ
эн
ـ
да

товара,
наружная
ре
ـ
кл
ـ
ам
ـ
а

или проведение
ре
ـ
кл
ـ
ам
ـ
ны
ـ
х

акций. В
ре
ـ
зу
ـ
ль
ـ
та
ـ
те

своей эволюции
ме
ـ
рч
ـ
ен
ـ
да
ـ
йз
ـ
ин
ـ
г

стал еще и
ин
ـ
ст
ـ
ру
ـ
ме
ـ
нт
ـ
ом
ـ
,

дающим ощутимые
ко
ـ
нк
ـ
ур
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ые

преимущества, а
та
ـ
кж
ـ
е

частью маркетинговой
ст
ـ
ра
ـ
те
ـ
ги
ـ
и.

В торговом
за
ـ
ле

продавец
получает
по
ـ
сл
ـ
ед
ـ
ню
ـ
ю

возможность показать
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
лю

товар, повлиять на его
вы
ـ
бо
ـ
р

и подтолкнуть его
ку
ـ
пи
ـ
ть

больше единиц
то
ـ
ва
ـ
ра
ـ
.


В соответствии с
на
ـ
бо
ـ
ро
ـ
м

предлагаемых товаров и
ус
ـ
лу
ـ
г,

а также
ур
ـ
ов
ـ
не
ـ
м

конкуренции и
ха
ـ
ра
ـ
кт
ـ
ер
ـ
ис
ـ
ти
ـ
ка
ـ
ми

целевого рынка
до
ـ
лж
ـ
но

проводиться и
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ое

ценообразование. Желание
сд
ـ
ел
ـ
ат
ـ
ь

высокую наценку с
од
ـ
но
ـ
й

стороны и
же
ـ
ла
ـ
ни
ـ
е

продавать больше
вс
ـ
ег
ـ
да

борются между
со
ـ
бо
ـ
й.

Чаще всего они
ок
ـ
аз
ـ
ыв
ـ
аю
ـ
тс
ـ
я

несовместимыми.

Поэтому торговые
ор
ـ
га
ـ
ни
ـ
за
ـ
ци
ـ
и

можно разделить на
ус
ـ
та
ـ
на
ـ
вл
ـ
ив
ـ
аю
ـ
щи
ـ
е

высокую наценку и,
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ен
ـ
но
ـ
,

имеющие небольшой
об
ـ
ъе
ـ
м

продаж, и на
ус
ـ
та
ـ
на
ـ
вл
ـ
ив
ـ
аю
ـ
щи
ـ
е

небольшую наценку, но
им
ـ
ею
ـ
щи
ـ
е

высокий уровень
пр
ـ
од
ـ
аж
ـ
.


Поэтому тактике
це
ـ
но
ـ
об
ـ
ра
ـ
зо
ـ
ва
ـ
ни
ـ
я

необходимо уделять
са
ـ
мо
ـ
е

пристальное внимание.

Важным моментом
из
ـ
уч
ـ
ен
ـ
ия

собственных возможностей
фи
ـ
рм
ـ
ы

является
характеристика
ко
ـ
нк
ـ
ур
ـ
ен
ـ
то
ـ
сп
ـ
ос
ـ
об
ـ
но
ـ
ст
ـ
и

продвигаемого товара.

Конкурентоспособность товара


ко
ـ
мп
ـ
ле
ـ
кс
ـ
на
ـ
я

характеристика его
во
ـ
зм
ـ
ож
ـ
но
ـ
ст
ـ
и

и вероятности
бы
ـ
ть

проданным на
ко
ـ
нк
ـ
ур
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ом

рынке в
оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ле
ـ
нн
ـ
ые

сроки, при
на
ـ
ли
ـ
чи
ـ
и

на рынке
ан
ـ
ал
ـ
ог
ـ
ич
ـ
ны
ـ
х

товаров
-
конкурентов.

Факторы конкурентоспособности
то
ـ
ва
ـ
ра
ـ
:




качество товара и его
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ие

спросу;



экологическую чистоту;



себестоимость и
це
ـ
ну
ـ
;




дизайн и
ре
ـ
кл
ـ
ам
ـ
ны
ـ
е

мероприятия;



формы продвижения
то
ـ
ва
ـ
ра

и обслуживания
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ей
ـ
.


27


Разработка ассортиментной
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки



задача
сл
ـ
ож
ـ
на
ـ
я

и трудоемкая.
Ко
ـ
мп
ـ
ан
ـ
ии

используют товар в
ка
ـ
че
ـ
ст
ـ
ве

конкурентного преимущества за
сч
ـ
ет

его
дифференциации.
Ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ая

политика всегда
до
ـ
лж
ـ
на

учитывать потребности и
же
ـ
ла
ـ
ни
ـ
я

потребителей. Чтобы
об
ـ
ес
ـ
пе
ـ
чи
ـ
ть

долговременный успех,
ма
ـ
рк
ـ
ет
ـ
ол
ـ
ог
ـ
ам

необходимо учесть и
оц
ـ
ен
ـ
ит
ـ
ь

множество факторов,
св
ـ
яз
ـ
ан
ـ
ны
ـ
х

с принятием
ре
ـ
ше
ـ
ни
ـ
й

о товаре,
со
ـ
хр
ـ
ан
ـ
яя

принцип единства
це
ـ
ле
ـ
й

компании.

Хорошо продуманная
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ая

политика не
то
ـ
ль
ـ
ко

позволяет
оптимизировать
пр
ـ
оц
ـ
ес
ـ
с

обновления товарного
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
та
ـ
,

но и
сл
ـ
уж
ـ
ит

для
руководства
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я

своего рода
ук
ـ
аз
ـ
ат
ـ
ел
ـ
ем

общей направленности
де
ـ
йс
ـ
тв
ـ
ий
ـ
,

способных скорректировать
те
ـ
ку
ـ
щи
ـ
е

ситуации.

Ассортиментная политика,
хо
ـ
тя

и очень
ва
ـ
жн
ـ
ая
ـ
,

но, тем не
ме
ـ
не
ـ
е,

лишь
составная
ча
ـ
ст
ـ
ь

хозяйственной и
ма
ـ
рк
ـ
ет
ـ
ин
ـ
го
ـ
во
ـ
й

политики предприятия. В
си
ـ
лу

этого
принцип
«т
ـ
ов
ـ
ар

выбирает покупателя» в
со
ـ
че
ـ
та
ـ
ни
ـ
и

с созданием для
по
ـ
ку
ـ
па
ـ
те
ـ
ле
ـ
й

широких возможностей
вы
ـ
бо
ـ
ра

должен закладываться
не
ـ
по
ـ
ср
ـ
ед
ـ
ст
ـ
ве
ـ
нн
ـ
о

в
производстве.

В условиях
ра
ـ
зв
ـ
ит
ـ
ия

конкуренции и
во
ـ
зр
ـ
ас
ـ
та
ـ
ни
ـ
я

неопределенности внешней по
от
ـ
но
ـ
ше
ـ
ни
ـ
ю

к предприятию
ср
ـ
ед
ـ
ы

все более
не
ـ
об
ـ
хо
ـ
ди
ـ
мы
ـ
м

становится стратегический
по
ـ
дх
ـ
од

к управлению
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ым

ассортиментом. Такой
по
ـ
дх
ـ
од

обеспечивает
разработка
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ой

политики организации
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ли
ـ
.

Ассортиментная
политика
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ой

организации
-


система мер
ст
ـ
ра
ـ
те
ـ
ги
ـ
че
ـ
ск
ـ
ог
ـ
о

характера,
направленная на
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ие

конкурентоспособной модели,
об
ـ
ес
ـ
пе
ـ
чи
ـ
ва
ـ
ющ
ـ
ей

устойчивые позиции
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я

на рынке и
по
ـ
лу
ـ
че
ـ
ни
ـ
е

необходимой прибыли.

Эта политика
яв
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

центральным элементом
ко
ـ
мм
ـ
ер
ـ
че
ـ
ск
ـ
ой

стратегии
организации на
ро
ـ
зн
ـ
ич
ـ
но
ـ
м

рынке. Главной ее
це
ـ
ль
ـ
ю

в современных
ус
ـ
ло
ـ
ви
ـ
ях

хозяйствования является
оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ле
ـ
ни
ـ
е

набора товаров,
на
ـ
иб
ـ
ол
ـ
ее

предпочтительных
для
об
ـ
сл
ـ
уж
ـ
ив
ـ
ае
ـ
мы
ـ
х

потребителей.

Однако сложно
уд
ـ
ов
ـ
ле
ـ
тв
ـ
ор
ـ
ит
ـ
ь

потребности в
то
ـ
ва
ـ
ре

всех без
ис
ـ
кл
ـ
юч
ـ
ен
ـ
ия

потребителей, так как они
ра
ـ
зл
ـ
ич
ـ
ны

в своих
тр
ـ
еб
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия
ـ
х

к товару и
об
ـ
сл
ـ
уж
ـ
ив
ـ
ан
ـ
ию
ـ
.

Эту проблему
ра
ـ
зр
ـ
еш
ـ
ае
ـ
т

сегментация
-

ра
ـ
зд
ـ
ел
ـ
ен
ـ
ие

потенциальных покупателей по
28


оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ле
ـ
нн
ـ
ым

группам по
не
ـ
ко
ـ
то
ـ
ры
ـ
м

признакам (пол,
во
ـ
зр
ـ
ас
ـ
т,

уровень денежных
до
ـ
хо
ـ
до
ـ
в,

социальное положение и
т.
ـ
д.
ـ
)
.


Главная цель
се
ـ
гм
ـ
ен
ـ
та
ـ
ци
ـ
и


-

обеспечить адресность
ре
ـ
ал
ـ
из
ـ
уе
ـ
мы
ـ
х

товаров и
ус
ـ
лу
ـ
г.

Сегментация рынка
-

од
ـ
ин

из важнейших
ин
ـ
ст
ـ
ру
ـ
ме
ـ
нт
ـ
ов

ассортиментной
политики, и от
то
ـ
го
ـ
,

насколько правильно
вы
ـ
бр
ـ
ан

сегмент (сегменты)
ры
ـ
нк
ـ
а,

во
многом
за
ـ
ви
ـ
си
ـ
т

конкурентоспособность организации. Так как
се
ـ
гм
ـ
ен
ـ
ты

нередко
задаются
гр
ـ
уп
ـ
по
ـ
й

специалистов, требуется
ос
ـ
об
ـ
ая

объективность и
пр
ـ
оф
ـ
ес
ـ
си
ـ
он
ـ
ал
ـ
из
ـ
м,

чтобы решение о
вы
ـ
бо
ـ
ре

сегмента не
пр
ـ
ив
ـ
ел
ـ
о

к коммерческой
не
ـ
уд
ـ
ач
ـ
е.

Знание особенностей
по
ـ
ве
ـ
де
ـ
ни
ـ
я

различных групп
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ей
ـ
,

мотивация
покупок
яв
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

условием правильного
фо
ـ
рм
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ия

спроса, принятия
оп
ـ
ти
ـ
ма
ـ
ль
ـ
ны
ـ
х

решений в
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
тн
ـ
ой

политике.

Рассмотрение проблем
ра
ـ
зв
ـ
ит
ـ
ия

ассортимента и
уд
ـ
ов
ـ
ле
ـ
тв
ـ
ор
ـ
ен
ـ
ия

спроса
различных
ка
ـ
те
ـ
го
ـ
ри
ـ
й

покупателей на
ос
ـ
но
ـ
ве

анализа их
пр
ـ
ед
ـ
по
ـ
чт
ـ
ен
ـ
ий

и изменений
ры
ـ
но
ـ
чн
ـ
ой

ситуации составляет
су
ـ
щн
ـ
ос
ـ
ть

современной ассортиментной
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки

организации.

Выбор сегмента
(
с
ـ
ег
ـ
ме
ـ
нт
ـ
ов
ـ
)

рынка и
ра
ـ
зр
ـ
аб
ـ
от
ـ
ка

всех составляющих
по
ـ
ли
ـ
ти
ـ
ки

организации торговли в
об
ـ
ла
ـ
ст
ـ
и

ассортимента с
уч
ـ
ет
ـ
ом

требований конкретной
гр
ـ
уп
ـ
пы

потребителей с
уч
ـ
ет
ـ
ом

факторов среды
де
ـ
ят
ـ
ел
ـ
ьн
ـ
ос
ـ
ти

позволяет определить
та
ـ
ку
ـ
ю

ассортиментную политику как
ак
ـ
ти
ـ
вн
ـ
ую
ـ
.


Ас
сортиментная политика
пр
ـ
ед
ـ
по
ـ
ла
ـ
га
ـ
ет

определенные действия
ор
ـ
га
ـ
ни
ـ
за
ـ
ци
ـ
и

розничной торговли в
со
ـ
от
ـ
ве
ـ
тс
ـ
тв
ـ
ии

с принятыми
пр
ـ
ин
ـ
ци
ـ
па
ـ
ми

поведения.

Ассортиментная политика для
ко
ـ
нк
ـ
ре
ـ
тн
ـ
ог
ـ
о

магазина (или
ор
ـ
га
ـ
ни
ـ
за
ـ
ци
ـ
и

торговли), выраженная в
ра
ـ
зр
ـ
аб
ـ
от
ـ
ан
ـ
но
ـ
м,

утвержденном и
со
ـ
гл
ـ
ас
ـ
ов
ـ
ан
ـ
но
ـ
м

ассортиментном (ассортиментных)
пе
ـ
ре
ـ
чн
ـ
е

(перечнях) требует
ос
ـ
ущ
ـ
ес
ـ
тв
ـ
ле
ـ
ни
ـ
я

ассортиментного позиционирования.

Ассортиментное позиционирование
то
ـ
рг
ـ
ов
ـ
ой

организации

-

процесс отбора
ос
ـ
об
ـ
ых

конкурентных преимуществ в
об
ـ
ла
ـ
ст
ـ
и

ассортимента предлагаемых
то
ـ
ва
ـ
ро
ـ
в

и
услуг, и
до
ـ
не
ـ
се
ـ
ни
ـ
е

информации о них до
це
ـ
ле
ـ
во
ـ
го

потребителя.

29


Позиционирование магазина
(
с
ـ
ет
ـ
и

магазинов) осуществляется
ср
ـ
ед
ـ
ст
ـ
ва
ـ
ми

коммуникационной политики.
Це
ـ
ль

позиционирования
-

на
ـ
йт
ـ
и

особую нишу
вн
ـ
ут
ـ
ри

целевого сегмента,
ко
ـ
то
ـ
ра
ـ
я

не занята
ко
ـ
нк
ـ
ур
ـ
ен
ـ
та
ـ
ми
ـ
.


Однако не
вс
ـ
ег
ـ
да

возможно позиционирование
ис
ـ
кл
ـ
юч
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ьн
ـ
о

по показателям
ас
ـ
со
ـ
рт
ـ
им
ـ
ен
ـ
та

из
-
за сходности
ши
ـ
ро
ـ
ты
ـ
,

глубины ассортимента
пр
ـ
ед
ـ
ла
ـ
га
ـ
ем
ـ
ых

покупателям товаров.
По
ـ
эт
ـ
ом
ـ
у

практически всегда в
по
ـ
зи
ـ
ци
ـ
он
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ии

участвуют
другие
ат
ـ
ри
ـ
бу
ـ
ты

товара и
ст
ـ
ра
ـ
те
ـ
ги
ـ
и

его реализации:
це
ـ
на
ـ
,

услуги, сервис,
ст
ـ
им
ـ
ул
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ие
ـ
,

формат, метод
пр
ـ
од
ـ
аж
ـ
.


Однако при
по
ـ
зи
ـ
ци
ـ
он
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ии

организация может
до
ـ
пу
ـ
ст
ـ
ит
ـ
ь

определенные
ошибки.
Уд
ـ
ач
ـ
ны
ـ
м

способом их
вы
ـ
яв
ـ
ле
ـ
ни
ـ
я

и исправления
сп
ـ
ец
ـ
иа
ـ
ли
ـ
ст
ـ
ы

считают
построение
ка
ـ
рт
ـ
ы

позиционирования, которая
со
ـ
ст
ـ
ав
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

по двум
на
ـ
пр
ـ
ав
ـ
ле
ـ
ни
ـ
ям
ـ
:

характеристики организации,
ко
ـ
то
ـ
ры
ـ
е

задаются и
во
ـ
сп
ـ
ри
ـ
ни
ـ
ма
ـ
ют
ـ
ся

специалистами и
ру
ـ
ко
ـ
во
ـ
дс
ـ
тв
ـ
ом

предприятия при
по
ـ
зи
ـ
ци
ـ
он
ـ
ир
ـ
ов
ـ
ан
ـ
ии
ـ
;

характеристики,
воспринимаемые
по
ـ
тр
ـ
еб
ـ
ит
ـ
ел
ـ
ям
ـ
и.

Если эти
ра
ـ
сх
ـ
ож
ـ
де
ـ
ни
ـ
я

существенны (что
оп
ـ
ре
ـ
де
ـ
ля
ـ
ет
ـ
ся

путем опросов,
ан
ـ
ке
ـ
ти
ـ
ро
ـ
ва
ـ
ни
ـ
я,

отзывов покупателей), то
ру
ـ
ко
ـ
во
ـ
дс
ـ
тв
ـ
у

и
специалистам
не
ـ
об
ـ
хо
ـ
ди
ـ
мо

работать над
ис
ـ
пр
ـ
ав
ـ
ле
ـ
ни
ـ
ем

допущенных ошибок,
ру
ـ
ко
ـ
во
ـ
дс
ـ
тв
ـ
уя
ـ
сь

стратегическими целями и
за
ـ
да
ـ
ча
ـ
ми

организации на
ры
ـ
нк
ـ
е.










30


2. Анализ ассортиментной политики ООО «Векро»

2.1 Организационно
-
экономическая характеристика ООО «Векро»

Организационно
-
правовой формой «Векро» является Общество с ограниченной
ответственностью. Уставный капитал ООО
«Векро», разделенный на доли,
принадлежащие его участникам
,

составляет 610

000 рублей.

Основным видом деятельности ООО «Векро» является оптовая торговля
строительными товарами.
К строительным товарам относят

различные материалы и
изделия, применяемые для сооружения
,

оборудования и ремонта жилых и других
строений и помещений. Программы, предлагаемые Правительством России и
местными органами власти по улучшению качества жизни населения
предусматривают и улучшен
ие жилищных условий, что является стимулом для
развития отраслей, выпускающих строительные материалы и изделия.

В настоящее время интенсивно развивается такой сектор экономики как
строительство и особенно интенсивно развиваетс
я жилищное строительство: в 20
15

г. доля жилых построек составила 96,5% в общем объеме строительства. Развитие
строительного сектора ведет за собой развитие рынка строительных материалов. А в
следствии все более нарастающего спроса, интенсивно развиваются и технологии
строительства. Ра
звитие новых технологий сопровождается обострением
конкуренции не только среди строительных организаций, но и борьбой новых и
старых технологий.

Номенклатура строительных товаров характеризуется огромным количеством
их видов и разновидностей. Основными при
знаками классификации являются:
происхождение, состав, вид исходного сырья, назначение.

По происхождению строительные товары бывают природные и искусственные.
К природным относят древесину, камень, песок, глину и другие, к искусственным
-

цемент, стекло,
кирпич и другие материалы, полученные путем переработки
природных материалов.

Основной целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность,
направленная на извлечение прибыли, удовлетворение социально
-
экономических
31


интересов участников и членов

трудового коллектива организации. Прибыль,
остающаяся у Общества после уплаты налогов и других платежей в бюджет, остается
интересов участников и членов трудового коллектива организации. Прибыль,
остающаяся у Общества после уплаты налогов и других платеже
й в бюджет, остается
в собственности организации и направляется на образование фондов в порядке,
определяемом
собранием участников.

ООО «Векро» предоставляе
т такие услуги, как
:



хранение товарных запасов,



обеспечение доставки,



предоставление технической и
нформации и т. д.

При принятии решения о комплексе услуг необходимо знать, что нужно
потребителю и какие услуги предоставляют конкуренты.

На рынке строительных материалов ООО «Векро» находится с 2012 года. Все
это время предприятие развивается, превращаяс
ь в стабильную и эффективную,
способную конкурировать в области продаж данного товара фирму.

Место нахождения: г. Москва, ул. Самокатная 4, дизайн
-
завод «Кристалл».

Предприятие является самостоятельным хозяйственным объектом с правами и
обязанностями юриди
ческого лица.

Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчета,
самофинансирования и самоокупаемости, несет полную ответственность за
результаты собственной хозяйственной деятельности и выполнение возложенных на
себя обязательств перед пос
тавщиками и потребителями, бюджетом, банками, а
также перед трудовым коллективом согласно действующего законодательства.

ООО «
Векро
» самостоятельно осуществляет планирование хозяйственной
деятельности, исходя из реального потребительского спроса в пределах

видов
деятельности.

Общество имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, товарные знаки
(знаки обслуживания), бланки со своим наименованием, иные средства
индивидуализации, а также расчетные, счет в банках в соответствии с
законодательством
Российской Ф
едерации
.

32


Общество вправе от своего имени совершать сделки; осуществлять
имущественные и иные права в порядке, установленном действующим
законодательством; быть истцом и ответчиком в суде.


Численно
сть предприятия определяется
исходя из функциональной
целе
сообразности на основании штатного расписания и составляет
6

человек

(приложение 3)
.

Для всех специалистов разработаны должностные инструкции.

В
ООО «
Векро
» используется линейная система управления, что отражено на рисунке
2.
1.

Состав персонала:



Генеральный директор


1 чел.



Руководитель отдела оптовых продаж


1 чел.



Начальник склада


1 чел.



Главный бухгалтер


1 чел.



Менеджер по продажам


2 чел.


Рисунок 2.1


Организационная структура ООО «Векро»

Руководство текущей деятельностью общества ос
уществляется генеральным
директором
-

единоличным исполнительным органом общества. Генеральный
директор общества подотчетен общему собранию участников.

Главный б
ухгалтер совместно

с

руководителем

разрабатывают


план
товарооборота

на каждый месяц


года. Пр
огнозы строятся по результатам
предыдущего и текущего месяцев, по сезонности продаж. Так же учитываются и
расходы, которые бывают постоянными (абонентская плата, сюда же относят
Генеральный
директор
Руководитель
отдела оптовых
продаж
Менеджеры по
продажам
Начальник
склада
Главный
бухгалтер
33


хоз.затраты) и переменными (транспортные расходы, премиальная оплата
-

то есть

расходы, зависящие от продаж).

Начальник склада р
уководит работой склада по приему, хранению и отпуску
товаров, по их размещению с учетом наиболее рационального использования
складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых товаров.

Организу
ет проведение погрузочно
-
разгрузочных работ на складе с соблюдением
правил охраны труда, техники безопасности, производственной сан
итарии и
противопожарной защиты, а так же о
беспечивает выполнение правил оформления и
сдачи приходно
-
расходных документов.

Ру
ководитель отдела оптовых продаж о
существля
ет

рациональную
организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку
заказчикам

в сроки и в
объеме в соответствии с заказами и заключ
енными договорами. Обеспечивает
постоян
ный рост уровня продаж, принимает

меры по

выполн
ению плана реализации
продукции и участвует

в разработке маркетинговой стратегии компании.

Менеджеры по оптовым продажам занимаются непосредственно поиском
клиентов, ежедневно знакомятся с ассортиментом, количеством, сроками реализации
и действующим
и ценами на свободный к продаже товар. Оформляют заявки на
доставку/самовывоз клиентам, а так же оформляет

договоры и собираю
т документы
к ним.

Миссия ООО «Векро
»
-

всегда соответствовать потребностям современного
бизнеса, оперативно оказывать клиентам выс
ококачественный товар, тем самым
способствовать успеху бизнеса партнеров. В рамках данной миссии можно
сформулировать цели, стоящие перед ООО «
Векро
» и представить их графически в
виде дерева целей (рисунок 2.2).

34



Рисунок 2.2


Древо целей ООО «Векро»

Основными заказчиками исследуемого предприятия являются компании,
осуществляющие ремонтно
-
строительные работы на произ
водственных
предприятиях, а так
же розничные
предприятия
.
В таблице 2
.1

показаны основные
характеристики целевого сегмента компании.

Таблиц
а 2.1


Характеристика целевого рынка ООО «Векро»



Из таблицы видно, что целевой рынок
можно разделить на три группы
:
потребители и пользователи; организации, использующие в своих проектах
продукцию ООО «
Векро
»; торговые организации (дилеры) занимающиеся

перепродажей и непосредственной работой с потребителями. Юридический статус
этих организаций
может быть разным
: частые организации, производственные
кооперативы, ООО, ОАО, ЗАО.

35


В настоящее время
ООО «Векро» работает

на основе

дилерских договоров и
осуществляет продвижение таких производителей строительных материалов,
как:
«
Knauf
», «Основит», «Старатели»
, «
Kerama

Marazzi
», «Керамин», «Лакра», «
Dufa
»,
«Эра», «Атриум», «
IVC
»

и др. Торговая наценка составляет в среднем 15%. Помимо
этого, ООО «Векро»
сотрудничает

с транспортной компанией «Тесо Транс».
Предприятие снимает в аренду офисное помещение и склад
, которые расположены в
одном месте
.

Таблица 2.2


Основные поставщики ООО «Векро»

Фирма
-
поставщик

Страна
-
производитель

«
Knauf
»

Германия

«Основит»

Россия

«Старатели»

Россия

«
Kerama

Marazzi
»

Россия

«Лакра»

Россия

«
Dufa
»

Германия

«Атриум»

Россия

«
IVC
»

Бельгия

Одним из основных показателей, характеризующих деятельность торговой
организации, является товарооборот. Вся
финансово

хозяйственная

деятельность
ООО «
Векро
» анализируется через финансово

экономические показ
атели,
которые
приведены

в таблице 2.
3
.

Целью анализа финансово
-
хозяйственной

деятельности
является объективная оценка финансового состояния, финансовых результатов,
э
ффективности и деловой активности объекта
исследования.

Таблица
2.
3



Экономические показатели финансово
-
хозяйственной
деятельности ООО «Векро»

Показатели

2016 год
, тыс.
руб

2015 год
, тыс.
руб

Относительное
о
тклонение
, тыс.
руб

Абсолютное
отклонение, %

Выручка

246 547

333 453

-
86 906

74

Себестоимость
продаж

233

227

312

112

-
78 885

75

Валовая прибыль

13 320

21 341

-
8 021

63

Прибыль от
продаж

3 777

14 713

-
10 936

26

Прибыль до
налогообложения

2 903

11 580

-
8 677

26

Налоговые
отчисления

744

3053

-
2 309

25

36


Продолжение таблицы 2.3

Чистая прибыль

2 159

8 527

-
6 368

26

Как видно из таблицы
2.
3
, в 2016 году все показатели финансово
-
хозяйственной
деятельности ООО «Векро» сильно упали.
При этом чистая прибыль сократилась на
6

368 тыс. руб.

Это связано с экономическим кризисом в стране. Большинство
заказчиков

объявило себя банкротами и предприятие потеряло большую долю
клиентов.

Помимо этого, на каждом предприятии постоянно растут расходы.
Величина расходов связана с продажей, выбытием и проч
им списанием основных
средств и иных активов, отличных от денежных средств, товаров, продукции.

В
ООО
«Векро»
это расходы по реализации,
управленческие

расходы, расходы по
подоходному налогу, а также себестоимость реализованных товаров
.

Таким образом,
осн
овываясь на вышеприведенных данных, можно сделать вывод об эффективной
торгово
-
хозяйственной деятельности
ООО
«
Векро
», а снижение прибыли и
рентабельности является следствие
м экономического кризиса, несмотря на это
предприятие продолжает приносить прибыль
(2

159 тыс. руб за 2016 г.).

Изучив характеристику
фи
ـ
на
ـ
нс
ـ
ов
ـ
о
-
ـ
хо
ـ
зя
ـ
йс
ـ
тв
ـ
ен
ـ
но
ـ
й

деятельности предприятия, а
та
ـ
кж
ـ
е

проанализировав его
ос
ـ
но
ـ
вн
ـ
ые

финансовые показатели,
пе
ـ
ре
ـ
йд
ـ
ем

к анализу его
фи
ـ
на
ـ
нс
ـ
ов
ـ
ой

устойчивости и
пл
ـ
ат
ـ
еж
ـ
ес
ـ
по
ـ
со
ـ
бн
ـ
ос
ـ
ти
ـ
.


На основе
да
ـ
нн
ـ
ых

бухгалтерской отчетности
(
п
ـ
ри
ـ
ло
ـ
же
ـ
ни
ـ
е

1) для ООО
«В
ـ
ек
ـ
ро
ـ
»

рассчитаем показатели
ре
ـ
нт
ـ
аб
ـ
ел
ـ
ьн
ـ
ос
ـ
ти

за период с
20
ـ
14
ـ
-
2
ـ
01
ـ
6

годы.

1. Рентабельность
пр
ـ
од
ـ
аж

(Rрп) отражает
до
ـ
хо
ـ
дн
ـ
ос
ـ
ть

вложений в
ос
ـ
но
ـ
вн
ـ
ую

деятельность, то
ес
ـ
ть

долю прибыли в
ру
ـ
бл
ـ
е

продаж. Предприятие
сч
ـ
ит
ـ
ае
ـ
тс
ـ
я

низкорентабельным, если Rрп
на
ـ
хо
ـ
ди
ـ
тс
ـ
я

в пределах
1′
ـ
5%
ـ
,

среднерентабельным при
Rрп
5′
ـ
20
ـ
%

и высокорентабельным при Rрп
20
ـ
′3
ـ
0%
ـ
.


Rрп = Прп /
В×
ـ
10
ـ
0%


Где Прп


пр
ـ
иб
ـ
ыл
ـ
ь

от продаж;

В


выручка от
ок
ـ
аз
ـ
ан
ـ
ны
ـ
х

услуг.

2. Рентабельность
ка
ـ
пи
ـ
та
ـ
ла

(Rк) характеризует
эф
ـ
фе
ـ
кт
ـ
ив
ـ
но
ـ
ст
ـ
ь

использования
активов
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я

для инвесторов и
на
ـ
хо
ـ
ди
ـ
тс
ـ
я

по формуле:

RОА = ЧП /
Б×
ـ
10
ـ
0%


37


Где ЧП


чи
ـ
ст
ـ
ая

прибыль предприятия; Б


ва
ـ
лю
ـ
та

или итог
ба
ـ
ла
ـ
нс
ـ
а.


3. Рентабельность
со
ـ
бс
ـ
тв
ـ
ен
ـ
но
ـ
го

капитала (Rск)
по
ـ
ка
ـ
зы
ـ
ва
ـ
ет

количество единиц
пр
ـ
иб
ـ
ыл
ـ
и,

приходящихся на
ед
ـ
ин
ـ
иц
ـ
у

собственного капитала
пр
ـ
ед
ـ
пр
ـ
ия
ـ
ти
ـ
я.


Rск = ЧП /
СК
ـ
×1
ـ
00
ـ
%


Где СК


со
ـ
бс
ـ
тв
ـ
ен
ـ
ны
ـ
й

капитал предприятия.

Таблица
2
.
4



Показатели рентабельности ООО «Векро» за 2015
-
2016 гг.


Проведенный анализ показателей рентабельности на предприятии
ООО
«Векро»

показал, что фактическое зна
чение анализируемого показателя
на
протяжении
исследуемого периода уменьшилось с 4,4 % в 2015 году до 1,5
% в 201
6

году.
Это говорит о том, что исследуемое предприятие низкорентабельно.
Уменьшение показателя к 2016 году до 1,5
% свидетельствует о резком
увеличении

роста затрат на продукцию при росте ц
ен, то есть об
уменьшении

спроса на
продукцию. Снижени
е рентабельности капитала в 2016 году по сравнению с 2015

годом свидетельствует о снижении эффективной деятельности предприятия.


2.2 Основные положения ассортиментной политики ООО «Векро»

Ассортиментная политика во многом зависит от стоящих перед предприятием
проблем. Поэтому организацией отслеживается наиболее привлекательный товар,
позиции, не пользующиеся спросом, незамедлительно убираются. Поскольку
поставленные цели определяют планируе
мые действия, постольку они сами являются
мерами оценки достигнутых итогов. Поэтому они должны быть
:



четко выраженными;



реально выполнимыми;



указывающими направления воздействий;

38




обеспечивающими концентрацию материальных, трудовых и
финансовых ресурсов.

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой
прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы
предприя
тия: рентабельность, оборот,
конкурентоспособность, долю рынка и т.д.
Более того, устанавливая
тот или иной уровень цены, предприятие может достичь
различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость
фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или
рост рыночной доли и т.д.

Сущность метода
расче
та цены с ориентацией на конкурента
, который
используется в
ООО «Векро»
,

состоит в установлении цены
через анализ и сравнение
силы дифференциации товаров фирмы с фирмами
-
конкурентами на конкретном
рынке.


При этом во внимание принимается сложившийся уровен
ь цен. Таким
образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в
определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения
данной фирмы на рынке.


Далее рассмотрим структуру ассортимента

ООО «Векро»
.
ООО «
Векро
»
предла
гае
т строительные товары более 10
00 наим
енований. Рассмотрим в таблице 2.
5


ассортимент товаров ООО «
Векро
».

Таблица 2.
5

-

Ассортимент товаров ООО «Векро», шт

Группы товаров

Товары

Количество наименований

Сухие строительные смеси

Штукатурки, шпатлевки,
смеси

для устройства полов,
монтажные и кладочные
смеси, грунтовки, добавки для
строительных растворов, клеи

211

К
ерамическая

плитка

(керамогранит)

-

117

Напольные покрытия

Ламинат, паркет, пробка,
линолеум, ковролин,
подложка и средства для
укладки, плинтусы
, ПВХ
-
плитка

103

Крепежные изделия

Саморезы, дюбель
-
гвозди,
дюбель
-
шурупы, гайки,
шайбы, гвозди, дюбели,
болты, шпильки, скобы,

4
14

39


Продолжение таблицы 2.5




специальный крепеж,
химический крепеж, скобы


Лакокрасочная продукция

Краски для стен,
потолков,
пола, паркетные лаки,
декоративные краски и
штукатурки

94

Обои

Обои виниловые,
флизелиновые, бумажные,
обои под покраску

44

Стекло

Стекло акриловое, стекло
матовое, стекло оконное,
стекло поликарбонатное

28

При формировании ассортимента
товаров ООО «
Векро
» должно

учитывать, с
одной стороны, спрос на данные виды товаров, а с другой
-

наиболее эффективное
использование трудовых, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его
распоряжении.

Система формирования ассортимента ООО «
Векро
» включае
т в себя
следующие основные моменты:

-

определение текущих и перспективных потребностей клиентов;

-

оценку уровня конкурентоспособности закупаемой товаров;

-

изучение жизненного цикла товаров и принятие своевременных мер по
внедрению новых, более совершенн
ых видов;

-

оценку экономической эффективности и степени риска изменений в
ассортименте товаров.

Исследование показало, что
ассортимент ООО «Векро»
составляют:
сухие
строительные смеси;
керамическая
плитка

(керамогранит)
; лакокрасочная
продукция;

крепежные

изделия;

обои; напольные покрытия и
стекло
(таблица 2.
6
).







40


Таблица 2.
6


Структура ассортимента товаров за период 2015


2016гг.

По результатам таблицы
2.
6

можно сделать вывод, что наибольший удельный
вес в ассортименте товаров, реализуемых ООО «Векро», приходится на сухие
строительные смеси
: в 2015 г. 41% (136

716 тыс. руб.)
,

в 2016 г. 43% (106

015 тыс.
руб.). На
втором месте
керамическая

плитка

(керамогранит)
.

Наименьший удельный
вес занимает стекло: в 2015 г. 3% (10

004 тыс. руб.), в 2016 г. 4% (9

861 тыс. руб.).


2.3 Оценка состояния ассо
ртиментной политики ООО «Векро»

Проведем анализ развития товарооборота в
динамике (таблица 2.
7
).

Таблица 2.
7

-

Развитие товарооборота

ООО «Векро»

в динамике

Номенклатура

Товарооборот, тыс. руб

Прирост

2016 г.

2015 г.

Тыс. руб

%

Сухие
строительные
смеси

106 015

136 716

-
30 701

78

Керамическая

плитка

(керамогранит)

39 448

50

018

-
10 570

79

Напольные
покрытия

34 517

60 021

-
25 504

58

Крепежные
изделия

24 655

40 014

-
15 359

62

Лакокрасочная
продукция

19 724

20 007

-
283

99

Обои

12 327

16 673

-
4 346

74

Стекло

9 861

10 004

-
143

99

Итого:

246 547

333 453

-
86 906

74


Номенклатура

Товарооборот, тыс. руб

Удельный вес, %

2016 г.

2015 г.

2016 г.

2015 г.

Сухие строительные смеси

106 015

136 716

43

41

К
ерамическая

плитка

(керамогранит)

39 448

50 018

16

15

Напольные покрытия

34 517

60 021

14

18

Крепежные изделия

24 655

40 014

10

12

Лакокрасочная продукция

19 724

20 007

8

6

Обои

12 327

16 673

5

5

Стекло

9 861

10 004

4

3

Итого:

246 547

333 453

100

100

41


В
соответствии с таблицей 2.
7

данные об объеме товарооборота
ООО «Векро»

в действующих ценах свидетельствуют о его снижении, что в стоимостном
выражении составляет
86 906

тыс. руб. вследствие изменения к
оличества
реализованных товаров.
Отмечено снижение прод
аж по

всем

товарным группам.

Для оценки состояния ассортиментной политики исследуемого предприятия, в
первую очередь проведем АВС
-
анализ ассортимента.
Основная идея метода анализа
ассортимента строится на основании принципа Парето: в соответствии с этим
з
аконом 20% числа элементов какого
-
либо массива товаров обуславливает 80% его
общей стоимости. Результатом АВС
-
анализа

ассортимента

является группировка
объектов по степени влияния на общий результат.
АВС
-

анализ позволяет
оптимизировать товарный ассортим
ент на ближайшую перспективу, а для
устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель
товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с
различными этапами своего жизненного цикла
.

Далее необходимо выделить группы классификации по принципу Парето, где
20% качественного критерия определяет 80% количества выбранной совокупности
объектов (группа А); группа В
-

до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть


блок
С. Деление может быть и дру
гим в зависимости от потребностей анализа.

Таблица 2.
8



Структура ассортимента ООО «Векро» по группам


Из таблицы

2.
8

видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют
товары из блока А:
сухие
строительные смеси
,
керамическая

плитка

(керамогранит)
,
Номенклатура

Товарооборот,
тыс. руб

Удельный вес,
%

Группа

2016 г.

2016 г.

Сухие строительные смеси

106 015

43

А

Керамическая

плитка

(керамогранит)

39 448

16

А

Напольные покрытия

34 517

14

А

Крепежные изделия

24 655

10

А

Лакокрасочная продукция

19 724

8

В

Обои

12 327

5

В

Стекло

9 861

4

С

42


напольные покрытия и крепежные изделия
. Во вторую группу в
ходят 2 товарные

подгрупп
ы
:
обои и лакокрасочная продукция. В группу С попало стекло.

Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах
из подгрупп,
вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику
продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и
маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу,
отслеживать влиян
ие различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для
товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%),
усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В
отношении блока С рационально производить пол
итику его сокращения с целью
уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента
товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

Далее рассмотрим политику управлением запасами. Она должна включать ряд
функций (рис. 2.3).


Рисунок 2.3



Политика управления запасами

В рассматриваемой организации осуществляется только оперативный учет и
управление поставками.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на
основании действующих форм учета и отчетности.
Для этого в организации
используется автоматизированная система управления товарными запасами на
основе бухгалтерской программы 1С «Предприятие: Торговля. Склад».

Составим таблицу соотношения проданного товара от количества, имеющегося
на складе.

43


Таблица 2
.
9

-

Соотношение проданного товара от количества, имеющегося на
складе

Наименование

Доля, %

Сухие строительные смеси

87

Керамическая

плитка

(керамогранит)

68

Напольные покрытия

72

Крепежные изделия

53

Лакокрасочная продукция

42

Обои

39

Стекло

24

По

данным таблиц
ы 2.
9

видно, что больший спрос имеется на
сухие
строительные смеси, при этом количество проданных товаров данного вида
составляет 87% от общего количества, хранящегося на складе. В связи с этим
компании следует расширить ассортимент данного в
ида товара, как общим
количеством, так и разными видами моделей.

Рассматривая позицию по
напольным покрытиям
, ситуация аналогичная, как и
со сухими смесями.
Спрос на
них

оказывается больше, чем его предложение. Так как
оставшиеся 28%
товара

на складах, яв
ляются не востребованными и могут храниться
долгое время. Для этого нужно анализировать продажи, какие
виды

лучше продаются
и дополнять ассортимент именно ими.

Керамической плитки продается около 68
% от имеющегося на складе остатка,
что является хор
ошим
показателем и не требует

определенных вмешательств, так же
это касается
крепежных изделий
.

Стекла продается около

24%. Можно сделать вывод, что запасы этих товаров
нужно сокращать.

В процессе стратегического управления выделяются две основные
стратегическ
ие группы ассортимента, которые в совокупности представляют собой
ассортиментный портфель предприятия:



базовый ассортимент

товаров,
отражающи
й

ассортиментный профиль
оптового торгового предприятия, которые

постоянно имеются в наличии и
приносящие основную долю прибыли (сухие строительные смеси
,
керамическая

плитка
,
напольные покрытия, обои, лакокрасочная продукция
);

44




дополняющие товары, обеспечивающие

комплексное удовлетворение
требований покупателей, и их
присутствие в ассортименте торгового предприятия
вызыв
ает большее доверие покупателей (
крепежные изделия,
стекло).

Таким образом, мы видим, что вместо трех гру
пп, которые рекомендуется
выделять при управлении ассортиментом, в ООО «Векро» выделяется только
две
группы. Отсутствует группа «привлекающих товаров», включающая
товары, которые
способны выделить

торговое предприятие

среди его конкурентов
.

Выявление этих групп в организации осуществляется на основе диагноза
ассортиментного портфеля с использованием м
атрицы «рост


доля рынка»

(рис.
2.4).

Метод, разработанный Бостонской консультативной группой, позволяет
классифицировать рассматриваемый рынок (в нашем случае рынок стройматериалов)
по двум независимым измерениям: привлекательность базового рынка и
конкурентная сила предприятия.
Для любого из

видов

деятельности или вида товара
можно найти место на матрице.



Рисунок 2.
4



Матрица
«
рост


доля рынка
»

для ООО «Векро»

Стекло

Лаки/краски

Крепеж

Сухие
смеси

Напольные
покрытия

Керамическая
плитка

Обои

45




Звезды: Сухие строительные смеси,
керамическая плитка



Трудные дети

(вопросительный знак)
:
лакокрасочные изделия
, обои



Собаки: Стекло



Дойные коровы:
напольные покрытия
,
крепеж

Для «звезд» в организации принята стратегия сохранения лидерства на местном
рынке
; для трудных детей (вопросительный знак)


инвестирование и избирательное
финансирование; для собак


низкая активность и уход с рынка; для «дойных коров»
-

получение максимальной прибыли.

Положение в матрице позволяет оценить степень необходимости инвест
иций в
товар и потенциал его рентабельности. Прибыль является функцией конкурентной
позиции; денежные потребности обычно определяются фазой жизненного цикла, т.е.
степенью зрелости базового рынка.

На основе анализа данной матрицы можно сделать вывод, что в

ООО «Векро»
необходимо:



сокращать объемы продаж стекла;



расширять ассортимент
керамической плитки

и сухих смесей
;



максимизировать прибыль от продажи
напольных покрытий

и крепежа;



увеличивать объемы продаж
лакокрасочной продукции и обоев
.

В заключение анализа можно сделать вывод, что управление ассортиментной
политики на рассматриваемом предприятии организованно по упрощенной схеме.
Это связано с упрощенностью структуры организации и ее небольшими размерами.

Необходимо отметить, что планир
ование ассортимента в ООО «Векро» требует
совершенствования, так как при прогнозировании объема продаж по ассортиментным
группам используются упрощенные методы, не учитывающие множества факторов,
в результате прогноз является слишком оптимистическим. Неточ
ность
прогнозирования сказывается на ухудшении управления товарными запасами и
снижении эффективности их использования.

Для достижения успеха компании ООО «
Векро
» необходимо сделать
следующее: увеличивать сбыт продукции за счет сохран
ения своей доли на рынке (в
46


2016

г. сильно сократились объемы продаж), принять меры по повы
шению прибыли
предприятия
за счет увеличения выручки от продажи строительных товаров и
сокращения затрат на их реализацию.

Главными целями совершенство
вания формиро
вания ассортимента

ООО
«
Векро
» являются:



увеличение объема продаж,



увеличение прибыли предприятия.



47


3.
Мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики ООО
«Векро»

3.1 Обоснование комплекса мероприятий по совершенствованию
ассортиментной политики
ООО «Векро»

Во второй главе мы рассмотрели анализ ассортимента и ассортиментной
политики предприятия, а также показателей финансово
-
хозяйственной деятельности
предприятия. Это позволяет нам выдвинуть некоторые предложения для
совершенствования, углубления

и расширения ассортиментной политики ООО
«Векро»:



Разработка «Положения об ассортиментной политике»;



углубление ассортимента путем заключения новых дилерских
контрактов;



введение новой ассортиментной группы;



создание должности торгового представителя;



ус
тан
овление новых деловых контактов.

Ассортиментная политика
-

это мероприятия компании, направленные на
формирование ассортимента и управление им
.

Ассортиментная политика не является чем
-
то оторванным от стратегии, она
вытекает из нее, определяется общим развитием и целями организации. Поэтому у
компании должен быть документ, определяющий ее ассортиментную политику.
Общее положение об ассортиментной
политике послужит основой для дальнейшей
работы с ассортиментом. Этот документ должен регламентировать все моменты,
связанные с ассортиментом: кто отвечает за формирование ассортиментной матрицы,
на каком основании товар вводится и выводится из ассортимент
а, что считается
неликвидом, сколько времени товар может храниться на складе без движения, какие
отчеты и кому составляются, подаются и т.д.

Часто менеджеры

ООО «Векро»
, управляющие ассортиментом, стремятся
добавить новые товары, либо расширить ассортимен
т для более полного
удовлетворения покупательского спроса, либо потому, что компании необходимо
48


расширить линейку предлагаемых товаров для повышения объемов продаж и
соответственно прибыли. Однако, по мере прибавления новых товаров, возрастают
расходы на п
оддержание их запасов, на переоснащение торговых площадей, на
обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу. Следовательно,
расширение товарного ассортимента должно происходить планово, а не хаотически.

Также следует отметить, что пере
насыщение ассортимента приводит к
«поеданию» одних товаров другими, когда перестают продаваться ранее популярные
позиции. К тому же, излишний вы
бор может смутить покупателя.

Из этого также
следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных
позиций в
ассортимент. Т.е. мы всегда должны задавать вопросы: для чего мы это делаем, кто
это определил, в какой форме, что ожидаем от этой позиции, что будет являться
основанием для подобного расширения и т.д.

Положение об ассортиментной политике являетс
я документом, определяющим
всю работу с ассортиментом предприятия.

Для разработки «Положения об ассортиментной политике

ООО «Векро»

нужно:

1. Определить стратегию организации в целом, позиционирование
компании
,
кто является покупателем;

2. Определить це
ли и задачи управления ассортиментом;

Прописать все аспекты управления ассортиментом, а именно:



кто за какие категории отвечает и в каком объеме (порядок
ответственности
-

объем продаж, прибыль и т.д.);



на каком основании товар вводится в ассортимент и порядок такой
процедуры;



на каком основании товар выводится из ассортимента и процедура;



норма продаж для каждой категории;



норма складского запаса;



что делать с непродаваемыми и неликвидными товарами (
процедура,
ответственные);

49




как происходит планирование продаж (порядок согласования,
утверждения и корректировки планов);



действия при закрытии
предприятия

и ликвидации части ассортимента.

Для
ООО «Векро»
предлагается ввести следующее Положение об
ассор
тиментной политике.

Положение об ассортиментной политике
ООО «Векро»
.

1. Ответственность за формирование и поддержание ассортимента магазина
несет
управляющий отдела продаж
.

2. Основой формирования ассортимента являются потребности покупа
телей.
-

В ассо
ртименте ООО «Векро»

присутствуют следующие товарные категории:



базовые;



дополняющие

4. Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента принимается
отделом продаж

и генеральным ди
ректором.


5. Основным документом, регламентирующим ассортимент

организации
,
является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень наименований
утвержденной формы.

Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров)
принимается генеральным директором и
отделом продаж

на основании от
четов по

продаж
ам, предоставленных соответствующими менеджерами.

Товар, относящийся к той или иной категории, остается в

ассортиментной
матрице при соответствии следующим критериям:



товар является оборотоспособным и приносит должную прибыль;



гарантированное качество товара;



отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.

8. Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при соответствии
одному из следующих критериев:



существует спрос на товар среди представителей целевой ау
дитории
магазина, а также его представленность в магазинах конкурентов;

50




товар является новинкой с уникальными свойствами, для которого
обеспечивается массовая рекламная кампания производителя;



товар способствует увеличению объема покупки.

9. Товар рассм
атривается к выводу из ассортиментной матрицы при
соответствии одному из следующих критериев:



товар не приносит магазину должной прибыли;



объективное снижение качества товара;



нарекания по качеству работы поставщика.

Совершенствование ассортимента
-

это

количественные и качественные
изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.
Ассортимент товаров в рассматриваемом предприятии ООО «Векро» достаточно
широкий.

Совершенствованием ассортимента является его обновление, однако
обновление

не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим
удовлетворением потребностей. Товары
-
новинки могут иметь непринципиальные
отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи. Более того, иногда
при производстве новых товаров использует
ся более дешевое сырьё, упрощённые
технологии, что связано со снижением качества.

Товарный ассортимент предприятия должен отвечать ожиданиям потребителей
целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в
конкурентной борьбе между а
налогичными организациями.

Формирование ассортимента
ООО «Векро
»
должно подразумевать

разработку
стратегии продукта,
нацеленную на

выбор оптимального ассортимента,
который
сможет удовлетворить
потребности покупателей и
принести

прибыль.

Так как
ООО «Векро
»
имеет статус официального представителя

«
Knauf
»,
«Основит», «Старатели», «
Kerama

Marazzi
», «Керамин», «Лакра», «
Dufa
», «Эра»,
«Атриум», «
IVC
»
, а также других российских и международных поставщиков, он
должен соответствовать своему статусу и иметь в
наличии как можно более
насыщенный и глубокий ассортимент.

Но некоторым заказчикам этого не достаточно,
так они обязаны работать с определенной маркой, например «
WEBER VETONIT
» и
51


«
Semin
», и не имеют права покупать аналог. Так как цель ассортиментной полити
ки
ООО «Векро»
-

удовлетворить потребности заказчиков как можно более полно, мы
считаем что организации необходимо заключить дополнительные дилерские
контракты с данными изготовителями.
Эти
марки

товаров также должны быть в
наличии
ООО «Векро
».


Ассортимент
ООО
«
Векро
»
на сегодняшний день состоит из

следующих
товарных групп:



Сухие строительные смеси;



Керамическая плитка;



Напольные покрытия;



Крепежные изделия;



Лакокрасочная продукция;



Обои;



Стекло.

При проведении анализа
матрицы «рост
-
доля рынка»
было выявлено, что такая

ассортиме
нтная группа
, как
стекло
,

спросом не пользуется и со склада покупается
только около 24% товаров данного вида
. Чтобы избежать затрат на нерентабельный
товар, его можно исключить из ассортимента ООО «Векро»
. За счет этого мо
жно
расширить ассортимент
керамической плитки

и сухих смесей
, а также увеличить
объемы продаж

обоев и лакокрасочной продукции
. Также анализ показал,
что
необходимо максимизировать

прибыль от продажи
напольных покрытий

и
крепежных изделий
.
К
ним

необходимо применить стр
атегию диверсификации, то
есть

разнообразить ассортимент за сче
т расширения их широты, глубины

и
насыщенности (новые марки, разновидности продуктов), чтобы в случае падения
спроса или отсутствия определенного продукта, покупатель с
мог приобрести
практически аналогичный товар.

Анализ ассортимента также выявил, что ассортиментный портфель ООО
«Векро» составляет только две группы:

52




базовый ассортимент

товаров,
отражающи
й

ассортиментный профиль
оптового торгового предприятия, которые

по
стоянно имеются в наличии и
приносящие основную долю прибыли (сухие строительные смеси
,
керамическая
плитка
,
напольные покрытия, обои, лакокрасочная продукция);



дополняющие товары, обеспечивающие

комплексное удовлетворение
требований покупателей, и их при
сутствие в ассортименте торгового предприятия
вызыв
ает большее доверие покупателей (крепежные изделия, стекло).

Отсутствует группа «привлекающих товаров», включающая
товары, которые
выделяют
торговое предприятие

среди его конкурентов
.

Поэтому нужно
проанал
изировать рынок, и понять какая именно группа товаров сможет привлечь
потребителя.
В последнее время одним из наиболее распространенных методов сбора
информации о рынке становятся анкетные опросы.

При помощи опросов получают,
например, следующую информацию: данные о неудовлетворенном спросе
покупателей; сведения о степени обеспеченности семей различными товарами и
сроках их использования; материалы, характеризующие мнения покупателей об
ассортименте
, качестве товаров, уровне обслуживания и т.д.; данные о намерениях и
предпочтениях покупателей,
об их отношении к новым товарам
; сведени
я о месте
покупок имеющихся
товаров; другие данные, которые можно получить лишь в
результате непосредственного общения
с покупателями.

Мы составили анкету и
опросили часть потребителей
:

ООО «Векро
» проводит широкий опрос на тему к
ачества строительных
материалов, глубины и широты ассортимента
.


Мы просим Вас ответить на несколько вопросов, чтобы понять, какие
предпочтения существуют у наших
клиентов

при выборе строительных материалов
для ремонта.


1. Как долго вы сотрудничаете с ООО «Векро»?



В первый раз




Около года



Более года

53


2. Довольны ли вы с
отрудничеством с ООО «Векро»?



Да



Нет

Если нет, то почему?
__________________________________________

3. Довольны ли вы качеством товаров, реализуемых ООО «Векро»?



Да



Нет

Если нет, то почему?
__________________________________________

4.
Что оказывает влиян
ие на Вас, кроме самого продукта, когда Вы принимаете
решение о покупке?




Цена




К
ачество




М
арка




Р
еклама




Д
ругое

4. Довольны ли вы ассортиментом ООО «Векро»?



Да



Нет

Если нет, то почему? __________________________________________

5. Какие товары вы бы
хотели видеть в ассортименте ООО «Векро»?

_____________________________________________________________

Спасибо, что поучаствовали в опросе, Вы помогли улучшить нашу работу!

Анкетный опрос помог выяснить, что с
егодня большим спросом на рынке
пользуются кро
вельные материалы

и аксессуары для них
.

В ассортименте ООО

«Векро» как раз отсутствует
эта товарная группа
,
котор
ая
могла

бы войти в категорию «привлекающих товаров»
. В таблице 3.1 представлены
товары,
которые она содержит
.



54


Таблица 3.1


Товары,
включающиеся в кровельные материалы


Группа товаров

Товары

Кровельные материалы

Металлическая черепица,

гибкая черепица,
керамическая черепица,

кровельный
профнастил, ондулин, шифер, кровля листовая,
рулонная кровля, мягкая кровля
, стальная
фальцевая

кровля, плоская мембранная кровля



Аксессуары для кровли

Кровельные мастики, водостоки, аксессуары
для металлической, мягкой, поликарбонатной
кровли, аксессуары для водостока

Как видно из таблицы 3.1, ассортимент кровельных материалов достаточно
глубок и

оборотоспособен.
Эту товарную группу можно ввести в ассортимент ООО
«Векро» путем заключения новых дилерских договоров с такими производителями,
как «
Grand

line
», «Оникс», «ТехноНиколь». Они предлагают большой ассортимент
кровли по выгодным ценам.
Для
начала можно закупить небольшую партию данных
товаров,

чтобы проверить как она будет окупаться, а затем проводить анализ, какие
товары этой группы пользуются наибольшим спросом и с какими из производителей
нам выгоднее работать.

Анкетный опрос также помог

нам выяснить, какие из факторов наиболее
существенны потребителю для совершения заказа. Рассмотрим основные из них на
рисунке
3.1.


Рисунок
3
.
1



Факторы, влияющие на выбор товара
, реализуемого
ООО
«Векро»

41%
34%
12%
9%
4%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Цена
Качество
Марка
Реклама
Другое
55


Цена

(41%)

и качество

(34%)

являются наиболее важными критериями при
выборе проду
кции. По марке товар выбирает 12
% заказчиков, это связано с тем, что
некоторые предприятия обязаны работать только с определенными марками и не
имеют право выбирать другие. Такие факторы
, как

реклама и
другие причины
являются второстепенными и не имеют прямого влияния на выбор товара.

Для установления новых деловых контактов ООО «Векро» не хватает
персонала. Мы предлагаем добавить новую должность


торговый представитель,
в
количестве 2 человек, которые

будут

подчиняться непосредственно управляющему
отдела продаж (рис. 3.
2
).


Рисунок 3.
2



Обновленная организационная структура ООО «Векро»

Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и
покупателем.
Он занимает поиском новых клиентов.
90% времени работы торговый
представитель находится в полях и 10% в офисе.

В обязанности торгового представителя входит:



поиск новых торговых точек
,



продвижение своей организации и ее продукции
,



собирать заявки на поставку продукции,



забирать деньги за пре
дыдущие поставки товара,



контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,



выставить свою продукцию в лучшие места,


Генеральный
директор
Руководитель
отдела оптовых
продаж
Торговые
представители
Менеджеры по
продажам
Начальник
склада
Главный
бухгалтер
56




заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя

-

чтобы торговые
точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому
представителю
иногда приходится постараться:



завести хорошие отношения с руководителями и персоналом
магазинов;



осветить свою компанию, и реализу
емую продукци
ю в лучшем свете;



грамотно "убедить" торговую точку взять

эту продукцию себе на полки;



з
аключи
ть договор и привезти продукцию.

Так же обязанностью торгового представителя считается "выбить" под сво
ю
п
родукцию лучшее место на полке.


В среднем зарплата
торг
овых представителей
равна 30 тыс. рублей
.


3.2 Расчет экономического эффекта от совершенствования
ассортиментной политики ООО «Векро»

Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий по
совершенствованию ассортиментной политики ООО «Векро».


Мы

предлагаем исключить стекло из ассортимента ООО «Векро»,
ликвидировать остатки товара со склада и за счет высвобожденной денежной массы
закупить кровельные материалы (табл. 3.2).

Таблица 3.2


Структура ассортимента товаров ООО «Векро» до и после
предложе
нных мероприятий

Товарная группа

Доля

до
проведения
мероприятий
, %

Доля

после
проведения
мероприятий
, %

Отклонение, %

Сухие строительные смеси

43

43

-

Керамическая плитка (керамогранит)

16

17

1

Напольные покрытия

14

14

-

Крепежные изделия

10

9

-
1

Лакокрасочная продукция

8

8

-

Обои

5

5

-

Стекло

4

-

-

Кровельные материалы

-

5

-

По таблице 3.2 видно, что структура ассортимента ООО «Векро» после
предложенных мероприятий изменилась не значительно.
Доля керамической плитки
57


выросла на 1%, но крепежные изделия потеряли 1% своей доли. Это связано с
изменившимся спросом на данные товарные категории. Также,
4% стекла мы
заменяем на

5% кровельных материалов, что приносит нам большую прибыль.

Рассмотрим развитие товарооборота ООО
«Векро» в динамике за год после
предложенных мероприятий в таблице 3.2.

Таблица 3.
3



Развитие товарооборота ООО «Векро» в динамике

за год

после
предложенных мероприятий

Товарная группа

Фактический
товарооборот, тыс.
руб

Плановый
товарооборот,
тыс. руб

Отн
осительное
изменение, тыс.
руб

Абсолютное
изменение,
%

Сухие строительные
смеси

106 015

124 038

18 023

117

Керамическая плитка
(керамогранит)

39 448

49 038

9 590

124

Напольные покрытия

34 517

40 384

5 867

117

Крепежные изделия

24 655

25 961

1 306

105

Лакокрасочная
продукция

19 724

23 077

3 353

117

Обои

12 327

14 423

2 096

117

Стекло

9 861

-

4 562


146

Кровельные
материалы

-

14 423

Итого:

246 547

288 460

41 913

117

По результатам таблицы 3.
3

можно сделать вывод, что товарооборот
увеличился по всем товарным группам.
Наибольший показатель товарооборота
приходится на сухие
смеси и
вырос на 18

023 тыс. руб. Товарооборот по кафельной
плитке, которая занимает второе место в общей структуре, вырос н
а 9

590 тыс. руб
.

или на 24% за год. Н
аименьший товарооборот приходится на обои (с 12

327 тыс. руб.
вырос до 14

423 тыс. руб.) и кровельные материалы
, которые приносят прибыль на

4

562 тыс. руб. (46%) больше, чем приносило стекло.

В соответствии с таблицей данные о прогнозном объеме товарооборота
ООО
«Векро»
в действующих ценах свидетельствуют о его повышении, что в стоимостном
выражении составляет
41 9
1
3

тыс. руб.

вследствие изменения количества
реализованных то
варов.

Проведем анал
из прогнозных финансовых показателей деятельности
предприятия.

58


Таблица 3.4


Динамика финансовых показателей ООО «Векро» после
предложенных мероприятий


Как видно из представленных в таблице
3.4

данных рост товарооборота
предприятия приведет к значительно
му увеличению прибыли

(на 12

265 тыс. руб. или
92%)
, что свидетельствует об эффективности мероприятий.

Таким образом, для формирования ассортимента и
совершенствования
ассортиментной политики

ООО «Векро»

в работе предложены следующие
направления:



Разработка «Положения об ассортиментной политике»
;



Заключение новых дилерских контрактов с такими производителями, как
например «WEBER VETONIT» и «
Semin
» для углубления ассортимента
;



Введение новых товарных групп


кровельные материалы, аксессуары для
кров
ли;



Увеличение штата сотрудников в количестве двух человек для введения
должности торгового представителя.











59


Заключение

В заключение исследования мож
но сделать вывод о том, что одним из наиболее
важных условий
ведения успешной ассортиментной
политики

является создание
наиболее оптимального ассортимента товаров, который удовлетворит различные
запросы конечного потребителя.

Поэтому одним из главных направлений коммерческой деятельности торгового
предприятия является формирование ассортимента то
варов.

Формирование ассортимента

-

это деятельность, направленная на подбор групп,
видов и разновидностей товаров соответственно спросу потребителей, с целью
наиболее полного его удовлетворения. Ассортимент представляет собой набор
товаров, способный удовлетворить реальные или прогнозируем
ые потребности
населения и обеспечить высокую прибыль организации.

Формирование ассортимента товаров осуществляется непрерывно, начиная от
производства и заканчивая потреблением, оно связано с определенным предприятием
и обуславливается ассортиментной пол
итикой этого предприятия.

Ассортиментная политика предполагает определение руководством компании
целей, задач и основных направлений формирования ассортимента товара.

Основные направления формирования ассортимента:

1. Сокращение ассортимента применяется

при снижении спроса, низкая
прибыльность или убыточность при реализации товара. В основном проводится
качественное и количественное изменение набора товаров, т.е. уменьшается его
широта и полнота.

2. Расширение ассортимента применяется при увеличении спр
оса или высокой
прибыльности при реализации товара. В основном проводится качественное и
количественное изменение набора товаров, т.е. увеличивается
его широта, полнота и
новизна.


3. Стабилизация ассортимента применяется при устойчивом спросе товаров, в
основном повседневного потребления.

60


4. Обновление ассортимента применяется при изменившемся спросе,
появлении новых товаров, потребностей. Проводится количественное и качественное
изменение набора товаров, а так же замена морально устаревшего товара,
стим
улирования спроса.

5. Совершенствование ассортимента применяется для удовлетворения
потребностей разных групп потребителей, проводится качественное и
количественное изменение набора товаров для повышения его рациональности.

6. Гармонизация ассортимента п
рименяется для специализированных
магазинов и отдельных секций, проводится качественное и количественное
изменение набора товаров, которое отражает приближенность реального
ассортимента к оптимальному.

Основные факторы, влияющие на формирование ассортимен
та:

1. Спрос определяется потребностью, которая подкреплена
платежеспособностью потребителей, напрямую зависящей от их доходов,
демографических и прочих особенностей.

2. Рентабельность обусловливается себестоимостью, затратами производства и
обращения, н
а которые влияют различные факторы. Товарный ассортимент
розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем.
Поэтому при формировании ассортимента розничного торгового предприятия
необходимо учитывать вид и тип розничного предприят
ия.

ООО «Векро»
-

предприятие оптовой торговли строительными материалами. В
настоящее время ООО «Векро» работает на основе дилерских договоров и
осуществляет продвижение таких производителей строительных материалов, как:
«
Knauf
», «Основит», «Старатели», «
Kerama

Marazzi
», «Керамин», «Лакра», «
Dufa
»,
«Эра», «Атриум», «
IVC
» и др.

Наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А:
сухие
строительные смеси, керамическая плитка (керамогранит), напольные покрытия,
крепежные материалы

-

80%. Во вторую

группу входят 2 товарные
групп
ы
:
лакокрасочная продукция и обои
.

61


Данные об объеме товарооборота
ООО «Векро»

в действующих ценах
свидетельствуют о его снижении, что в стоимостном выражении составляет
6 368

тыс.
руб.
в год
вследствие изменения количества реализованных товаров (физического
объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по
всем товарным группам.


При проведении анализа
матрицы «рост
-
доля рынка» было выявлено, что такая

ассортиме
нтная группа
, как
стекло
,

спро
сом не пользуется и со склада покупается
только около 24% товаров данного вида. Чтобы избежать затрат на нерентабельный
товар, его можно исключить из ассортимента ООО «Векро». За счет этого можно
расширить ассортимент керамической плитки и сухих смесей, а
также увеличить
объемы продаж обоев и лакокрасочной продукции. Также анализ показал, что
необходимо максимизировать прибыль от продажи напольных покрытий и
крепежных изделий.
К
ним

необходимо применить стр
атегию диверсификации, то
есть

разнообразить ассорт
имент за сче
т расширения их широты, глубины

и
насыщенности (новые марки, разновидности продуктов), чтобы в случае падения
спроса или отсутствия определенного продукта, покупатель смог приобрести
практически аналогичный товар.

Анализ ассортимента также выя
вил, что ассортиментный портфель ООО
«Векро» составляет только две группы:



базовый ассортимент

товаров,
отражающи
й

ассортиментный профиль
оптового торгового предприятия, которые

постоянно имеются в наличии и
приносящие основную долю прибыли (сухие строител
ьные смеси
,
керамическая
плитка
,
напольные покрытия, обои, лакокрасочная продукция);



дополняющие товары, обеспечивающие

комплексное удовлетворение
требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия
вызыв
ает большее доверие покуп
ателей (крепежные изделия, стекло).

Отсутствует группа «привлекающих товаров», включающая
товары, которые
способны выделить

торговое предприятие

среди его конкурентов
.

для формирования ассортимента и
совершенствования ассортиментной
политики

ООО «Векро»

в
работе предложены следующие направления:

62




Разработка «Положения об ассортиментной политике»
;



Заключение новых дилерских контрактов с такими производителями, как
например «WEBER VETONIT» и «
Semin
» для углубления ассортимента
;



Введение новых товарных групп


кровельные материалы, аксессуары для
кровли;



Увеличение штата сотрудников в количестве двух человек для введения
должности торгового представителя.

Рост товарооборота предприятия приведет к значительному увеличению
прибыли, что свидетельствует об эффективн
ости мероприятий.



63


Список использованных источников

1.
Алексеев А.В. Развитие оптового и розничного рынка в России.
//

Маркетинг.


2014
.
-

№ 1.


С. 12
-
14.

2. Алексеев А.В. Современный розничный рынок: обретение

устойчивости //
ЭКО.


2015.
-

№ 12.
С.19
-
23.

3. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.
-

М.:

Финстатинформ, 2014
.
-

322с.

4. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности. М,

«Финансы
и статистика. 2014
.
-

416с.

5. Артемьева О.А. Финансовый маркет
инг: Теория и практ
ика: Учебник
для
магистров / О.А. Артемьева; Под общ.
ред. С.В. Карпова.
-

М.: Юрайт,
2016.
-

424 c.

6. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркет
инг: Учебник для вузов.


СПб.: Питер,
2014
.


576 с.

7. Балабанов И.Т. Анализ и плани
рование финансов хозяйствующего
субъекта.

-

М.: Финансы и статистика, 2014
.


524 с.

8. Балакирев С. Управление товарным

ассортиментом // Современная
торговля.
-

2014.
-

N 2.
-

С. 26
-
33.

9. Белоусова С.Н. Маркетинг: Уче
бное пособие.


Ростов
-
на
-
Дону: Феникс,
2014
.


314 с.

10. Беспалюк

К. М. Вариация научны
х подходов к управлению бизнес
-
портфелем предприятия / К. М. Беспал
юк, И. В. Парий // Экономика и
предпринимательство.
-

2014
.
-

№ 10.


С. 411
-
416.

11. Виноградова С. Н. Организация и
технология торговли: Учебник.
-

Мн.:
Выш.школа, 2
015
.


223 с.

12. Виссема Х. Мен
еджмент в подразделениях фирмы.
Предпринимательство и
координация в деце
нтрализованных компаниях.


М.: ИНФРА
-
М, 2014.


284 с.

13. Данько Т.П. Менеджмент
и маркетинг, ориентированный на
стоимость:
Учебник / Т.П. Данько, М.П
. Голу
бев.
-

М.: ИНФРА
-
М, 2015.


416
c.

64


14. Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом

организации //
ПЭО: планово
-
экон. отдел.


2015.
-

№ 6.

15. Гордеев Д. Управление ассортимен
том в современных экономических
условиях // РИСК: ресурсы, информац
ия, снаб
жение, конкуренция.
-

2015.
-


2.
-

Ч.
1.
-

С. 59
-
63.

16. Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Ком
мерция и технология торговли.


М.:
Маркетинг, 2014.


481 с.

17. Елкин С.Е. Вопросы теории управ
ления товарным ассортиментом //
Сибирский торгово
-
экономичес
кий журнал.
-

2015.
-

№ 9.
-

С. 48
-
55.

18. Ерохина Л.И. Экономика предприятия (в сфере

товарного
обращения):
учебник / Л.И. Ерохина, Е.В.

Башмачникова, Т.И. Марченко.


М.: КНОРУС, 2016.


298 с.

19. Капнин Г.М. Оптимальное управл
ение ассортиментным портфел
ем /
Г. М.
Капнин, А. В. Лури // Вестн. транспорта.


2016.
-

№ 2.


С. 42
-
44.

20. Козлова О.А., Нечаева Е.В.

Анализ эффективности товарного
ассортимента
предприятия с
помощью двухфакторной модели //
Экономический анализ: теория и
практика, 2014, № 33.


С
. 44


49.

21. Котлер Ф. Маркетинг ме
неджмент.


СПб, Питер Ком, 2014
.


896с.

22. Кудряшов С.Н. Как правила
торговли в жизни приживались //
Актуальные
вопросы бухгалтерского учета и н
алогообложения. 2015.
-

№ 20.
-

С. 87
-

98.

23. Лапыгин Ю.Н. Стратегичес
кий менед
жмент.


М.: Эксмо, 2014.


432
с.

24. Лебедева С. Н. Экономика торгового пре
дприятия: Учеб. Пособие
/С.Н.
Лебедева, Н. А. Казиначикова, А. В. Гавр
иков; Под ред. С.Н. Лебедевой.
-

2
-
е изд.
-

Мн.: Новое знание, 2014
.


240 с.

25. Лавренко А. С. Орган
изац
ионно
-
экономические механизмы и инструменты
принятия решений при ассортиментном

планировании в торговых
сетях / А. С.
Лавренко, Е. В. Никульчев.

-

М.: ВГНА Минфина России, 2015
.
-

26. Линдерс М., Фирон Х. Уп
равление снабжением и запасами.
Логистика: Пе
р.
с англ.


СПб.: Полигон, 2014
.


768 с.

65


27. Лисовский П. Управленческие перспективы планирования

ассортимента в
розничной сети // Справочник экономиста.
-

2013.
-

№ 7.
-

С. 54
-

28. Новикова Н. Г. Логистическ
ий подход к управлению торговым
ассортиментом
и конкурентная стратегия т
орговой организации // Известия
Иркутской государственной экономической академии.
-

2015.
-

№ 5.
-

С. 40
-
45.

29. Олейник К. Все об управлении
продажами.


М.: Альпина Бизнес
Букс, 2015.


331 с.

30. Паламарчук А.С., Паштова Л.Г. Э
к
ономика предприятия. М.: Инфра
-
М,
2015.


361 с.

31. Парамонова Т.Н. Конкурентосп
особность предприятия розничной
торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамон
ова, И.Н. Красюк.


М.: КНОРУС,
2016.


120 с

32. Попов Е.В. Ассортиментная ма
трица
-

основа для форми
рования
ассортиментной политики // Известия Уральского государственного

экономического
университета.


2015.
-

N 5.
-

С. 101
-
110.

33. Попов Н.Л. Управление ассортиме
нтным портфелем на предприятиях
в
условиях кризиса / Н. Л. Попов, Е. А. Попова //

Изв. С.
-
П
етерб. гос. экон. ун
-
та.


2015.
-

№ 5 (95).


С. 130
-
133.

34. Прокопчук А.А. Сов
ременные подходы к формированию
оптимальной
структуры товарного ассортимент
а торговой организации // Этап:
экономическая
теория, анализ, практика.
-

2014.
-

№ 5.
-

С. 127
-
132.

35. Прокина М. В. Управление товарным

ассортиментом компании / М. В.
Прокина, К. А. Иванова, М.
В. Семенова.


М.: [б. и.], 2014
.
-

147 с.

36. Сандракова И. В. Практическ
ий подход к оценке ассортимента
розничной
торговой сети /
/ Практический маркетинг.
-

2015
.
-

№ 3.
-

С. 31
-
35.

37. Слащёв Е. В. Оценка эффективности упр
авления товарным
ассортиментом
предприятия как часть систем
ы стратегического управления //
Вестник
Астраханского государственного те
хнического университета. Серия:
Экономика.
-

2014.
-

№ 2.
-

С. 83
-
89.

66


38. Сысоева С.В. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный

менеджме
нт.


СПб. [и др.]: Питер , 2014
.
-

285 с.

39. Сурай Н. М. Механизм фор
мирования и управления товарным
ассортиментом / Н. М. Сурай, И. В. Ковалева // В
естн. Алт. гос. агр
ар. ун
-
та.


2015.
-

№ 8.
-

С. 153
-
160.

40. Сюлина С. П. Методология а
нализа оптимизации ассортимента
продукции
на долгосрочную перспективу

// Экономический журнал.
-

2014.
-

Т.
19.
-

№ 3.
-

С. 26
-
36.

41. Чекалина А. Ассортимент: америка
нская модель против

российского
п
одхода // Модный magazin.
-

2014
.
-

№ 4.
-

С. 38
-
40.

42. Щур Д.Л. Основы торговли. Розни
чная торговля: Настольная книга
руководителя, главного бухгалтера, юриста
.


М.: Изд
-
во «Дело и Сервис», 2015
.
-

462с.

43. Юрова Н.А. Инструменты и
методы
управления ассортиментом
товаров в
ритейле // Вестник Сибирского го
сударственного аэрокосмического
университета им.
академика М.Ф. Решетнева.
-

2015.
-

№ 1.
-

С. 165
-
170.

44. Юрова Н.А. Управление ассортим
ентом как функциональный аспект
коммерческой деятел
ьности // Вестник Ю
жно
-
Уральского государственного
университета. Серия: Экономика и менеджмент.
-

2015.
-

№ 3.
-

С. 83
-
89.

45. Якубова Э.В. Розничная
и оптовая торговля. Состояние и перспективы.
Ставрополь, 2016
.
-

90с.


Приложенные файлы

  • pdf 45711196
    Размер файла: 1 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий