Грузовичкоф – лидер коммерческих. Грузовичкоф – лидер коммерческих. автомобильных перевозок. •Встреча с CIO, CFO, CPO •VDI для расширения 200 рабочих мест колл-центра.


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.
Александр Парамонов
х.э.ш.,
MBA
, хоуч, эренер
[email protected]
Тренинг
по системным
продажам
3
3
http://helpmegrow.ru
[email protected]
4
4
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Рынок в целом
Отрасль/Холдинг
Компания клиента
Подразделение
клиента
Конкретное
лицо
Реализов
анные
проекты
5
5
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Рынок в целом
Отрасль/Холдинг
Компания клиента
Подразделение
клиента
Конкретное
лицо
Реализов
анные
проекты
Наше
видение
рынка
Наш
отраслевой
опыт и
квалификац
ия
Наша компания
Чем мы можем помочь?
Что интересует конкретного
человека
Связь предложений с реализованными
проектами
6
6
Отзывы
клиентов
Сайт
клиента
Партнеры
клиента
Вендоры
СМИ
Социаль
-
ные
сети
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Отрасле
-
вые
сайты
Сайты
отраслевых
выставок и
конферен
-
ций
ЕГРЮЛ,
финансовая
отчетность
Судебные
решения
Товары и
услуги
Конкуренты
7
7
Найти
максимально
возможное
количество
точек контакта
Понять схему
принятия
решений
Донести свой
опыт (минимум
отраслевой)
Выделить
ключевые
задачи, которые
Клиент готов
решать с Вами
Наладить
личные
отношения
Договориться о
следующих
шагах
http://helpmegrow.ru
[email protected]
С кем из Ваших
конкурентов /
вендоров
уже
(не) работает
клиент?
Понять портрет
идеального
партнера
8
8
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Методика установления контакта:
A.
Снятие психологических барьеров
B.
Нахождение совпадающих интересов
C.
Определение принципов общения
D.
Выявление качеств, опасных для общения
E.
Адаптация к партнеру и установление контакта.
9
9
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Задачи
Снятие напряжения,
порожденного
ощущением небезопасности.
Создание
положительного эмоционального
фона
Положительные
факторы
Частота согласий
Их взаимность и совпадение
Чередование
согласий с обеих сторон
Отрицательные
факторы
Напряженность
Признаки
завершения
этапа
Укорачиваются
паузы
Учащаются собственные высказывания
собеседника
Меньше односложных ответов
Результат
Напряженность
-

согласие
Выбирайте темы,
с которыми
нельзя
не согласиться, не
относящиеся к
принятию
решения
10
10
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Задачи
Построить
основу для объединения,
создание атмосферы согласия, опыт
общих позитивных (негативных)
переживаний
Тактические
приемы
Нарастание
-

Детализация
-

Изюминка
-

Переключение
Признаки
завершения
этапа
Нахождение общей темы и
периодический
возврат к ней
Общий фон слов и выражений
Короткие сообщения
Внезапные воспоминания
Результат
Установление взаимопонимания.
Формируется
ожидание
последующего
общения,
доставляющего
положительные
эмоции
11
11
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Задачи
Обмен информацией об общих принципах общения.
Выявление
ценностей партеров
Положитель
ные
факторы
Общие принципы:
Я очень уважаю людей, которые…
Проявление качеств и быстрая положительная реакция
Отрицатель
ные
факторы
Попытки анализа качеств
Презентация
авторитарных качеств
Высказывание сомнений относительно принципов
партнера
Тактические
приемы
Проявление принципов и качеств (чувство
юмора,
открытость, язык жестов, аккуратность, прямота,
открытость, пунктуальность)
Формулирование принятого (подведение итогов)
Уподобление (поиск альтернативных примеров)
Оправдание ожидания
Результат
Создание представлений о наборе положительных качеств
Ищите фразы:
Я привык…
Обычно я…
Я люблю…
Я считаю…
12
12
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Задачи
Определить
границы дозволенного, минные поля
Положительн
ые факторы
Не фиксироваться на отрицательном
Не
осуждать
Готовность к раскрытию и признание возможности
раскрытия
Отрицательн
ые
факторы
Поведение может
расценено как «разведка»
Маневрирование (уклончивые ответы)
Прямые вопрос об отрицательных качествах
Тактические
приемы
Анализ сказанного и сделанного
Инициатива:
я имею плохую привычку…
Диагностические вопросы
Спор/сомнение
Признаки
Попытка
навязать вам дискуссию или спор
Стремление партнера изменить ваше мнение
Рассказы о себе как о другом человеке
Результат
Определение привычек,
являющихся помехой (надо
избегать ситуаций проявления)
Очень осторожно!
Действуйте
отстраненно,
применение
эффекта кино
13
13
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Задачи
Поддержание процесса общения на оптимальном
уровне
Приемы
Первичные действия:
Попытайтесь спокойно
отнестись к тому, что я скажу…
Указание на свойства: Зная вашу нетерпимость….
Совместимость: Мы то с вами знаем….
Обращение за советом
Признаки
Преобладание
общности целей
Эффект бумеранга
Фразы связки: «как мы решили»
Готовность принять совет, инициативу или
предложение
Результат
Понимание
не только качеств партнера, но и мотивов
и причин.
Формирование комфортного общения
Переход к главной
теме необходимо
проводить
именно в зоне
комфортной
мотивации
«Что даст
решение данного
вопроса»
14
14
http://helpmegrow.ru
[email protected]
15
15
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Грузовичкоф

лидер
коммерческих
автомобильных перевозок

Встреча с
CIO

VDI
для расширения 200
рабочих мест
колл
-
центра
Home Credit Bank

Встреча с
CIO

Частное облако для
автоматизации тестовых
сред банка
Лестница
принятия
решения
клиента
Действия
менеджера
продаж
-
1
0
1
2
3
4
Не хочу /
не надо
Все равно
ТЗ есть
Решение
выбрано
Торг
Сделка

-
Преодолеть
безразличие

-
Продать
идею

-
Собрать
потребности

-
Провести
презентацию

-
Провести
переговоры

-
Оказать
сервис
18
18
http://helpmegrow.ru
[email protected]
-
1
Не хочу /
не надо

-
Преодолеть
безразличие

Заинтересовать клиента в вас

Организовать встречу
0
1
2
Все равно
ТЗ есть
Решение
выбрано

-
Продать
идею

-
Собрать
потребности

-
Провести
презентацию
Возможно сделать в
формате
подготовленной
презентации
3
Торг

Организовать конкурс

-
Провести
переговоры
4
Сделка

-
Оказать
сервис

Праздник

19
19
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Вступление
Основная часть
(Выгоды)
Заключение
20
20
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Знакомство и представление
Захват внимания
Цель (выгода для клиента и моя
прямая цель)
Регламент
Подготовьте историю из
Реальной Жизни и вашей темы.
21
21
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Подведение итогов

Цель встречи

Выгоды
План дальнейших действий
22
22
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Эмоциональные
-
интерес
Рациональные
-
смысл

Продажи = потребности,
логично
завернутые в
изящный
продукт.
Что
Почему
Причина,
проблема
Следствие
Карта
потребностей
23
23
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Проблема
Выгода
польза
Преиму
щество
Доказатель
ство
Дает
Есть
Подтверждено

Средний банк печатает около 1,5 млн. листов в год

это просто безумные деньги, порядка
500 000
долл
!!! Так из них более половины не относятся к делу! Посчитайте сами.

Наше решение полностью контролирует весь процесс печати
-
кто, сколько и где.

Только знание наличия данной системы снижает расходы минимум на 10%!

По сравнению с традиционным подходом это дает Клиенту возможность ограничивать
объем по подразделению и использовать обязательно двустороннюю печать!

Вот пример отчета нашего клиента, счета на печать за два месяца, до и после внедрения.
Характер
истика
Решает
50 / 50
24
24
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Проб
лема
Хар
-
ка
Проб
лема
Хар
-
ка
Решение
Выго
да
Преи
мущ
еств
о
Дока
зате
льст
во
Выго
да
Преи
мущ
еств
о
Дока
зате
льст
во
Мостик
Проб
лема
Хар
-
ка
Выго
да
Преи
мущ
еств
о
Дока
зате
льст
во
Проб
лема
Хар
-
ка
Выго
да
Преи
мущ
еств
о
Дока
зате
льст
во
Мостик
Мостик
25
25
http://helpmegrow.ru
[email protected]

Знакомство и представление

Захват внимания

Цель

Регламент
Проблема
-
характеристика
-
выгода
-
преимущество
-
доказательство
Мостик
Проблема
-
характеристика
-
выгода
-
преимущество
-
доказательство
Мостик
Проблема
-
характеристика
-
выгода
-
преимущество
-
доказательство

Подведение итогов

Цель встречи

Выгоды

План дальнейших действий
26
26
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Грузовичкоф

лидер
коммерческих
автомобильных перевозок

Встреча с
CIO
,
CFO, CPO

VDI
для расширения 200
рабочих мест
колл
-
центра
Home Credit Bank

Встреча с
CIO
,
CFO, CPO

Частное облако для
автоматизации тестовых
сред банка
28
28
http://helpmegrow.ru
[email protected]

Иногда переговоры похожи на перетягивание каната.
Каждая сторона хочет получить более выгодные условия

вы на территории жестких переговоров!
-
+
Психологическое
давление
Манипуляции
Противостояние
Торг
Жесткие переговоры
Конструктивные
переговоры
Правило «Трех Т» , Око за око и т.д.
Финансы
Качество
Условия
29
29
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Вступление

Вступление
в
контакт

Уточнение позиций (постановка цели)

Запрос
реакци
и
ТОРГ (ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ)

Позиционирование

Новое предложение

ВЫГОДА

Запрос
реакции
Завершение

Подтверждение итогов, новое предложение

Обсуждение дальнейших шагов

Запрос реакции
30
30
http://helpmegrow.ru
[email protected]

Скидка.
Отдает за 325 000 долл.

Стоимость
та
же,
но
без
предоплаты.

Стоимость
325 000 долл
., но предоплата 100%

Сначала
325 000 долл
., остальное в следующем году.

Цена
370
000 долл
., но выкупаем старое оборудование.

Цена
370 000 долл., но
лизинговая схема.

Цена
350
000 долл.,
предоплата
10%.

Цена
350
000 долл.,
плюс обучение сотрудников.

325 000 долл
., плюс эксклюзивные права поставки на 3 года.
31
31
-
«
»
http://helpmegrow.ru
[email protected]

Использовать прием оппонента против него же самого.

Распознать прием оппонента,

Не сообщая ему об этом, применяйте соответствующий
контприем
.
с
1. От деталей к общей
картине
Похоже
, мы застряли в деталях. Давайте еще раз вернемся к общей
картине. Мне кажется, у нас спор на пустом месте.
2. Узнайте причину
эмоций
Сергей, мы понимаем, что
наша тема непростая. Но вы излишне резко
на все реагируете. В чем причина?
3. Пресечение
Мы договорились весит беседу
конструктивно и не перебивать друг
друга. Давайте придерживаться договоренностей.
4. Запрос
на решение
оппонента
Давайте
посмотрим, что предлагаете вы. Какие у Вас идеи?
5. Критика
предложения
Ваша идея хорошая, но она не учитывает некоторые нюансы. Сейчас
я
вам их представлю.
6. Нарисуйте
Возможно, мы не до конца раскрыли ваши
выгоды. Давайте я нарисую
схему, в которой раскрою все аспекты этих выгод?
32
32

http://helpmegrow.ru
[email protected]
Прием
Описание
1.
Смещение акцента
Давайте эту тему отложим. Ведь мы еще не оговорили обучение.
Контприем
:
Вернуть к основной теме, не обсуждать детали до
решения главного вопроса
2.
Замаскированный
разрыв логики
Вот вы нам в прошлый раз продали 10% бракованных дисков. И сейчас
мы хотим скидку, как гарантию.
Контприем
:
показать клиенту, что его доказательство не является
таковым.
3. Мнимая
альтернатива
Или Вы нам сейчас даете скидку 10%, или мы с Вами больше не
работаем
Контприем
:
Оцените предлагаемые варианты, если ваш лучше,
предложите его.
33
33

http://helpmegrow.ru
[email protected]
Прием
Описание
1.
Конкурент лучше
А вот компания А предложила на 15% дешевле.
Контприем
:
Узнать критерии предложения клиента, показать
преимущества вашего предложения.
2.
Чувство ложной
вины
Вот вы опоздали на встречу. Я очень расстроен. Я думаю, Вам стоит
нам предложить бесплатное обучение, а то мы обидимся.
Контприем
:
не оправдываться, разграничить области переговоров
3. А торопиться не
надо
Нам нужно еще 10% скидки. Не отвечайте сейчас. Давайте мы
встретимся через неделю и вы нам дадите ваше лучшее предложение
для нас, вашего любимого клиента.
Контприем
:
Стремиться обсудить все разногласия «здесь и сейчас»
34
34
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Прием
Описание
1.
Хороший и плохой
полицейский
Классическая схема давления и соблазнения.
Контприем
:
раскрыть, отказаться от игры, показать свои правила.
2.
угрозы
Я пожалуюсь вашему руководителю.
Контприем
:
Разоблачение. Возврат фокуса.
3. Создание тупиковой
ситуации
Клиент упрямо стоит на своем. «на ровном месте уперся рогом»
Контприем
:
разоблачение, вопросы, перенос.

Разоблачение

Возврат фокуса на
предмет переговоров

Задавайте вопросы

Перенос или прекращение
переговоров
35
35
«
»
http://helpmegrow.ru
[email protected]

Распознайте прием,

Сообщите оппоненту, что вы поняли тактику его действий,

Предложите вести обсуждение в конструктивном русле
.
Правило
«Трех Т» 3 уровня
Touch
(
оценка)
Такое поведение вносит
в наши переговоры
дестуктив
.
Turn
(возврат)
Сегодня
мы собрались обсудить доставку, я предлагаю не
отклоняться от темы, иначе мы потеряем драгоценное время.
Talk
(углубление)
Итак, мы остановились на том, что способ доставки вам не очень
подходит, Давайте
вместе подумаем, как сформировать логистику
с учетом ваших пожеланий и возможностей российской
таможенной практики.
36
36
http://helpmegrow.ru
[email protected]
Грузовичкоф

лидер
коммерческих
автомобильных перевозок

Встреча с
CIO
,
CFO,
CPO
.

Вы
вошли в тройку игроков.

Кратко представить проект.

Сделать
коммерческое
предложение
с
бюджетом.
Home Credit Bank

Встреча с
CIO
,
CFO, CPO
.

Вы вошли в тройку игроков.

Кратко представить проект.

Сделать коммерческое
предложение с бюджетом.

Продумать по 2 атаки на каждого оппонента
Александр Парамонов
[email protected]
+7 (964) 794 2112
http://helpmegrow.ru
http://atlant.bz
http://
facebook.com/aaparamonov
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

Приложенные файлы

  • pdf 39373602
    Размер файла: 3 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий