ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес. 9) Реализация технологии ПРМ и контроль ее эффективности – эссе.


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.







3



Общие

Результатом освоения профессионального модуля является готовность
обучающегося к выполнению вида профессиональной деятельности по
специальности Страховое дело (по отраслям) (базовая подготовка) и составляющих
его профессиональных комп
етенций, а также общие компетенции, формирующиеся
в процессе освоения ОПОП в целом.

В результате освоения профессионального модуля

обучающийся должен
обладать
умениями, знаниями, которые формируют

общие компетенции:


ОК 1. Понимать сущность и социальную зн
ачимость своей будущей
профессии, проявлять к ней устойчивый интерес;

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы
и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и
качество;

ОК 3. Принимать решения в станд
артных и нестандартных ситуациях и нести
за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для
эффективного выполнения профессиональных задач, профе
с
сионального и личного
развития.

ОК 5. Использовать современные инфор
мационно
-
коммуникационные
технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами,
руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды
(подчиненных), результат

выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного
развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение
квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в
профессиональной дея
тельности.


4


и профессиональные компетенции

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми
консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать

технологии сетевых посреднических продаж.

ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

ПК 1.7. Реализовывать директ
-

маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК 1.8. Реализовы
вать технологии телефонных продаж.

ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет


маркетинга в розничных
продажах.

ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном
страховании.

Формой аттестации по профессиональному модулю является устный эк
замен
(квалификационный) по билетам. Итогом экзамена является однозначное решение:
«вид профессиональной деятельности освоен/не освоен».

В ходе экзамена

проверяется сформированность общей компетенции:
понимать сущность и социальную значимость своей будущей

профессии,
организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы
выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество,
осуществлять поиск и использование информации, использовать современные
информационно
-
коммуника
ционные технологии.

1.

Формы контроля и оценивания элементов профессионального
модуля

Таблица 1.1

Элемент модуля

Форма контроля и оценивания

1 семестр/триместр

Промежуточная
аттестация

Текущий контроль

МДК 01.01. Посреднические продажи страховых
продуктов
(по отраслям)

Комплексный
э
кзамен

Практические задания


5


МДК 01.02. «Прямые продажи страховых
продуктов (по отраслям)»


Практические задания

МДК 01.03. Интернет
-

продажи страховых
полисов (по отраслям)

Практические задания

УП

Дифференциров
анный з
ачет


ПМ

Экзамен

(квалификационный)


2.


Результаты освоения модуля, подлежащие проверке на экзамене
(квалификационном)

2.1.

В результате аттестации по профессиональному модулю осуществляется
комплексная проверка следующих профессиональных и общих компетенций:

Таблиц
а 2.1

Профессиональные и общие
компетенции, которые
возможно сгруппировать для
проверки

Показатели оценки результата

Форма контроля и
оценивания

ПК 1.1. Реализовывать
технологии агентских продаж.

ОК 1. Понимать сущность и
социальную значимость своей
будущ
ей профессии, проявлять к
ней устойчивый интерес.


П
онимание

о способах планирования развития
агентской сети в страховой
компании,

о порядке расчета
производительности агентов,

о способах взаимоотношений между
руководителями и подчиненными,


о понятии п
ервичной и полной
адаптации агентов в страховой
компании,

о принципах управления агентской
сетью,

о планировании деятельности агента,
о модели выплаты комиссионного
вознаграждения

Практическая работа

ПК 1.2. Реализовывать
технологии брокерских продаж и
продаж финансовыми
консультантами.

ОК 6. Работать в коллективе и
команде, эффективно общаться с
коллегами, руководством,
потребителями.

ОК 7. Брать на себя
ответственность за работу членов
команды (подчиненных),
результат выполнения заданий.

П
онимание

о с
пособах привлечения брокеров,

о нормативной базе страховой
компании по работе с брокерами,

о понятии банковского страхования,
о формах банковских продаж,

о соглашении, кооперации,
финансовом супермаркете

Практическая работа

ПК 1.3. Реализовывать
техноло
гии банковских продаж.

Определение сетевых посредников:
автосалоны, почта, банки,
Практическая работа


6


ПК 1.4. Реализовывать
технологии сетевых
посреднических продаж.


предприятия, туристические фирмы,
предприятия розничной торговли,
ЗАГСы и т.д.

Порядок разработки и реализац
ии
технологий продаж полисов через
сетевых посредников

ПК 1.5. Реализовывать
технологии прямых офисных
продаж.

ПК 1.6. Реализовывать
технологии продажи полисов на
рабочих местах.

ОК 2. Организовывать
собственную деятельность,
выбирать
типовые методы и
способы выполнения
профессиональных задач,
оценивать их эффективность и
качество.

ОК 3. Принимать решения в
стандартных и нестандартных
ситуациях и нести за них
ответственность.

Теоретические основы разработки
бизнес
-
плана открытия точки
р
озничных продаж,

маркетинговый анализ открытия
точки продаж,

научные подходы к материально
-
техническому обеспечению и
автоматизации деятельности офиса
розничных продаж страховой
компании,

технологии продажи полисов на
рабочих местах

Практическая работа

П
К 1.7. Реализовывать директ
-

маркетинг как технологию
прямых продаж.

ОК 8. Самостоятельно
определять задачи
профессионального и
личностного развития,
заниматься самообразованием,
осознанно планировать
повышение квалификации.

Модели реализации технологии
директ
-
маркетинга: собственная или
аутсорсинговая,

теоретические основы создания базы
данных потенциальных и
существующих клиентов,

способы создания системы обратной
связи с клиентом

Практическая работа

ПК 1.8. Реализовывать
технологии телефонных продаж.

ПК 1.10. Реализовывать
технологии персональных
продаж в розничном
страховании.

ОК 4. Осуществлять поиск и
использование информации,
необходимой для эффективного
выполнения профессиональных
задач, профессионального и
личного развития.

ОК 9. Ориентироваться

в
условиях частой смены
технологий в профессиональной
деятельности.

Иметь представление о психологии и
этике телефонных переговоров,

о предназначении, составе и
организации работы, ИТ
-
обеспечении и требовании к
персоналу контакт центра страховой
компании
,

особенности управления персоналом
контакт
-
центра в процессе текущей
деятельности,

продажи страховых услуг по
телефону действующим и новым
клиентам,

аутсорсинг контакт
-
центра,

способы комбинирования директ
-
маркетинга и телефонных продаж,
принципы создания

организационной
структуры персональных продаж,
теоретические основы организации
Практическая работа


7


качественного сервиса по
обслуживанию персональных
клиентов на этапах продажи
страховой услуги

ПК 1.9. Реализовывать
технологии интернет


маркетинга в ро
зничных
продажах

ОК 5. Использовать современные
информационно
-
коммуникационные технологии в
профессиональной деятельности.


представление

об интернет продажах, о факторах
роста интернет
-
продаж в
страховании, о функционировании
интернет магазина страховой

компании как основного ядра
интернет
-
технологии продаж,

требования к страховым интернет
-
продуктам,

умение обновлять данные в
интернет
-
магазине, контролировать
эффективность интернет
-
магазина,
принципы работы
автоматизированных калькуляторов
расчета стоим
ости страхового
продукта потребителем

Практическая работа


3. Оценка освоения

умений и знаний профессионального модуля:

Предметом оценки служат умения и знания, предусмотренные ФГОС по
профессиональному модулю

ПМ 01.

Реализация различных технологий рознич
ных
продаж в страховании,
направленные на формирование общих и профессиональных
компетенций.

Технология текущей оценки проводится в формах:

практическая работа.
Аттестация

по МДК



в форме
комплексного
экзамена
.
Аттестация

по учебной
практике


в форме д
ифференцированного зачета.
Аттестация

по
профессиональному модулю


в форме квалификационного экзамена.

3.1. Типовые задания для оценки знаний и умений по МДК 01.01
Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

Задание №1

Письменный опрос:

Вариа
нт 1

1)

Каковы модели построения агентской сети?

2)

Кто такие посредники в страховании?

3)

В чем состоит диагностика состояния агентской сети?


8


4)

Перечислите методы рекрутинга агентов.

5)

В чем состоит мотивация страхового агента?

6)

Объясните порядок расчета комиссионного
вознаграждения по ОСАГО.

7)

Кто такой страховой брокер?

8)

Объясните, что такое аутсорсинг в страховании.

Вариант 2

1)

Дайте определение страховых посредников в РФ и зарубежных странах.

2)

Перечислите типы агентских сетей.

3)

Каковы основные факторы качества агентской се
ти?

4)

В чем состоит план мероприятий по развитию агентской сети?

5)

Что такое объем агентских продаж?

6)

Объясните, от чего зависит страховой портфель в страховой компании.

7)

В чем состоит

управление агентской сетью в процессе текущей
деятельности?

8)

Объясните порядок

расчета комиссионного вознаграждения по

страхованию имущества.

Вариант 3

1)

Перечислите сильные и слабые стороны различных моделей агентских
продаж.

2)

Каковы технологии продаж страховых продуктов?

3)

Какой тип агентской сети распространен в России?

4)

Что такое рекр
утинг?

5)

Перечислите документы, регламентирующие деятельность страхового
агента.

6)

Какова мотивация и стимулирование агентов, работающих в страховой
компании?

7)

Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по

страхованию жизни.

8)

Что такое производительн
ость опытных страховых агентов?

Уровень оценивания письменного опроса


9


5 (отлично)


за глубокое и полное понимание темы, обучающийся чётко
отвечает на поставленные вопросы, делает обобщения, выводы. Отличная отметка
предполагает грамотное, логичное изложен
ие ответа.

4 (хорошо)
-

если обучающийся отвечает на поставленные вопросы,
ориентируется в изученном материале, грамотно излагает ответ, но содержание и
форма ответа имеют отдельные неточности.

3 (удовлетворительно)


если обучающийся обнаруживает знание и

понимание основных положений темы, отвечает на поставленные вопросы, но
излагает материал неполно, непоследовательно, допускает неточности, нет выводов,
своего суждения.

2 (неудовлетворительно)
-

если обучающийся совсем не ориентируется в теме,
на поставл
енные вопросы не отвечает.

Задание №2

Опрос:

1)

Каков правовой статус страхового агента?

2)

Что такое

страховая премия, страховой взнос, объем страховых продаж,
страховой портфель?

3)

Каковы модели построения агентской сети?

4)

Что такое посреднические про
дажи страховых продуктов?

5)

Как оценить качество агентской сети (основные факторы).

6)

Кто такие малопродуктивные агенты, опытные агенты, vip
-
агенты?

7)

В чем заключается технология продаж по продукту?

8) В чем заключается технология продаж по отношению к

договору
страхования?

9)

В чем заключается технология продаж по уровню автоматизации?

10) В чем заключается технология продаж по каналам продаж?

11) Каковы технологии посреднических продаж?

12) Кто такие страховые посредники?

13) Что такое простое агентст
во?

14) Где применяется пирамидальная структура построения агентской сети?


10


15) Как работает многоуровневая сеть продаж?

16) Какова производительность новых и опытных агентов?

17) Что такое эффективность агентской сети?

18) От чего зависит комиссионное возн
аграждение страхового агента?

19) Что такое объем агентских продаж?

20) Что такое сбалансированный страховой портфель компании?

Уровень оценивания

5 (отлично)


за глубокое и полное понимание темы, обучающийся чётко
отвечает на поставленные вопросы, делает

обобщения, выводы. Отличная отметка
предполагает грамотное, логичное изложение ответа.

4 (хорошо)
-

если обучающийся отвечает на поставленные вопросы,
ориентируется в изученном материале, грамотно излагает ответ, но содержание и
форма ответа имеют отдельн
ые неточности.

3 (удовлетворительно)


если обучающийся обнаруживает знание и
понимание основных положений темы, отвечает на поставленные вопросы, но
излагает материал неполно, непоследовательно, допускает неточности, нет выводов,
своего суждения.

2 (неудо
влетворительно)
-

если обучающийся совсем не ориентируется в теме,
на поставленные вопросы не отвечает.

Задание 3

Тест

1)

Технологии посреднических продаж включают в себя:

А) технологии агентских продаж

Б) технологии брокерских продаж

В) технологии офисных

продаж

Г) интернет
-

маркетинг

2)

Состав сетевых посредников в розничном страховании:

А) автосалоны

Б) турфирмы

В) предприятия


11


Г) целевые программы

3)

Типы агентских сетей:

А) простое агентство

Б) офис

В) точка продаж

Г) филиал

4)

Документ, подтверждающий
полномочия страхового агента:

А) лицензия

Б) свидетельство о регистрации

В) доверенность

Г) выписка из реестра страховщиков

5) Страховая деятельность является:

А) предпринимательской

Б) благотворительной

В) общественной

Г) административной

6) Показатели ка
чества агентской сети:

А) производительность работающих агентов

Б) отсев агентов

В) уставной капитал страховой компании

Г) убыточность

7)

Объем агентских продаж


это:

А) сумма страховых премий, собранных агентами

Б) оплата страховых договоров

В) сумма взн
осов за страховые договора

Г) общий объем страховых продаж компании

8)

Маркетинговые факторы, характеризующие образ компании:

А) продукт

Б) канал продаж

В) численность агентской сети


12


Г) количество опытных агентов

9)

В матрицу страхового продукта входит:

А)

правила страхования

Б) бланк страхового полиса

В) рекламный буклет вида страхования

Г) статистический отчет о страховых случаях

10)

Плата за страхование
-
это:

А) страховой тариф

Б) страховая сумма

В) страховая премия

Г) выкупная сумма

11)

Цена за единицу с
траховых услуг


это:

А) страховой тариф

Б) страховая премия

В) страховая выплата

Г) страховая сумма

12)

Принципы менеджмента для управления агентской сетью:

А) обучение агентов

Б) планирование работы агентской сети

В) мотивация агентов

Г) составление отче
тов

13)

Страховое поле


это:

А) максимальное количество застрахованных объектов в конкретном регионе
или определенной сфере деятельности

Б) перечень адресов страхователей

В) перечень адресов страховых агентов

Г) территория региона, где находится страховая

компания

14)

Страховой портфель


это:

А) объем продаж страховых продуктов

Б) объем выплат


13


В) количество лицензированных видов страхования

Г) фактическое количество застрахованных объектов или действующих
договоров

15) Основная функция управления агентско
й сетью:

А) организация

Б) координация

В) мотивация

Г) планирование

16)

Мотивация страхового агента


это:

А) гибкий график работы

Б) бесплатное обучение

В) социальный пакет

Г) комиссионное вознаграждение и бонусы

17)

В функциональные обязанности страховог
о агента входит:

А) поиск клиента

Б) подготовка к визиту

В) выявление потребностей клиента

Г)

обеспечение регулярных контактов со страхователем

18)

Комиссионное вознаграждение страхового агента


это:

А) заработная плата страхового агента

Б) бонус

В) проце
нт от страховой премии по заключенным договорам

Г) премия от директора

19) Страховой брокер


это:

А) юридическое лицо

Б) физическое лицо

В) юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую
деятельность по страхованию

Г) индивидуальный предп
риниматель

20)

Какие из следующих организаций могут быть брокерами?


14


А) автобаза

Б) цирк

В) турагентство

Г) супермаркет


Ответы:

1.

А, Б

2.

А, Б, Г

3.

А

4.

В

5.

А

6.

А, Б, Г

7.

А

8.

А, Б

9.

А, Б, В

10.

В


11.

А

12.

Б, В

13.

А

14.

Г

15.

Г

16.

Г

17.

А, Б, В, Г

18.

А, В

19.

В, Г

20.

А, В


Критерии оценивания

правильных ответо
в

20
-
19
-

«5»;



18
-
15


«4»;



14
-
11


«3»;



10 и менее


«2».

Задание 4

Практическое задание

1)

Сделать сравнительный анализ особенностей каждой модели аг
ентских
продаж, исходя из общей логики создания и развития

агентской сети.

2)

Заполнить Форму «Личный жизненный план» с желаемым заработком
от страховой деятельности в 2015 году.

3)

Заполнить Форму «Личный бизнес
-
план» агента, согласно желаемого
заработка при сл
едующих % комиссионного вознаграждения:

Автотранспорт 25%

Квартиры Дачи 20%

НС

30%

ДМС


20%


15


Индустрия

30%

4)

Разработать 10
-
факторную модель оценки ресурса СК для развития
агентских продаж.

5)

Составить таблицу: черты личности, нежелательн
ые для страхового
агента, черты личности, необходимые страховому агенту.

6)

Сделать презентацию профессии «Страховой агент». Плюсы и минусы
профессии.

Уровень оценивания

5 (отлично)
-

практическое задание выполнено полностью, без замечаний.




4 (хорошо)
-

практическое задание выполнено с небольшими замечаниями.


3 (удовлетворительно)


практическое задание выполнено не полностью,
имеет ряд серьезных замечаний.

2 (неудовлетворительно)


практическое задание не выполнено.


3.2. Типовые з
адания для оценки знаний и умений по МДК 01.02.
«Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)»

Задание №1

Письменный опрос:

Вариант 1

1)

Перечислите сетевых посредников в розничном страховании.

2)

В чем состоят технологии банковского страхования?

3)

В чем состо
ят технологии продаж банку и его сотрудникам?

4)

Перечислите страховые продукты, входящие в программу «Социальные
гарантии для персонала».

5)

В чем состоит мотивация сотрудников банка?

6)

Для чего создаются точки продаж страховых продуктов?

7)

В чем состоит техника пр
одаж при работе с клиентом на ТП?

8)

Назовите преимущества технологии ПРМ.

Вариант 2

1)

В чем состоит стратегия банковских продаж?


16


2)

Перечислите виды страхования, входящие в программу «Страховая
защита материальных и финансовых ресурсов банка».

3)

Назовите формы фина
нсового супермаркета.

4)

Какие программы страхования жилья существуют?

5)

Перечислите принципы эффективной работы

с клиентами на ТП.

6)

Перечислите продуктовый ряд точки розничных продаж.

7)

Назовите страховые продукты технологии ПРМ.

8)

Что включает в себя директ
-
маркет
инг?

Вариант 3

1)

Алгоритм банковского страхования.

2)

Перечислите мотивы участия страховщиков в банковском страховании.

3)

Приведите примеры договоров страхования жилья.

4)

Перечислите страховые риски в договорах страхования жилья.

5)

В чем состоит технология общения с
клиентом на ТП.

6)

От чего зависят объемы продаж на ТП?

7)

Модели технологии директ
-

маркетинга.

8)

Какова структура телефонного контакта с клиентом?

Уровень оценивания письменного опроса

5 (отлично)


за глубокое и полное понимание темы, обучающийся чётко
отвечае
т на поставленные вопросы, делает обобщения, выводы. Отличная отметка
предполагает грамотное, логичное изложение ответа.

4 (хорошо)
-

если обучающийся отвечает на поставленные вопросы,
ориентируется в изученном материале, грамотно излагает ответ, но содерж
ание и
форма ответа имеют отдельные неточности.

3 (удовлетворительно)


если обучающийся обнаруживает знание и
понимание основных положений темы, отвечает на поставленные вопросы, но
излагает материал неполно, непоследовательно, допускает неточности, нет в
ыводов,
своего суждения.

2 (неудовлетворительно)
-

если обучающийся совсем не ориентируется в теме,
на поставленные вопросы не отвечает.


17


Задание №2

Опрос:

1)

Кто относится к сетевым посредникам в розничном страховании?

2)

Каковы программы сотрудничества ст
раховой компании с банком?

3)

Перечислите мотивы участия банков в страховании.

4)

Какая форма финансового супермаркета наиболее эффективна?

5)

Перечислите приемы продажи страховой услуги на ТП.

6)

Какова эффективность продаж страховых продуктов на ТП?

7)

В

чем состоит преимущество технологии ПРМ?

8)

Перечислите способы доставки страховой услуги.

9)

Правила телефонного общения с клиентом.

10) В чем заключается подготовка к телефонному контакту?

11) Опишите структуру телефонного контакта.

12) В чем состоит ра
бота с возражениями?

13) Каковы психологические техники телефонного контакта?

14) Что такое директ
-
маркетинг?

15) В чем заключается организация работы контакт
-
центра страховой
компании?

16) Каковы причины использования аутсорсинга?

17) Перечислите продукто
вый ряд точки розничных продаж.

18) В чем состоит маркетинговый анализ открытия точки продаж?

19) Составьте алгоритм общения с клиентом на точке продаж.

20) Как повысить объем продаж на ТП?


Уровень оценивания

5 (отлично)


за глубокое и полное понимание т
емы, обучающийся чётко
отвечает на поставленные вопросы, делает обобщения, выводы. Отличная отметка
предполагает грамотное, логичное изложение ответа.


18


4 (хорошо)
-

если обучающийся отвечает на поставленные вопросы,
ориентируется в изученном материале, грам
отно излагает ответ, но содержание и
форма ответа имеют отдельные неточности.

3 (удовлетворительно)


если обучающийся обнаруживает знание и
понимание основных положений темы, отвечает на поставленные вопросы, но
излагает материал неполно, непоследовательн
о, допускает неточности, нет выводов,
своего суждения.

2 (неудовлетворительно)
-

если обучающийся совсем не ориентируется в теме,
на поставленные вопросы не отвечает.

Задание 3

Тест

1)

Технологии прямых продаж включают в себя:

А) технологии продаж полисов

на рабочих местах

Б) технологии агентских продаж

В) технологии брокерских продаж

Г) технологии персональных продаж (офисных и внеофисных)

2)

Программа «Социальные гарантии для персонала банка» включает в себя:

А) страхование от несчастных случаев

Б)

страх
ование лизинговых операций

В) страхование денежных средств в кассе

Г) страхование путешественников

3)

Формы финансового супермаркета:

А) бэк
-
офис

Б) мидл
-
офис

В) директ
-
маркетинг

Г) аутсорсинг

4)

Маркетинг в страховании включает в себя:

А) взаимодействие с

банками

Б) продажу страховых услуг

В) изучение потенциальных страхователей


19


Г) анализ рынка страховой компании

5)

Что относится к неценовой конкуренции страховой компании?

А) снижение тарифных ставок

Б) предоставление скидок страхователям

В) реклама

Г) сод
ействие в приобретении недвижимости

6)

К страховым рискам по страхованию жилья относятся:

А) смерть

Б) терроризм

В) пожар

Г) стихийные бедствия

7) К ошибкам в активных продажах на ТП относятся понятия:

А) продавцом надо родиться

Б)

взятие рекомендаций

В)

продажа
-

это услуга

Г)

спорить с покупателем

8) К добровольным видам страхования относятся:

А)

страхование от несчастного случая

Б)

страхование особо опасных производственных объектов

В)

страхование нотариусов

Г)

страхование ответственности врачей

9) К об
язательным видам страхования относятся:

А)

страхование военнослужащих

Б)

страхование риэлтеров

В)

страхование от клеща

Г)

страхование пожарников

10) Андеррайтинг в страховании включает в себя:

А)

разработку мероприятий по снижению рисков

Б)

сбор документов


В)

согласование страховой суммы


20


Г)

согласование расчета страховой премии

11)

Программа «Страховая защита материальных и финансовых ресурсов
банка» включает в себя:

А)

пенсионное страхование

Б)

добровольное медицинское страхование

В)

страхование банкомато
в

Г)

страхование при кредитовании физических лиц

12)

Преимущества аутсорсинга:

А)

снижение издержек

Б)

инвестиции в бизнес

В)

передовые технологии

Г)

возможность заниматься торгово


закупочной деятельностью

13)

Увеличению количества продаж на ТП способств
ует

А)

приятная внешность продавца

Б)

количество рекламных буклетов

В)

чистота помещения на ТП

Г)

индивидуальный подход к каждому покупателю

14)

К имущественному страхованию относится:

А)

страхование лифтового хозяйства в домах

Б)

страхование ответственнос
ти организаций при использовании жилого
фонда

В)

страхование общего имущества в жилых домах

Г)

страхование квартир

15)

К страховым рискам при страховании личной защиты от несчастного
случая относятся:

А) болезнь

Б)

травма

В) смерть в результате болезни

Г)

инвалидность 3 группы в результате несчастного случая

16)

Преимущества технологии ПРМ для предприятия


21


А)

групповые тарифы

Б)

повышенная степень доверия к страховой компании

В)

освобождение от налогов

Г)

бонусы к заработной плате работников

17)

Преимущества

технологии ПРМ для страховщика

А)

экономия аквизиционных расходов


Б)

большая динамика роста страхового портфеля

В)

увеличение уставного капитала

Г)

увеличение числа страховых агентов

18)

Контакт
-
центр
-
это:

А)

центр обработки вызовов

Б)

центр операторов

В)

центр регистрации страховых событий

Г)

центр выплат

19)

К субъектам страхового дела относятся:

А)

страхователи

Б)

страховые актуарии

В)

страховые агенты

Г)

страховые организации

20)

Директ
-
маркетинг
-

это:

А) звонок руководителя страхователю

Б)

личное п
исьмо руководителя страхователю

В)

обращение продавца к покупателю напрямую

Г)

использование базы данных




Ответы:

1.

А, Г

2.

А, Г

3.

А, Б

4.

В, Г

5.

В, Г

6.

Б, В, Г


22


7.

А, Г

8.

А, В, Г

9.

А, Г

10.

А, В, Г

11.

В, Г

12.

А, В

13.

А, Г

14.

В, Г

15.

Б, Г

16.

А, Б

17.

А, Б

18.

А, Б

19.

Б, Г

20.

В, Г




Критерии оценивания

правиль
ных ответов


20
-
19
-

«5»;


18
-
15


«4»;


14
-
11


«3»;


10 и менее


«2».

Задание 4

Практическое задание

1)

Сделать анализ различных моделей реализ
ации технологии банковских
каналов продаж. Составить таблицу.

2)

Составить список необходимых договоров с предприятиями жилищно
-
коммунального хозяйства.

3)

Сделать расчет страховых сумм и страховых премий страховых
договоров страхования квартир (индивидуальные д
анные придумать
самостоятельно).

4)

Сделать расчет страховых сумм и страховых премий страховых
договоров страхования домов (индивидуальные данные придумать самостоятельно).

5)

Сделать оценку результатов различных технологий продаж и принятия
мер по повышению их
качества.

6)

Произвести расчет отклонений продаж и отклонений затрат
(индивидуальные данные придумать самостоятельно).

7)

Разработать проект бизнес
-
плана открытия собственной точки
розничных продаж (индивидуальные данные придумать самостоятельно).

8)

Сделать

маркет
инговый анализ открытия точки продаж.


9)

Реализация технологии ПРМ и контроль ее эффективности


эссе.

10)

Составить письменное сообщение клиенту в зависимости от целей и
задач директ
-
маркетинга.

11)

Сделать сообщение «Оценка эффективности

технологии директ
-
маркетин
га».

12)

Составить алгоритм телефонных продаж.


24


13)

Создание баз данных по ключевым клиентам. Заполнить форму ПУКБ

(план управления клиентской базой).

Уровень оценивания

5 (отлично)
-

практическое задание выполнено полностью, без замечаний.




4 (хорошо)
-

практическое задание выполнено с небольшими замечаниями.


3 (удовлетворительно)


практическое задание выполнено не полностью,
имеет ряд серьезных замечаний.

2 (неудовлетворительно)


практическое задание не выполнено.

3.3. Типовые задан
ия для оценки знаний и умений по МДК 01.03.
Интернет
-

продажи страховых полисов (по отраслям)

Задание №1

Подготовить анализ интернет сайтов страховых компаний. Разработать
требования к интернет


продуктам с точки зрения страховщика и страхователя.
Ответ
зафиксируйте в конспекте. Для этого:

1)

Найдите три действующих сайта страховых компаний:

а) федеральных

б) региональных

2)

Зарегистрируйте: название компании, сайт, город, виды
предоставляемых услуг, наличие он
-
лайн калькулятора по различным видам
страховых усл
уг. Определите модель сайта. Оцените наполнение сайта, удобство
(неудобство переходов).

3)

Какие виды страховых услуг чаще всего предлагают компании он
-
лайн.
Почему?

4)

Разработайте свои требования к интернет


продуктам с точки зрения
страховщика и страховател
я. Найдите плюсы и минусы.

Уровень оценивания

5 (отлично)


письменная работа в конспекте выполнена, обучающимся
проанализированы сайты

нескольких федеральных и региональных страховых
компаний, найдены отличия, плюсы, минусы, разработаны требования к интер
нет


продуктам с точки зрения страховщика и страхователя, в ответе есть чёткое

25


обобщение, выводы, свое аргументированное мнение. Отличная отметка
предполагает грамотное, л
о
гичное изложение.

4 (хорошо)
-

письменная работа в конспекте выполнена, обучающимся

проанализированы сайты

нескольких федеральных и региональных страховых
компаний, найдены ответы на все поставленные вопросы, но в ответе нет
обобщений, выводов, своего аргументированного мнения.

3 (удовлетворительно)


письменная работа в конспекте выпол
нена, в ней
обучающийся проанализировал сайты нескольких страховых компаний (но нет
деления на федеральные и региональные страховые компании), излагает материал
неполно, непоследовательно, допускает неточности, нет выводов, своего суждения,
допущено много
грамматических ошибок.

2 (неудовлетворительно)


письменная работа обучающимся не выполнена.

Задание №2

Подготовить анализ сравнения интернет сайтов и интернет
-
магазинов
страховых компаний. Ответ зафиксируйте в конспекте. Для этого:

1)

Найдите три действующих

сайта страховых компаний модели интернет
-
офис:

а) федеральных,

б) региональных.

2)

Зарегистрируйте: название компании, сайт, город, виды предоставляемых
услуг, наличие он
-
лайн калькулятора по различным видам страховых услуг.

3)

Найдите три действующих интернет
-
магазина страховых компаний:

а) федеральных,

б) региональных.

4)

Зарегистрируйте: название компании, сайт, город, виды предоставляемых
услуг, наличие он
-
лайн калькулятора по различным видам страховых услуг.
Опишите процесс оформления и доставки страхового пол
иса.

5)

Проведите сравнительный анализ интернет
-
сайта (интернет
-
офиса) и
интернет
-
магазина страховой компании.

6)

Какие виды страховых услуг чаще всего предлагают компании имеющие:


26


а) интернет
-
сайт (интернет
-
офис),

б) интернет
-
магазин.

Почему?

Уровень оценив
ания

5 (отлично)


письменная работа в конспекте выполнена, обучающимся
проанализированы сайты и интернет
-
магазины нескольких федеральных и
региональных страховых компаний, найдены отличия, плюсы, минусы, в ответе есть
чёткое обобщение, выводы, свое аргуме
нтированное мнение. Отличная отметка
предполагает грамотное, логичное изложение.

4 (хорошо)
-

письменная работа в конспекте выполнена, обучающимся
проанализированы сайты и интернет
-
магазины нескольких федеральных и
региональных страховых компаний, найдены
ответы на все поставленные вопросы,
но в ответе нет обобщений, выводов, своего аргументированного мнения.

3 (удовлетворительно)


письменная работа в конспекте выполнена, в ней
обучающийся проанализировал сайты или интернет
-
магазины нескольких
страховых к
омпаний (но нет деления на федеральные и региональные страховые
компании, обучающийся не увидел разницы между интернет
-
сайтом и интернет
-
магазином страховой компании), излагает материал неполно, непоследовательно,
допускает неточности, нет выводов, своего
суждения, допущено много
грамматических ошибок.

2 (неудовлетворительно)


письменная работа обучающимся не выполнена.

Задание №3

Подготовить анализ сравнения видов платежных систем. Для этого выберите
различные платежные интернет
-
системы и проанализируйте
их по следующим
параметрам:

1)

Необходимость регистрации.

2)

Простота использования (удобный интерфейс).

3)

Наличие и размер комиссии.

4)

Ограничение минимальной и максимальной суммы операции.

5)

Срок исполнения операции.


27


6)

Возможность пополнения интернет
-
кошелька он
-
лайн
с банковской карты.

Уровень оценивания

5 (отлично)


письменная работа в конспекте выполнена, обучающимся
проанализированы различные платежные системы, найдены отличия, плюсы,
минусы, в о
т
вете есть чёткое обобщение, выводы, свое аргументированное мнение.
Отличная отметка предполагает грамотное, логичное изложение.

4 (хорошо)
-

письменная работа в конспекте выполнена, обучающимся
проанализированы различные платежные системы, найдены ответы на все
поставленные вопросы, но в ответе нет обобщений, выводов, сво
его
аргументированного мнения.

3 (удовлетворительно)


письменная работа в конспекте выполнена, в ней
обучающийся рассмотрел платежные системы, но изложил материал неполно,
непоследовательно, допустил неточности, нет выводов, своего суждения, допущено
мно
го грамматических ошибок.

2 (неудовлетворительно)


письменная работа обучающимся не выполнена.

Задание №4

Создать сайт страховой компании или интернет
-
магазин для точки продаж.

Уровень оценивания

5 (отлично)


за

качественное внешнее оформление сайта, наг
лядность,
наличие навигации, удобные переходы, большой объем информации на различных
страницах сайта.

4 (хорошо)
-

созданный сайт имеет небольшие недостатки.

3 (удовлетворительно)


созданный сайт имеет серьезные недостатки.

2 (неудовлетворительно)
-

практ
ическое задание не выполнено.

Задание №5

Опрос:

1)

Приведите названия платежных систем, используемых для оплаты в

интернете.

2)

Электронная подпись.

3)

Что такое электронный калькулятор?


28


4)

Интернет
-
страхование.

5)

Чем отличается интернет
-
сайт (интернет
-
офис) от интерне
т
-
магазина.

6)

Интернет
-
магазин: создание, открытие, ведение.

7)

Чем должен обладать виртуальный интернет
-
офис страховой компании.

8)

Риски интернет магазина.

9)

Почему выгодно покупать в Интернет
-
магазинах?

10)

Перечислите этапы интернет
-
страхования.

11)

Организация платежей

онлайн. Варианты оплаты за товар, услуги в
Интернет
-
магазине, прием платежей от клиентов.

12)

Виды интернет
-
продаж полисов.

13)

Преимущества интернет магазина.

14)

Интернет
-
страхование в России.

15)

Работа с web
-
клиентом, доставка товара клиенту.

16)

Интернет
-
страхование за
рубежом.

Уровень оценивания

5 (отлично)


за глубокое и полное понимание темы, обучающийся чётко
отвечает на поставленные вопросы, делает обобщения, выводы. Отличная отметка
предполагает грамотное, логичное изложение ответа.

4 (хорошо)
-

если обучающийся о
твечает на поставленные вопросы,
ориентируется в изученном материале, грамотно излагает ответ, но содержание и
форма ответа имеют отдельные неточности.

3 (удовлетворительно)


если обучающийся обнаруживает знание и
понимание основных положений темы, отвеча
ет на поставленные вопросы, но
излагает материал неполно, непоследовательно, допускает неточности, нет выводов,
своего суждения.

2 (неудовлетворительно)
-

если обучающийся совсем не ориентируется в теме,
на поставленные вопросы не отвечает.

4
.
Требования к

зачету по учебной практике

Дифференцированный з
ачет по учебной практике выставляется на основании
выполненного практического задания, отчета п
о учебной практике и его защите
.


29


Требования по проведению учебной практики, по выполнению заданий по
учебной пра
ктике, по оформлению отчета приведены в методических
рекомендациях

по организации учебной практики

(по профилю специальности)

ПМ01.
Реализация различных технологий розничных продаж в страховании

для
с
пециальност
и

38.02.02 Страховое дело (по отраслям)

(базо
вая подготовка)
.


Задание

по
учебной
практике для обучающихся 17 группы

по МДК 01.01:

Вариант 1.

Задание №1
.
Дать определение страховых посредников в РФ и зарубежных
странах.

Задание №2
.
Составить презентацию Вашей СК по 10
-
факторной модели
оценки ресурсов компании для развития агентских продаж.

Задание №3
.
Перечислить 10 причин для страхования в Вашей СК.

Задание №4
.
Агентская сеть моей компании состоит из 50 человек, из них 10
человек н
овичков (стажеров), 25 человек малопродуктивных агентов, 15 человек
продуктивных агентов. Необходимо повысить объем продаж в 2 раза. Составить
план мероприятий по развитию агентской сети.

Задание №5
.
Расчет объемов агентских продаж и нужного количества
ра
ботающих агентов и времени.

Ситуация: компания решила открыть новое
агентство (новый агентский офис). Планируется работа по организации агентской
сети ("с нуля"). Для этих целей организована группа из двух специалистов:
"Руководитель агентства" и "Менеджер

по работе с агентами".

1. Произвести расчет затрат (инвестиций):

-

Заработная плата специалистов (ФОТ): "Руководитель агентства"
-
10000 руб.
в месяц, "Менеджер по работе с агентами"
-

6000 руб.в месяц.

-

Аренда помещений 20 кв. м.
при

стоимости 500 руб. за
1 кв. м. в месяц.

-

Техническое обеспечение сотрудников и учебного процесса:

Персональный компьютер (системный блок и экран): 18000 руб.

Принтер
-

6000 руб.

Ксерокс
-

22000 руб.


30


Проектор с экраном
-

10000 руб.

Телевизор и видеокамера
-

28000 руб.

Доска

учебная (флипчарт)
-

6000 руб.

Расходные материалы
-

10000 руб.

-

Расходы на рекламу и канцелярские расходы
-

40000 руб.

-

Обучение штатных специалистов в текущем году
-

30000 руб.

2. Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь точки
окупаемо
сти. При этом портфель по видам страхования должен быть
сбалансированным (должно присутствовать не менее трех страховых продуктов).

Необходимые для расчета данные:

1. Ассортимент услуг:

-

страхование от несчастных случаев;

-

страхование имущества физически
х лиц
;


-

страхование транспортных средств (только КАСКО).

2. Портфель сбалансирован:

страхование от несчастных случаев
-

15%
;

страхование имущества физических лиц
-

25%
;

автотранспорт
-

60%;

3. Эмпирические коэффициенты:

страхование от несчастных случае
в
-
2,2
;

страхование имущества физических лиц
-
4,0
;

страхование транспортных средств
-
10,0
.

Задание №6
.
Ситуация: компания решила развивать свою агентскую сеть (то
есть набирать начинающих агентов и обучать их), без привлечения (временно)
опытных агентов с ры
нка. Сколько нужно работающих агентов для того, чтобы
достичь объема агентских продаж, рассчитанного в Задании №5? Сколько на это
потребуется времени (месяцев)?

Исходные данные для расчета

-

ежемесячно вы набираете для обучения группу не более 10 человек;

-

из 10 человек в течение года остаются лишь четыре человека ("отсев" 60%);


31


-

производительность работающих агентов составляет не более 10 тыс. руб. в
месяц (в среднем в течение года).

Задание №7
.

Какие можно использовать стратегии в работе, как "изменить"

параметры (в том числе и в расчетах), чтобы достичь объема агентских продаж,
рассчитанного в Задании №5 ранее?

Задание №8
.
Провести анализ качества агентской сети по показателям
"Производительность" и "Количество работающих агентов": определить количест
во
работающих агентов, Процент работающих агентов, Эффективность,
Производительность.

Таблица № 1
.
Агентская сеть
-

201
6

год

Производительность

(группы агентов)

Янва
рь

февр
аль

март

апре
ль

май

июнь

июль

авгус
т

"Нулевые агенты"

416

439

435

403

428

421

435

4
44

Менее 10 тыс. руб. (5)

46

58

53

64

66

76

58

64

От 10 до 49 тыс. (30)

83

70

69

74

65

71

64

57

От 50 до 99 тыс. (75)

36

30

31

35

31

25

33

30

От 100 до 299 тыс. (200)

34

23

31

37

33

35

34

30

От 300 до 599 тыс. (450)

11

10

11

20

10

6

10

10

От 600тыс.
до1 млн руб. (800)

7

5

5

6

7

8

7

9

Более 1 млн рублей (1)

3

2

4

9

7

7

7

5

Всего агентов

636

637

639

648

647

649

648

649

Из них работающих









% работающих









Эффективность









Производительность









Итого









Задание № 9. Зап
олнить Форму «Личный жизненный план» с желаемым
заработком
от страховой деятельности в 2018

году.

Задание № 10
.
Заполнить Форму «Личный бизнес
-
план» агент
а, согласно
желаемого заработка,
при следующих % комиссионного вознаграждения:

Автотранспорт 20%
;

Квар
тиры Дачи 25%
;

НС 20%
;

ДМС 20%
;

Индустрия 30%
.


32


Задание № 11
.
Сделать презентацию профессии «Страховой агент». Плюсы и
минусы профессии.

Задание № 12
.
Методы мотивации страховых агентов.

Задание № 13
.
Дать оп
ределение «страховой агент» и «страхов
ой брокер».
Заполнить таблицу:

Показатель

Характеристика

Агент

Брокер

Правовой статус (Физ. лицо или Юр.
лицо)



В чьих интересах действует?



С каким количеством страховщиков
сотрудничает?



От кого получает ком
иссионное
вознаграждение?



Какое количество страховых
продуктов может предложить
страхователю?



Заинтересован ли в продаже полиса
конкретной страховой компании?



Кто получает большее комиссионное
вознаграждение?



Задание № 14
. Подготовьте ответы на

вопросы:

1. Какие регистрационные формы юридических лиц могут быть брокерами?

2. Какие из следующих организаций могут быть брокерами, какие виды
страховых услуг и виды страховых договоров они могут осуществлять:

-

колледж
;

больница
;

балетная школа
;

автост
оянка
;

станция технического
обслуживания
;

автосалон
;

магазин «Автозапчасти»
.

Задание № 15
.

Заполнит
е

форм
ы

1
-
7:

Форма 1.



ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЛУЖБА РОССИИ



ПО НАДЗОРУ ЗА СТРАХОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ





ЛИЦЕНЗИЯ N





на право проведения страховой деятельности


33







Выдана______________________________________________________



(полное и сокращенное наименование


страховщика


с



____________________________________________________________



указанием организационно
-
правовой формы)



____________________________________________________________



Юридический адрес___________________________________________



____________________________________________________________



Вид(ы) страховой деятел
ьности:



____________________________________________________________



____________________________________________________________



____________________________________________________________



Лицензия действует на территории_________________________
___



Подпись Руководителя Росстрахнадзора "___"______
201
__г.






М.П.




Регистрационный номер_____


34


Форма

2.



ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЛУЖБА РОССИИ



ПО НАДЗОРУ ЗА СТРАХОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ






ВРЕМЕННАЯ ЛИЦЕНЗИЯ N





Выдана______________________________________________________



(полное и сокращенное наименование


страховщика


с



____________________________________________________________



указанием организационно
-
правовой формы)



____________________________________________________________



Юридический адрес___________________________________________



____________________________________________________________



Вид(ы) страховой деятельности:



________________
____________________________________________



____________________________________________________________



____________________________________________________________



____________________________________________________________



____________________
________________________________________



Срок действия лицензии______________________________________





Лицензия действует на территории____________________________



Подпись Руководителя Росстрахнадзора "___"______
201_
г.






М.П.




Регистрационный номер_____



35


Форма

3



Федеральная служба России



по надзору за страховой



деятельностью



О выдаче лицензии



на прав
о проведения



страховой деятельности





ЗАЯВЛЕНИЕ



____________________________________________________________



(полное и сокращенное наименование страховщика)



______________________________


Телефон__________________
__



(юридический адрес)



______________________________


Телетайп___________________



______________________________


Факс_______________________



(наименование банка, в котором



открыт расчетный счет (счета)


Телекс_____________________



Вид
ы страхования,


по которым представлены документы на



лицензирование______________________________________________



____________________________________________________________



(территория, на которой будет проводиться страховая



деятельность)



Госуд
арственная регистрация проведена_______________________



____________________________________________________________



(кем, дата, регистрационный номер)



Размер оплаченного уставного капитала и


других


собственных



средств_______________
______________________________________


М.П.
Регистрационный N лицензии
_____________________


36


Форма

4



"___"__________
201
__года






СПРАВКА





Ф.И.О.____________________________________________________
__



Должность, на которую выдвинут______________________________



Год рождения 19.. г. Место рождения_________________________



Образование___________ Окончил (когда, что)_________________



____________________________________________________________



Специальность по образованию________________________________



Ученая степень, ученое звание_______________________________



____________________________________________________________



Повышение квалификации



1. Обучение на курсах и в вузах (когда, г
де)________________



____________________________________________________________



в том числе за границей_____________________________________



2. Стажировки в коммерческих организациях (когда,


где,



продолжительность)________________________________
__________



в том числе за границей_____________________________________



Какими иностранными языками


владеет


(уровень


подготовки:



читает со словарем, объясняется, свободно владеет)__________



______________________________________________________
______



Работа в прошлом



____________________________________________________________



(указать годы, должность и место работы)





Руководитель

М.П.


37


Фор
ма
5



СПРАВКА



О ПРИЕМЕ ДОКУМЕНТОВ





Страховым надзором приняты на рассмотрение от_______________



следующие документы:



1. Заявление



_____________



2. Копия учредительн
ых документов


_____________



а) устав


_____________



б) протокол учредительного собрания или решение



о создании



_____________



3. Копия свидетельства о регистрации



_____________



4. Справки банков о размере оплаченного



уставного капитала


_____________



5. Экономическое обоснование страховой



деятельности


_____________



а) бизнес
-
план



_____________



б) план по перестрахованию


_____________



в) план размещения страховых резервов


_____________



г) баланс



_____________



6. Правила страхования



_____________



7. Расчет страховых тарифов


_____________



8. Сведения о руководителях


_____________



____________________________________________________________



_____________________________
_______________________________





Подпись_____________________

М.П.




38


Форма 6



Федеральная служба Рос
сии

по надзору за страховой

деятельностью



ЗАЯВЛЕНИЕ

О выдаче лицензии на право страховой брокерской деятельности


(полное и сокращенное наименование страховщика)

_____________________________________________________________________


Юр.адрес________
_____________________________________________________


Телефон______________________ Факс_____________________________


Наименование банка, в котором открыт расчетный счет

_____________________________________________________________________


Виды деятельности, по которым представлены документы на лицензирование

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
_________________________________________
______________________


При этом прилагаем следующие документы:

1. ___________________________________________________________________

2. ___________________________________________________________________

3. _______________________________________________
____________________

4. ___________________________________________________________________

5. ___________________________________________________________________

6. ___________________________________________________________________


Территория, на которо
й будет проводиться страхование

_____________________________________________________________________


Государственная регистрация проведена

_____________________________________________________________________


Размер оплаченного УК и других собственных с
редств

_____________________________________________________________________


«_____» _____________201__г.


Подпись руководителя ________________________ М.П.


39


Форма

7



ЛИЦЕНЗИЯ № _____


на право прове
дения страховой брокерской деятельности



Выдана (наименование брокера)

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________



Юр.адрес _______________________________________
__________________

__________________________________________________________________


Виды лицензированной деятельности

________________________________________________________________________
_______________________________________________________________
_________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
__________________________________________



Лицензия действует на территории _________________________
___________


Подпись руководителя Департамента страхового надзора РФ ______________



«____» ____________201_г.


М.П.


Регистрационный номер ________________



40


Задание № 16.

1. Начислить комиссионное вознаграждение страховым агентам за м
е
сяц, если
ставки
комиссии установлены в следующих процентах: по страхованию от
несчастных случаев 25, по страхованию имущества граждан 25, по жизни 30, по
ОСАГО 10.

Ф.И.О. Сумма премий по страхованию



От несчастных Имущества Жизнь ОСАГО


случаев граждан

Петров А.Д. 6800 18470 1500 7000

Симоненко А.С. 2400

9700 3500 6800

Сотникова В.Г. 1800 20600
-

3500

Артеменко В.Д. 1220 12450
-

8000



Составить отчет страхового агента Петрова А.Д., если известно, что:


Получено бланков Заключено догов
о
ров


От несчастных случаев 124128
-
124138 4

Имущество граждан 745348
-
745368 7

Жизнь 123234
-
123240 3

ОСАГО 0229251020
-
0229251040 2


К

заданию

приложить
отчет страхового агента.



Задание по практике для обучающихся 17 группы

по МДК 01.02:

Задание 1.

Составить комплексную программу сотрудничества с банком,
включающую в себя:

-

социальные гарантии для персонала;

-

консультирование
банка и его кл
иентов по вопросам страхования.

Задание 2.

Заключить и оформить страховой договор
н
а страховую сумму 500
тыс. руб.

по программе «Личная защита» с 20 сотрудниками банка, из них:

10
операторов
;

2 экономиста
;

3 начальника отделов
; 2 охранника;

3 инкассатор
а.

Задание 3. Произвести маркетинговый анализ открытия собственной точки
продаж. Описать этапы организации точки продаж. Технология на столе и на стенах.

Описать продуктовый ряд точки продаж.


41


Задание 4. Владелец легкового автомобиля, мощностью 120 л.с. зак
лючает
очередной договор ОСАГО третий раз. В период действия предыдущего договора
ДТП не было. К управлению допущен вод
и
тель в возрасте 35 лет, стаж вождения 10
лет. Собственник проживает в Красноярском крае с. Нижне


Есауловка. Период
использования 6 мес
яцев. Определить размер страховой премии. Оформить
заявление и договор страхования.

Задание 5.

Опишите двадцать характерных ошибок на Точке продаж.

Задание 6.

Составить список страховых продуктов, продаваемых
финансовыми консультантами


заполнить таблицу
18 проду
к
тов.

Задание 7.

Составить алгоритм общения с клиентом на точке продаж (клише
вопросов и отв
е
тов).

Задание 8.

Модели реализации технологии директ
-
маркетинга: собственная
или аутсо
р
синговая.

Дать определение.

Задание 9.

Создание клиентской базы д
а
н
ных. Составить список 100.

Задание 10.

Составить электронное (почтовое) письмо кл
и
енту.

Задание 11.

Составить алгоритм общения с клиентом по телефону (клише
вопросов и отв
е
тов).


Задание по практике для обучающихся 17 группы по МДК 01.03
:

№1
.
Подготов
ить анализ интернет сайтов страховых компаний. Разработать
требования к интернет


продуктам с точки зрения страховщика и страхователя.
Подготовить анализ сравнения интернет сайтов и интернет
-
магазинов страховых
компаний. Подготовить анализ сравнения видов

платежных систем.

1.

Найдите три действующих сайта страховых компаний: федеральных,
региональных. Зарегистрируйте: название компании, адрес сайт, город, виды
предоставляемых услуг, наличие он
-
лайн калькулятора по различным видам
страховых услуг. Какие виды с
траховых услуг чаще всего предлагают компании
имеющие интернет
-
сайт. Почему? Разработайте свои требования к интернет


продуктам с точки зрения страховщика и страхователя. Найдите плюсы и минусы.


42


2.

Найдите три действующих интернет
-
магазина страховых компани
й:
федеральных, региональных.

Зарегистрируйте: название компании, сайт, город,
виды предоставляемых услуг, наличие он
-
лайн калькулятора по различным видам
страховых услуг. Опишите процесс оформления и доставки страхового полиса.
Проведите сравнительный ана
лиз интернет
-
сайта и интернет
-
магазина страховой
компании. Какие виды страховых услуг чаще всего предлагают компании имеющие:
а) интернет
-
сайт, б) интернет
-
магазин. Почему?

3.

Подготовить анализ сравнения видов платежных систем. Изучите
законодательство по о
рганизации интернет
-
продаж.

Сделайте аргументированные
выводы, как обстоят дела с интернет страхованием в России на данный период,
какие существуют перспективы развития?

Изучите законодательство по интернет
-
страхованию. Дайте обзор, краткую характеристику
.

№2
. Создать
Web
-
сайт (интернет
-
магазин) страховой компании.

Сайт должен содержать несколько страниц. Между страницами должна быть
организована навигация (при помощи гиперссылок в тексте или при помощи
кнопок). Страницы должны содержать информацию по вы
бранной теме, рисунки
или картинки. Также необходимо создать оглавление сайта и форму обратной связи.

№3
.
Создать калькулятор в программе MS Excel.



43


5. Структура контрольно
-
оценочных материалов для экзамена
(квалификационного)

и комплексного экзамена

Зад
ания, проверяющие освоение группы компетенций, соответствующих
определенному разделу модуля.

Назначение:

КОМ предназначен для контроля и оценки результатов освоения
профессионального модуля
ПМ 01.

Реализация различных технологий розничных
продаж в страхова
нии
.

Квалификационный э
кзамен

комплексный экзамен по МДК 01.01, МДК 01.02
и МДК 01.03 проводя
тся в устной форме по билетам.

Профессиональные компетенции

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж
и продаж финансовыми
консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полис
ов на рабочих местах.

ПК 1.7. Реализовывать директ
-

маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж.

ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет


маркетинга в розничных
продажах.

ПК 1.10. Реализовывать технологи
и персональных продаж в розничном
страховании.

Общие компетенции:


ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей
профессии, проявлять к ней устойчивый интерес;

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы
и способы

выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и
качество;


44


ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести
за них ответственность.

ОК 4.
Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для
эффективного вып
олнения профессиональных задач, профе
с
сионального и личного
развития.

ОК 5. Использовать современные информационно
-
коммуникационные
технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами,
руководс
твом, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды
(подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного
развития, заниматься самообразованием, осознанно планирова
ть повышение
квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в
профессиональной деятельности.


5.1 Комплексный экзамен по МДК 01.01, МДК 01.02 и МДК 01.03

принима
е
тся
по экзаменационным билетам.

Вопросы для подготовки к комплексному
экзамену

по МДК 01.01:

1.

Технология продаж. Классификация технологии продаж.

2.

Технологии продаж по каналам продаж.

3.

Технологии продаж по уровню автоматизации.

4.

Технологии продаж в зависимости от продукта.

5.

Технологии продаж по отношению к договору страхования.

6.

Страховые посредники.

7.

Правовой статус агента и документы, регламентирующие его деятел
ь-
ность.

8.

«Старые агенты», «Новые агенты».


45


9.

Матрица страхового продукта.

10.

Технология набора страховых агентов.

11.

Система развития агентской сети.

12.

10
-

факторная модель развития а
гентской сети.

13.

Маркетинговый подход к развитию агентской сети

14.

Оценка качества агентской сети. «Слабая сеть», «Сильная сеть».

15.

Признаки качества агентской сети.

16.

Качество агентского портфеля.

17.

Эффективность агентской сети.

18.

Факторы, влияющие на планирование аге
нтской сети.

19.

Стратегии повышения качества агентской сети.

20.

Производительность и эффективность работы страховых агентов.

21.

Образ страховой компании. 10 маркетинговых факторов.

22.

Портрет профессии страхового агента.

23.

Плюсы и минусы профессии страховой агент.

24.

Знани
я и умения, необходимые страховому агенту.

25.

Профессиональные обязанности, функции, задачи страхового аге
н
та.

26.

Требования, предъявляемые к кандидату на должность страхового агента.

27.

Основные преимущества работы в страховании.

28.

Основные мотивы, влияющие на работ
у страховых агентов.

29.

Профессиональные качества, необходимые страховому агенту.

30.

Представления и стереотипы, связанные с профессией страхового агента.

31.

Привлечение в страховой бизнес людей с высоким потенциалом.

32.

Специфика работы страхового агента.

33.

Рекрутинг а
гентов: источники, формы, методы.

34.

Производительность «новых» и «опытных» агентов.

35.

«Жизненный план»
-

ЖП агента.

36.

«Личный бизнес план»
-

ЛБП агента.

37.

«План управления клиентской базой»
-

ПУКБ.

38.

Агентский план продаж компании.


46


39.

Обучение и адаптация страховых аге
нтов.

40.

Актуальность процесса адаптации новых сотрудников в страховой комп
а-
нии.

41.

Методы адаптации страховых агентов.

42.

Программа обучения для начинающих агентов.

43.

Презентация профессии, презентация компании.

44.

Психологический аспект подготовки страховых агентов.

45.

Принципы управления агентской сетью.

46.

Планирование работы страховых агентов.

47.

Организация работы страховых агентов.

48.

Контроль работы агентской сети.

49.

Стимулирование деятельности персонала и страховых агентов.

50.

Признаки системы мотивации страховых агентов.

51.

Мате
риальное и нематериальное стимулирование персонала.

52.

Системы оплаты труда агентов.

53.

Мотивационная направленность личности страхового агента.

54.

Расчет комиссионного вознаграждения.

55.

Страховой брокер на международном и российском рынке.

56.

Технология страховой компа
нии по работе с брокерами.

57.

Мероприятия по привлечению брокеров.

58.

Оформление юридических отношений с брокерами.

59.

Привлечение брокеров к корпоративной культуре компании.

60.

Аутсорсинг финансовых консультантов.

по МДК 01.02:

1.

Содержание технологий банковских продаж
.

2.

Технологии продаж банку и его сотрудникам.

3.

Технологии продаж клиентам банка.

4.

Стратегии банковских продаж.

5.

Выбор страховых и банковских продуктов.

6.

Формы банковской технологии продаж.


47


7.

Формы финансового супермаркета.

8.

Связанный страховой продукт «Защищенный
банковский счет».

9.

Алгоритм банковского страхования.

10.

Пирамида страховых продаж в банке.

11.

Обучение и мотивация сотрудников банка.

12.

Создание рабочего места для сотрудника страховой компании.

13.

Создание базы данных по банкам.

14.

Анализ различных моделей технологии ба
нковских каналов продаж.

15.

Технология программы страхования жилья.

16.

Содержание программы страховой защиты жилых помещений.

17.

Примеры договоров страхования жилья. Страховые риски.

18.

Реализация программы страхования жилья в регионах.

19.

Пирамида продаж в сфере ЖКХ.

20.

То
чки продаж страховых продуктов.

21.

Организация точки продаж.

22.

Управление точкой продаж.

23.

Техника продаж при работе с клиентом на ТП.

24.

Принципы эффективной работы с клиентами на ТП.

25.

Технология общения с клиентом на ТП.

26.

Приемы продажи услуги на ТП.

27.

Сценарий беседы

с клиентом на ТП при переходе от ОСАГО к ДВС.

28.

Развитие и повышение объемов на ТП.

29.

Анализ результатов работы ТП.

30.

Технология увеличения объемов продаж добровольных видов страх
о
вания.

31.

Бизнес
-
план открытия точки продаж.

32.

Маркетинговый анализ открытия точки про
даж.

33.

Материально
-
техническое обеспечение и автоматизация деятельности
офиса розничных продаж СК.

34.

Продуктовый ряд точки розничных продаж. Рекламная поддержка точек
продаж.


48


35.

Основные конкуренты и перспективные сегменты рынка.

36.

Технология продаж полисов на рабо
чих местах.

37.

Преимущества технологии ПРМ.

38.

Классификация страховых продуктов технологии ПРМ.

39.

Реализация технологии ПРМ и контроль ее эффективности.

40.

Модели технологии директ
-
маркетинга.

41.

Способы доставки страховой услуги.

42.

Реализация технологии директ
-
маркетинг
а.

43.

Технология телефонных продаж.
GRM
-
стратегии СК.

44.

Техника телефонных переговоров. Правила телефонного общения.

45.

Требования к ведению телефонных переговоров.

46.

Телефонное деловое общение.

47.

Необходимые навыки и подготовка к телефонному контакту.

48.

Структура телеф
онного контакта.

49.

Работа с возражениями при телефонном контакте.

50.

Психология телефонных переговоров.

51.

Этапы телефонного разговора.

52.

Психологические техники ТК.

53.

Контакт
-
центр страховой компании.

54.

Организация работы контакт
-
центра страховой компании.

55.

ИТ
-
обеспече
ние деятельности контакт
-
центра.

56.

Аутсорсинговая модель телефонных продаж.

57.

Причины использования аутсорсинга.

58.

Персональные продажи ключевым розничным клиентам.

59.

Создание баз данных по ключевым розничным клиентам.

60.

Создание организационной структуры персональн
ых продаж.

по МДК 01.03:

1.

Что такое страхование? Перечислите виды страхования.

2.

Как сделать
Web



сайт? Этапы создания.

3.

Что такое теги
HT
M
L
? Примеры.


49


4.

Приведите примеры закрытых тегов
HT
M
L
.

5.

Приведите примеры открытых тегов
HT
M
L
.

6.

Приведите названия платежных с
истем, используемых для оплаты в и
н-
тернете.

7.

Важные аспекты при разработке сайта.
Этапы создания, н
аполнение са
й
та.

8.

Электронная подпись

9.

Что такое форма? Элементы формы. Что такое электронный калькул
я
тор?

10.

Интернет
-
страхование.

11.

Сравнительный анализ Web
-
сайт
ов различных страховых компаний.

12.

Чем отличается интернет
-
сайт от интернет
-
магазина.

13.

Интернет
-
магазин: создание, открытие, ведение.

14.

Чем должен обладать виртуальный интернет
-
офис страховой компании.

15.

Риски интернет магазина.

16.

Что такое страхование? Перечислите

виды страхования.

17.

Почему выгодно покупать в Интернет
-
магазинах?

18.

Перечислите этапы интернет
-
страхования.

19.

Организация платежей онлайн. Варианты оплаты за товар, услуги в Инте
р-
нет
-
магазине, прием платежей от клиентов.

20.

Виды интернет
-
продаж полисов.

21.

Преимущест
ва интернет магазина.

22.

Интернет
-
страхование в России.

23.

Работа с
web
-
клиентом, доставка товара клиенту.

24.

Интернет
-
страхование за рубежом.


50


Форм
а

экзаменационных билетов для сдачи
комплексного

экзамен
а
:

Красноярский финансово
-
экономический колледж


филиал
Фину
ниверситета

БИЛЕТ № 1

по
ПМ

01

Реализация различных технологий розничных продаж в страховании

для
обучающихся


1 курса

специальности 38.02.02

Страховое дело (по отраслям)



1.

Теоретический вопрос

по МДК 01.01.

2.

Теоретический вопрос

по МДК 01.02
.

3.

Теоретический

вопрос

по МДК 01.03
.

4.

Задача.


Зам директора филиала

по учебной работе








С.Ю. Биндарева



Инструкция

Внимательно прочитайте вопросы в билете. Подготовьте ответы на каждый
вопрос. Время подготовки 20 мин.

Количество вариантов задания для экзаменующего
ся


количество билетов
соответствует количеству обучающихся.

Время подготовки (выполнения) задания
-

20 мин.


5.2
Квалификационный экзамен по профессиональному модулю ПМ 01
проводится в устной форме.

Реализация различных технологий розничных продаж в стра
ховании

допускаются
обучающиеся успешно сдавшие
комплексный экзамен

по МДК 01.01

Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям), МДК 01.02 «Прямые
продажи страховых продуктов (по отраслям)»

и МДК
01.03
Интернет
-

продажи
страховых полисов (по отр
аслям), получившие
дифференцированный
зачет по
учебной практике.


51


Форма

экзаменационных билетов для сдачи
квалификационного экзамена
:

Красноярский финансово
-
экономический колледж


филиал
Финуниверситета

БИЛЕТ № 1

по
ПМ

01

Реализация различных технологий р
озничных продаж в страховании

для
обучающихся


1 курса

специальности 38.02.02

Страховое дело (по отраслям)



1.

Теоретический вопрос

по МДК 01.01.

2.

Теоретический вопрос

по МДК 01.02
.

3.

Теоретический вопрос

по МДК 01.03
.

4.

Задача.


Зам директора филиала

по учебной

работе








С.Ю. Биндарева


Инструкция

Внимательно прочитайте вопросы в билете. Подготовьте ответы на каждый
вопрос. Время подготовки 20 мин.

Количество вариантов задания для экзаменующегося


количество билетов
соответствует количеству обучающихся.

Вре
мя подготовки (выполнения) задания
-

20 мин.

Литература для
об
уча
ю
щегося:

Основные исто
ч
ники:

1)

Конституция Российской Федерации. М., «Юридическая литература»
(принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных
Законами РФ о поправка
х к Ко
н
ституции РФ от 30.12.2008 N 6
-
ФКЗ, от 30.12.2008 N
7
-
ФКЗ).

2)

Гражданский кодекс Российской Федерации. в 3 ч., 2010


2011.

3)

Налоговый кодекс Российской Федерации, Часть I от 31.07.1998 N 146
-
ФЗ.
(ред. от 19.07.2011),часть II от 05.08.2000 N 117
-
ФЗ. (д
ействующая реда
к
ция).

4)

Трудовой кодекс Российской Федерации (ТК РФ) от 30.12.2001 N 197
-
ФЗ.
(принят ГД ФС РФ 21.12.2001) (действующая реда
к
ция).


52


5)

Кодекс торгового мореплавания

Российской Федерации от 30.04.1999
№81
-
ФЗ (принят ГД ФС РФ 31.03.1999) (действующа
я реда
к
ция).

6)

Воздушный кодекс РФ от 19.03.1997 №60
-
ФЗ (действующая реда
к
ция)
.

7)

Таможенный кодекс РФ от 18.06.1993 №5221
-
1 (действующая реда
к
ция).

8)

Федеральный Закон РФ от 27.11.1992 № 4015
-
1 «Об организации
страхового дела в Российской Федерации» (действующа
я реда
к
ция).

9)

.
Галаганов, Владимир Петрович. Страховое дело: учебник / В. П.
Галаганов.
-

7
-
е изд., испр. и доп.
-

М.: Академия, 2014.

Дополнительные источники:

Периодические газеты и журналы:

1)

«Организация продаж страховых проду
к
тов»,

2)

«Страховое дело»,

3)

«
Экономика и жизнь»,

4)

«Финансовая газета»,

5)

«Русский п
о
лис».

Интернет


ресурсы:

1)

СПС «Гарант»

2)

СПС «Консультант плюс»

3)

www.audit.ru

4)

www.consuetent.ru

5)

www.allinsurance.ru

6)

www.strahovka.info

7)

www.finsrt.ru

8)

www.rosmedstrah.ru

9)

www.insa.ru

III
.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ

Выполнение задания:

1)

обращение в ходе задания к информационным источникам действующей
страховой компании;


53


2)

рациональное распределение времени на выполнение задания
(обязательно наличие следующих этапов выполнения задания: ознакомление с
зада
нием; подготовка теоретического ответа; рефлексия выполнения задания и
коррекция подготовленного продукта перед сдачей).

Подготовленный продукт/осуществленный процесс:

Освоенные ПК

Показатель оценки результата

Оценка

ПК 1.1. Реализовывать
технологии аген
тских
продаж.


способы планирования развития агентской сети,
порядок расчета производительности агентов,

способы
взаимоотношения, управления,

планирование своей деятельности, деятельности
подчиненного

Да

Нет

ПК 1.2. Реализовывать
технологии брокерских
п
родаж и продаж
финансовыми
консультантами.

способы привлечения брокеров,

нормативная база страховой компании по работе с
брокерами

Да

Нет

ПК 1.3. Реализовывать
технологии банковских
продаж.

понятие и формы банковских продаж, соглашение,
кооперация, финан
совый супермаркет

Да

Нет

ПК 1.4. Реализовывать
технологии сетевых
посреднических продаж.


определение сетевых посредников, порядок разработки
и реализации технологий продаж полисов через
сетевых посредников

Да

Нет

ПК 1.5. Реализовывать
технологии прямых
офисных
продаж.


основы открытия, маркетинговый анализ, научные
подходы к материально
-
техническому обеспечению и
автоматизации деятельности точки розничных продаж
страховой компании

Да

Нет

ПК 1.6. Реализовывать
технологии продажи
полисов на рабочих местах
.

технологии продажи полисов на рабочих местах

Да

Нет

ПК 1.7. Реализовывать
директ
-

маркетинг как
технологию прямых продаж.


модели реализации технологии директ
-
маркетинга,

теоретические основы создания базы данных
потенциальных и существующих клиентов,


способы создания системы обратной связи с клиентом

Да

Нет

ПК 1.8. Реализовывать
технологии телефонных
продаж.

продажи страховых услуг по телефону действующим и
новым клиентам,

аутсорсинг контакт
-
центра,

способы комбинирования директ
-
маркетинга и
телефо
нных продаж,

Да

Нет

ПК 1.9. Реализовывать
технологии интернет


маркетинга в розничных
продажах.

реализация технологии интернет маркетинга в
розничных продажах

Да

Нет

ПК 1.10. Реализовывать
технологии персональных
продаж в розничном
страховании.


принци
пы создания организационной структуры
персональных продаж, теоретические основы
организации качественного сервиса по обслуживанию
персональных клиентов на этапах продажи страховой
услуги

Да

Нет


54





Приложенные файлы

  • pdf 33107115
    Размер файла: 771 kB Загрузок: 1

Добавить комментарий