Грузовичкоф – лидер коммерческих. Грузовичкоф – лидер коммерческих. автомобильных перевозок. •Встреча с CIO, CFO, CPO •VDI для расширения 200 рабочих мест колл-центра.


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте файл и откройте на своем компьютере.
Александр Парамонов х.э.ш., MBA , хоуч, эренер [email protected] Тренинг по системным продажам 3 3 http://helpmegrow.ru [email protected] 4 4 http://helpmegrow.ru [email protected] Рынок в целом Отрасль/Холдинг Компания клиента Подразделение клиента Конкретное лицо Реализов анные проекты 5 5 http://helpmegrow.ru [email protected] Рынок в целом Отрасль/Холдинг Компания клиента Подразделение клиента Конкретное лицо Реализов анные проекты Наше видение рынка Наш отраслевой опыт и квалификац ия Наша компания Чем мы можем помочь? Что интересует конкретного человека Связь предложений с реализованными проектами 6 6 Отзывы клиентов Сайт клиента Партнеры клиента Вендоры СМИ Социаль - ные сети http://helpmegrow.ru [email protected] Отрасле - вые сайты Сайты отраслевых выставок и конферен - ций ЕГРЮЛ, финансовая отчетность Судебные решения Товары и услуги Конкуренты 7 7 Найти максимально возможное количество точек контакта Понять схему принятия решений Донести свой опыт (минимум отраслевой) Выделить ключевые задачи, которые Клиент готов решать с Вами Наладить личные отношения Договориться о следующих шагах http://helpmegrow.ru [email protected] С кем из Ваших конкурентов / вендоров уже (не) работает клиент? Понять портрет идеального партнера 8 8 http://helpmegrow.ru [email protected] Методика установления контакта: A. Снятие психологических барьеров B. Нахождение совпадающих интересов C. Определение принципов общения D. Выявление качеств, опасных для общения E. Адаптация к партнеру и установление контакта. 9 9 http://helpmegrow.ru [email protected] Задачи Снятие напряжения, порожденного ощущением небезопасности. Создание положительного эмоционального фона Положительные факторы Частота согласий Их взаимность и совпадение Чередование согласий с обеих сторон Отрицательные факторы Напряженность Признаки завершения этапа Укорачиваются паузы Учащаются собственные высказывания собеседника Меньше односложных ответов Результат Напряженность - � согласие Выбирайте темы, с которыми нельзя не согласиться, не относящиеся к принятию решения 10 10 http://helpmegrow.ru [email protected] Задачи Построить основу для объединения, создание атмосферы согласия, опыт общих позитивных (негативных) переживаний Тактические приемы Нарастание - � Детализация - � Изюминка - � Переключение Признаки завершения этапа Нахождение общей темы и периодический возврат к ней Общий фон слов и выражений Короткие сообщения Внезапные воспоминания Результат Установление взаимопонимания. Формируется ожидание последующего общения, доставляющего положительные эмоции 11 11 http://helpmegrow.ru [email protected] Задачи Обмен информацией об общих принципах общения. Выявление ценностей партеров Положитель ные факторы Общие принципы: Я очень уважаю людей, которые… Проявление качеств и быстрая положительная реакция Отрицатель ные факторы Попытки анализа качеств Презентация авторитарных качеств Высказывание сомнений относительно принципов партнера Тактические приемы Проявление принципов и качеств (чувство юмора, открытость, язык жестов, аккуратность, прямота, открытость, пунктуальность) Формулирование принятого (подведение итогов) Уподобление (поиск альтернативных примеров) Оправдание ожидания Результат Создание представлений о наборе положительных качеств Ищите фразы: Я привык… Обычно я… Я люблю… Я считаю… 12 12 http://helpmegrow.ru [email protected] Задачи Определить границы дозволенного, минные поля Положительн ые факторы Не фиксироваться на отрицательном Не осуждать Готовность к раскрытию и признание возможности раскрытия Отрицательн ые факторы Поведение может расценено как «разведка» Маневрирование (уклончивые ответы) Прямые вопрос об отрицательных качествах Тактические приемы Анализ сказанного и сделанного Инициатива: я имею плохую привычку… Диагностические вопросы Спор/сомнение Признаки Попытка навязать вам дискуссию или спор Стремление партнера изменить ваше мнение Рассказы о себе как о другом человеке Результат Определение привычек, являющихся помехой (надо избегать ситуаций проявления) Очень осторожно! Действуйте отстраненно, применение эффекта кино 13 13 http://helpmegrow.ru [email protected] Задачи Поддержание процесса общения на оптимальном уровне Приемы Первичные действия: Попытайтесь спокойно отнестись к тому, что я скажу… Указание на свойства: Зная вашу нетерпимость…. Совместимость: Мы то с вами знаем…. Обращение за советом Признаки Преобладание общности целей Эффект бумеранга Фразы связки: «как мы решили» Готовность принять совет, инициативу или предложение Результат Понимание не только качеств партнера, но и мотивов и причин. Формирование комфортного общения Переход к главной теме необходимо проводить именно в зоне комфортной мотивации «Что даст решение данного вопроса» 14 14 http://helpmegrow.ru [email protected] 15 15 http://helpmegrow.ru [email protected] Грузовичкоф – лидер коммерческих автомобильных перевозок • Встреча с CIO • VDI для расширения 200 рабочих мест колл - центра Home Credit Bank • Встреча с CIO • Частное облако для автоматизации тестовых сред банка Лестница принятия решения клиента Действия менеджера продаж - 1 0 1 2 3 4 Не хочу / не надо Все равно ТЗ есть Решение выбрано Торг Сделка - Преодолеть безразличие - Продать идею - Собрать потребности - Провести презентацию - Провести переговоры - Оказать сервис 18 18 http://helpmegrow.ru [email protected] - 1 Не хочу / не надо - Преодолеть безразличие • Заинтересовать клиента в вас • Организовать встречу 0 1 2 Все равно ТЗ есть Решение выбрано - Продать идею - Собрать потребности - Провести презентацию Возможно сделать в формате подготовленной презентации 3 Торг • Организовать конкурс - Провести переговоры 4 Сделка - Оказать сервис • Праздник ☺ 19 19 http://helpmegrow.ru [email protected] Вступление Основная часть (Выгоды) Заключение 20 20 http://helpmegrow.ru [email protected] Знакомство и представление Захват внимания Цель (выгода для клиента и моя прямая цель) Регламент Подготовьте историю из Реальной Жизни и вашей темы. 21 21 http://helpmegrow.ru [email protected] Подведение итогов • Цель встречи • Выгоды План дальнейших действий 22 22 http://helpmegrow.ru [email protected] Эмоциональные - интерес Рациональные - смысл ● Продажи = потребности, логично завернутые в изящный продукт. Что Почему Причина, проблема Следствие Карта потребностей 23 23 http://helpmegrow.ru [email protected] Проблема Выгода польза Преиму щество Доказатель ство Дает Есть Подтверждено • Средний банк печатает около 1,5 млн. листов в год – это просто безумные деньги, порядка 500 000 долл !!! Так из них более половины не относятся к делу! Посчитайте сами. • Наше решение полностью контролирует весь процесс печати - кто, сколько и где. • Только знание наличия данной системы снижает расходы минимум на 10%! • По сравнению с традиционным подходом это дает Клиенту возможность ограничивать объем по подразделению и использовать обязательно двустороннюю печать! • Вот пример отчета нашего клиента, счета на печать за два месяца, до и после внедрения. Характер истика Решает 50 / 50 24 24 http://helpmegrow.ru [email protected] Проб лема Хар - ка Проб лема Хар - ка Решение Выго да Преи мущ еств о Дока зате льст во Выго да Преи мущ еств о Дока зате льст во Мостик Проб лема Хар - ка Выго да Преи мущ еств о Дока зате льст во Проб лема Хар - ка Выго да Преи мущ еств о Дока зате льст во Мостик Мостик 25 25 http://helpmegrow.ru [email protected] • Знакомство и представление • Захват внимания • Цель • Регламент Проблема - характеристика - выгода - преимущество - доказательство Мостик Проблема - характеристика - выгода - преимущество - доказательство Мостик Проблема - характеристика - выгода - преимущество - доказательство • Подведение итогов • Цель встречи • Выгоды • План дальнейших действий 26 26 http://helpmegrow.ru [email protected] Грузовичкоф – лидер коммерческих автомобильных перевозок • Встреча с CIO , CFO, CPO • VDI для расширения 200 рабочих мест колл - центра Home Credit Bank • Встреча с CIO , CFO, CPO • Частное облако для автоматизации тестовых сред банка 28 28 http://helpmegrow.ru [email protected] • Иногда переговоры похожи на перетягивание каната. Каждая сторона хочет получить более выгодные условия – вы на территории жестких переговоров! - + Психологическое давление Манипуляции Противостояние Торг Жесткие переговоры Конструктивные переговоры Правило «Трех Т» , Око за око и т.д. Финансы Качество Условия 29 29 http://helpmegrow.ru [email protected] Вступление • Вступление в контакт • Уточнение позиций (постановка цели) • Запрос реакци и ТОРГ (ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ) • Позиционирование • Новое предложение • ВЫГОДА • Запрос реакции Завершение • Подтверждение итогов, новое предложение • Обсуждение дальнейших шагов • Запрос реакции 30 30 http://helpmegrow.ru [email protected] • Скидка. Отдает за 325 000 долл. • Стоимость та же, но без предоплаты. • Стоимость 325 000 долл ., но предоплата 100% • Сначала 325 000 долл ., остальное в следующем году. • Цена 370 000 долл ., но выкупаем старое оборудование. • Цена 370 000 долл., но лизинговая схема. • Цена 350 000 долл., предоплата 10%. • Цена 350 000 долл., плюс обучение сотрудников. • 325 000 долл ., плюс эксклюзивные права поставки на 3 года. 31 31 - « » http://helpmegrow.ru [email protected] • Использовать прием оппонента против него же самого. – Распознать прием оппонента, – Не сообщая ему об этом, применяйте соответствующий контприем . с 1. От деталей к общей картине Похоже , мы застряли в деталях. Давайте еще раз вернемся к общей картине. Мне кажется, у нас спор на пустом месте. 2. Узнайте причину эмоций Сергей, мы понимаем, что наша тема непростая. Но вы излишне резко на все реагируете. В чем причина? 3. Пресечение Мы договорились весит беседу конструктивно и не перебивать друг друга. Давайте придерживаться договоренностей. 4. Запрос на решение оппонента Давайте посмотрим, что предлагаете вы. Какие у Вас идеи? 5. Критика предложения Ваша идея хорошая, но она не учитывает некоторые нюансы. Сейчас я вам их представлю. 6. Нарисуйте Возможно, мы не до конца раскрыли ваши выгоды. Давайте я нарисую схему, в которой раскрою все аспекты этих выгод? 32 32 – http://helpmegrow.ru [email protected] Прием Описание 1. Смещение акцента Давайте эту тему отложим. Ведь мы еще не оговорили обучение. Контприем : Вернуть к основной теме, не обсуждать детали до решения главного вопроса 2. Замаскированный разрыв логики Вот вы нам в прошлый раз продали 10% бракованных дисков. И сейчас мы хотим скидку, как гарантию. Контприем : показать клиенту, что его доказательство не является таковым. 3. Мнимая альтернатива Или Вы нам сейчас даете скидку 10%, или мы с Вами больше не работаем Контприем : Оцените предлагаемые варианты, если ваш лучше, предложите его. 33 33 – http://helpmegrow.ru [email protected] Прием Описание 1. Конкурент лучше А вот компания А предложила на 15% дешевле. Контприем : Узнать критерии предложения клиента, показать преимущества вашего предложения. 2. Чувство ложной вины Вот вы опоздали на встречу. Я очень расстроен. Я думаю, Вам стоит нам предложить бесплатное обучение, а то мы обидимся. Контприем : не оправдываться, разграничить области переговоров 3. А торопиться не надо Нам нужно еще 10% скидки. Не отвечайте сейчас. Давайте мы встретимся через неделю и вы нам дадите ваше лучшее предложение для нас, вашего любимого клиента. Контприем : Стремиться обсудить все разногласия «здесь и сейчас» 34 34 http://helpmegrow.ru [email protected] Прием Описание 1. Хороший и плохой полицейский Классическая схема давления и соблазнения. Контприем : раскрыть, отказаться от игры, показать свои правила. 2. угрозы Я пожалуюсь вашему руководителю. Контприем : Разоблачение. Возврат фокуса. 3. Создание тупиковой ситуации Клиент упрямо стоит на своем. «на ровном месте уперся рогом» Контприем : разоблачение, вопросы, перенос. – Разоблачение – Возврат фокуса на предмет переговоров – Задавайте вопросы – Перенос или прекращение переговоров 35 35 « » http://helpmegrow.ru [email protected] • Распознайте прием, • Сообщите оппоненту, что вы поняли тактику его действий, • Предложите вести обсуждение в конструктивном русле . Правило «Трех Т» 3 уровня Touch ( оценка) Такое поведение вносит в наши переговоры дестуктив . Turn (возврат) Сегодня мы собрались обсудить доставку, я предлагаю не отклоняться от темы, иначе мы потеряем драгоценное время. Talk (углубление) Итак, мы остановились на том, что способ доставки вам не очень подходит, Давайте вместе подумаем, как сформировать логистику с учетом ваших пожеланий и возможностей российской таможенной практики. 36 36 http://helpmegrow.ru [email protected] Грузовичкоф – лидер коммерческих автомобильных перевозок • Встреча с CIO , CFO, CPO . • Вы вошли в тройку игроков. • Кратко представить проект. • Сделать коммерческое предложение с бюджетом. Home Credit Bank • Встреча с CIO , CFO, CPO . • Вы вошли в тройку игроков. • Кратко представить проект. • Сделать коммерческое предложение с бюджетом. • Продумать по 2 атаки на каждого оппонента Александр Парамонов [email protected] +7 (964) 794 2112 http://helpmegrow.ru http://atlant.bz http:// facebook.com/aaparamonov СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

Приложенные файлы

  • pdf 39373602
    Размер файла: 3 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий